VENTE A DOMICILE : CORRIGER 6 ERREURS COURANTES

Devenir vendeur / vendeuse à domicile est à la portée de chacun. Les entreprises de vente directe sont nombreuses, tous les univers sont représentés, l’acquisition du kit de démarrage peu onéreuse… jusque là tout semble simple et facile. Et pourtant ! !

S’il est facile de se lancer dans la vente à domicile, sans conditions de diplômes, d’âge ou d’expérience, la réussite et le succès ne vont « hélas » pas tomber du ciel ! Quelques erreurs courantes risquent d’entraver le développement de votre activité au risque de décevoir vos ambitions…

1 – Prendre un mauvais départ

C’est le plus fréquent et la raison de la plupart des « abandons » !! Bien souvent cela n’est pas tout à fait de votre faute (sauf si vous avez céder aux sirènes de l’argent facile, sans faire d’effort). Rappeler-vous « qu’il n’y a que dans le dictionnaire que réussite vient avant travail » (Pierre Fornerod). La plupart du temps votre parrain ou marraine vous accompagnera et s’assurera que vous avez tous les outils nécessaires pour réussir vos premières réunions. Mais ça n’est pas toujours le cas, par manque de temps ou même d’expérience, la personne qui vous a recruté ne sera peut-être pas à même de vous apporter toute l’aide nécessaire.

La solution

Assurez-vous que l’on vous a transmis les bases pour organiser et réaliser vos premières réunions. Si tel n’est pas le cas, sachez vous entourer de personnes plus expérimentées qui sauront vous transmettre les bonnes méthodes et les bonnes pratiques. En bref, préparez-vous et ne cédez pas à l’improvisation!

Commentaire de Françoise Picolet

Prendre un bon départ :

C’est même tellement important qu’il existe des Sociétés de V.A.D. qui ont la bonne idée de proposer aux futur(e)s Conseillers / Conseillères de faire pour eux, en leur présence et avec leur réseau (à eux Conseillers / Conseillères), ce qu’on appelle généralement une réunion de lancement : rien à voir avec les réunions ou ateliers qu’ils / qu’elles réaliseront ensuite ; l’objectif n’est pas de vendre (d’ailleurs les meilleures réunions de lancement se font sans vente), mais d’une part de faire découvrir à leur entourage, proche et lointain, l’activité professionnelle qu’ils / elles ont décidé d’entreprendre, la société qu’ils / elles vont représenter, les produits qu’ils / elles vont démontrer, ainsi que le(s) service(s) en plus qu’ils /elles vont pouvoir leur apporter par ce moyen ; mais aussi et surtout de programmer pour eux / pour elles, avec leurs invité(e)s, leurs premiers rendez-vous. Il est bien connu en effet qu’il est plus facile d’obtenir ce type de rendez-vous avec de parfaits inconnus, qu’avec des parents ou des amis proches ; et aussi lorsqu’on possède déjà une bonne technique de prise de rendez-vous, ce qui n’est pas encore le cas pour celui ou celle qui débute ce type d’activité.

Conclusion : si vous avez la chance d’avoir choisi une Société de V.A.D. qui vous propose cette précieuse aide au démarrage, acceptez-là avec enthousiasme et suivez bien les conseils de la personne qui animera cette réunion, car elle sait (d’expérience) ce qu’il convient de faire pour que votre réunion de lancement soit un succès : qu’elle vous apporte un stock initial de rendez-vous, et donc aussi ce qu’on appelle un « capital rendez-vous » de départ, confortable, de bon augure pour la suite des événements.

2 – Ne pas utiliser les outils que l’on vous donne pour réussir

Tout à votre enthousiasme et trop pressé(e) d’entrer dans le vif du sujet, vous avez peut-être négligé de lire la documentation qui va été remise, de visionner les vidéos en ligne de votre entreprise ou d’assister à des formations. Si la vente directe vous offre la possibilité de démarrer sans expérience préalable, cela ne signifie pas qu’il faille en rester là! Ne confondez pas vitesse et précipitation et consacrez un peu de votre temps à parfaire vos connaissances et à assimiler les conseils que votre entreprise et/ou votre parrain/marraine mettent à votre disposition.

La solution

Faites le point sur tous les supports de documentation et de formation qui sont vous sont proposés, n’en négligez aucun et cherchez au contraire à en trouver de nouveaux, y compris si vous ne venez pas de démarrer. Identifiez vos « faiblesses » pour pouvoir les corriger.

Commentaire de Françoise Picolet

Utiliser les outils qu’on vous fournit et suivre les formations qu’on vous propose :

La Vente à Domicile, quel que soit le temps qu’on souhaite, ou qu’on puisse lui consacrer, est un vrai métier. Il ne s’improvise pas : il demande des ressources spécifiques (des « outils ») et un apprentissage (qu’on suive des formations). Faites confiance à ceux et à celles qui ont de l’expérience et qui réussissent : ceux et celles qui connaissent les bonnes pratiques et utilisent les bons outils, et qui sont prêts à vous les transmettre.

Conclusion : libérez-vous pour tous les événements organisés par la Société que vous avez choisie de représenter, qui sont susceptibles de vous faire progresser dans la connaissance et dans la pratique du métier de Conseiller / Conseillère de Vente à Domicile – les formations (et pas seulement les formations produits : celles également aux techniques de vente, d’animation des réunions (ou des ateliers), de prise de rendez-vous, de traitement des objections, de suivi clientèle, de parrainage etc.) – et aussi les réunions de réseau, où vous pourrez échanger avec des Conseillers / Conseillères expérimenté(e)s, perfectionner ce qui vous aura été transmis lors des formations et découvrir les nombreux bienfaits d’appartenir à une équipe.

Mais ce n’est pas tout : si vous voulez passer plus vite de la théorie à la pratique, de l’apprentissage à l’action (ce qui est indispensable pour réussir), il est une autre sorte de formation à suivre : la formation terrain. Couplée à la formation dispensée par votre entreprise, elle est