Remplir votre agenda est l’élément fondamental de la réussite de votre activité de vente à domicile. Et vous devez avoir le souci constant d’alimenter votre calendrier de réunions et ateliers! Pas si simple pourtant… Quelques pistes pour vous permettre de trouver de nouveaux contacts et donc faciliter la prise de rendez-vous.
Première étape, organisez votre journée de façon à accomplir chaque jour au moins une de ses « astuces ».
Pour ne pas vous mettre une pression inutile, fixez-vous un objectif que vous jugez « raisonnable ». Procédez comme pour un entrainement sportif et fonctionnez par paliers. C’est un peu comme si vous vous mettiez au running, et que vous prévoyez de courir 10 minutes par jour, puis 15, puis 30… Par exemple, pour votre premier pallier et pendant les 3/4 premières semaines, prévoyez d’obtenir 2 rendez-vous dans la semaine. Lorsque vous vous sentez « à l’aise » dans ce premier pallier, revoyez votre objectif à la hausse.
1. Décrochez le téléphone appelez vos meilleurs clients. Proposez leur une « offre spécial » (cadeau, réduction, bon d’achat…) s’ils vous fixent une date pour accueillir une réunion. Il s’agit de vos meilleurs donc clients, ils apprécient donc vos produits, valorisez leur rôle d’ambassadeur!
2. Faites-vous connaître auprès de votre communauté locale. Créez ou rejoignez un groupe de réseautage d’affaires virtuels ou physiques. Vous élargirez votre cercle de connaissances, échangerez des informations et des conseils, ce qui inévitablement vous permettra de déboucher sur des opportunités « d’affaires ». Un excellente façon de développper un système de « recommandations ».
3. Recherchez localement, des entreprises, commerces, professionnels indépendants, dont l’activité est complémentaire de la votre. Vous pouvez prévoir ensemble des actions conjointes de mailing, annonces, événements. Pour l’exemple, une coiffeuse à domicile indépendante, pourrait devenir une partenaire pour une activité de vente à domicile de cosmétiques, de lingerie, de prêt à porter… pour entreprendre des actions du type « total relooking ».
4. Obtenez des contacts sur les médias sociaux en créant de courtes vidéos ou vous communiquerez astuces et conseils. Postez ces vidéos sur votre page Facebook, installer une application vous permettant d’inviter vos « spectateurs » à remplir un formulaire de contact, s’ils souhaitent un complément d’information ou tout simplement vous contacter.
Si vous souhaitez communiquer en vidéo autour des produits que vous distribuez, assurez d’avoir préalablement reçu l’accord de l’enseigne.
5. Encouragez vos amis et vos connaissances à diffuser vos flyers et vos catalogues sur leur lieu de travail.
6. Organisez un concours ou un jeu sur Facebook. Déterminez une réduction ou une offre spéciale que vous renouvellerez chaque semaine. Faites plaisir et vous susciterez l’intérêt.
Bonjour à toutes et à tous,
Je voulais juste vous rappeler le commentaire que j’avais fait de cet excellent article, lors de sa première parution. Le voici donc :
Bravo à l’auteur de l’article « 6 astuces pour dater des réunions de vente à domicile » (même si, plutôt que d' »astuces », j’aurais préféré qu’on parle de « bonnes pratiques » : le terme d’ « astuces » a une connotation qui fait davantage penser à du « bricolage » qu’à une véritable technique professionnelle ; or pour réussir, un(e) VDI devra faire preuve de PROFESSIONNALISME et ce, quel que soit le temps qu’il / qu’elle peut ou veut consacrer à ce type d’activité).
Ceci étant dit, il est très important, en effet, d’insister, comme le fait l’auteur, sur le fait :
– Que la prise de rendez-vous pour de nouvelles réunions est VITALE dans ce contexte : quel que soit le montant de ses ventes, si une Conseillère n’est pas capable de programmer de nouvelles réunions et de développer ce qu’on appelle son « CAPITAL RENDEZ-VOUS » (i.e. le nombre de réunions qui sont programmées dans son agenda), très vite elle n’aura plus de réunions à animer et elle n’aura donc aucun avenir dans la Société, ni dans ce type d’activité.
– Qu’il importe de SE FIXER DES OBJECTIFS (nul ne va bien loin s’il ne choisit pas une destination, ainsi que le trajet à suivre pour y parvenir), et des objectifs ATTEIGNABLES (dans le cas contraire, ils seront démotivants et donc contreproductifs) et PROGRESSIFS (un itinéraire se décline en étapes : des lieux par lesquels on doit passer avant de parvenir à destination).
– Qu’il est essentiel pour pouvoir développer son capital rendez-vous, que la Conseillère soit PROACTIVE : qu’elle agisse, prenne son destin en main (i.e. mette en place des actions de prise de rendez-vous), plutôt que d’attendre que de nouvelles réunions « lui tombent du ciel » ; et aussi qu’elle devra pratiquer ces actions de façon RÉGULIÈRE et SYSTÉMATIQUE (cf. « chaque semaine », dans l’article) pour que celles-ci puissent impacter son développement commercial DANS LA DURÉE.
Je voudrais néanmoins faire quelques remarques et apporter quelques précisions sur le sujet : une trentaine d’années d’expérience dans la vente directe en réunions, à pratiquement tous les postes clés du développement commercial, m’a appris que les rendez-vous pour DE NOUVELLES RÉUNIONS SE CONCLUENT INFINIMENT MIEUX :
– Lorsque l’on se situe dans l’OFFRE, plutôt que dans la demande : trop souvent (probablement parce qu’on a pleinement conscience de l’importance, POUR SOI, de programmer de nouvelles réunions, on a tendance, plus ou moins consciemment, à « DEMANDER » UN « RENDEZ-VOUS » (un service POUR SOI), au lieu de « PROPOSER » à son hôtesse potentielle UN SERVICE PERSONNALISÉ (un service POUR ELLE), ciblé sur les besoins et les envies de celle-ci, que seul le fait d’organiser une réunion à son domicile peut satisfaire.
Or à moins que l’hôtesse potentielle ait avec la conseillère un fort lien d’affection ou d’amitié, ce qui intéresse avant tout une hôtesse potentielle, ce sont les avantages qu’ELLE et, accessoirement, ses amies, peuvent retirer de l’organisation d’une réunion à son domicile.
C’est donc seulement en ayant IDENTIFIÉ ceux des avantages réservés aux hôtesses qui sont susceptibles d’intéresser telle ou telle interlocutrice, puis en lui ayant proposé de lui OFFRIR le SERVICE CORRESPONDANT, qu’une Conseillère se sera donné un maximum de chances de voir sa démarche couronnée de succès (i.e. de programmer une réunion au domicile de cette personne).
Mais pour ce faire il faut encore :
à Lorsque l’action est menée au cours d’une réunion, que la Conseillère, tout au long de sa prestation, fasse ce qu’on appelle des « APPELS AU RENDEZ-VOUS » (i.e. qu’elle ÉVOQUE l’ensemble des avantages qui, dans la Société qu’elle représente, sont réservés exclusivement aux hôtesses ; et qu’elle ait en même temps REPÉRÉ chez qui tel ou tel appel au rendez-vous a trouvé un écho, pour pouvoir faire ensuite à chacune, INDIVIDUELLEMENT, la « bonne » proposition : celle qui l’intéressera).
à Lorsque l’action de prise de rendez-vous se déroule en dehors du cadre d’une réunion, que la Conseillère parte d’abord à la DÉCOUVERTE DES BESOINS OU DES ENVIES de son interlocutrice, que pourrait satisfaire le fait d’organiser une réunion à son domicile, puis qu’elle lui fasse la PROPOSITION DU SERVICE CORRESPONDANT (par exemple, se voir offrir tel ou tel produit et/ou choisir tel ou tel thème de réunion), selon ce qu’elle aura découvert.
Dans l’un et l’autre cas, La Conseillère devra avoir appris à pratiquer L’ÉCOUTE ACTIVE (poser des questions OUVERTES, c’est-à-dire des questions qui donnent lieu à un développement ; puis bien ÉCOUTER les réponses (les signaux verbaux) et bien OBSERVER les signaux non verbaux de ses interlocutrices.
À noter que la plupart du temps (à moins que la Société que représente la Conseillère n’ait rien prévu pour motiver les clientes à devenir hôtesses, ou au contraire, qu’elle ait ponctuellement mis en place des moyens supplémentaires de les mobiliser pour faciliter la prise de rendez-vous de son réseau sur des périodes délicates (comme les congés scolaires, par exemple), point n’est besoin d’en rajouter, d’investir dans des cadeaux personnels (excepté peut-être lorsqu’on souhaite mener une action exceptionnelle, comme booster son capital rendez-vous en un laps de temps record, pour un motif déterminé).
– Lorsque l’on se souvient que la vente en réunions est fondée sur une relation DE CONFIANCE et DE PROXIMITÉ, dont les principaux acteurs apprécient la QUALITÉ. Dès lors, s’il est bien évidemment exclu de faire fi des moyens modernes qui sont mis aujourd’hui à notre disposition, comme les réseaux sociaux virtuels, ce serait en revanche une grave erreur que de demander à ces média plus qu’ils ne peuvent donner dans le contexte qui nous intéresse.
En ce qui concerne plus particulièrement la prospection d’hôtesses, s’ils peuvent apporter UN PLUS à une conseillère, ils ne pourront en revanche servir de base principale, encore moins exclusive, à son développement commercial : les blogs regorgent des témoignages de celles et de ceux qui ont commis l’erreur d’accorder trop d’importance dans leur développement aux réseaux sociaux virtuels et qui ont été terriblement déçus par le peu de résultats obtenus au regard de leurs attentes (sans même parler du degré de fiabilité de ce type de contacts). Donc si l’on doit utiliser les réseaux sociaux virtuels, il convient de le faire AVEC DISCERNEMENT, sous peine d’hypothéquer ses chances de réussite, même lorsqu’on a par ailleurs tout pour réussir.
Cela amène à définir une sorte de HIÉRARCHIE dans les moyens à mettre en œuvre lorsqu’on veut se donner un maximum de chances de programmer de nouvelles réunions autrement que de façon aléatoire, pour être à même d’atteindre rapidement et régulièrement les objectifs d’activité et de revenus qu’on s’est fixés :
1°) Comme c’est AU COURS DE SES RÉUNIONS qu’une Conseillère rencontrera naturellement un maximum de clientes et d’hôtesses potentielles, c’est d’abord et avant tout dans ce cadre, qui constitue son cœur de métier, qu’elle devra s’efforcer de programmer un maximum de nouvelles réunions au domicile des personnes présentes : elle applique bien les techniques de prise de rendez-vous qui font leurs preuves chaque jour et qu’on lui aura apprises (dont certaines, essentielles, ont été énoncées plus haut), c’est dans ce CONTEXTE DE PROXIMITÉ que les conditions lui seront les plus favorables.
2°) Ensuite viendront les actions, toujours de proximité, que la Conseillère mènera auprès de ses clientes et hôtesses (voire auprès de personnes qui lui auront été recommandées par elles), lors de RENCONTRES INDIVIDUELLES, à son initiative (suivi des clientes et hôtesses, S.A.V., visites de courtoisie etc.)
3°) Enfin (et enfin seulement) viendra le tour des actions de prospection VIA LES RÉSEAUX SOCIAUX VIRTUELS et/ou via la distribution de FLYERS (tous azimuts, ou de façon plus ciblée pour en améliorer quelque peu le rendement).
Quant aux « actions conjointes de mailings, annonces, événements » avec des « entreprises, commerces, professionnels indépendants, dont l’activité est complémentaire », dont il est fait état dans l’article, mis à part l’avantage du partage des frais lorsque ces actions sont payantes, je reste sceptique quant à leur capacité à augmenter le rendement des actions concernées ; je crains même que la conseillère, qui alors partagera aussi son fichier clients et hôtesses, perde d’un côté ce qu’elle gagnera (ou espère gagner) de l’autre, en matière de contacts ; courir le risque de voir certaines de ses clientes et hôtesses préférer organiser des réunions avec la personne avec laquelle elle aura partagé ses contacts, parce que, finalement, ce type d’activité leur plaît mieux, n’est certainement pas le meilleur moyen d’assurer le développement de son portefeuille d’hôtesses potentielles, ni de son capital rendez-vous…
Excellente prise de rendez-vous à toutes !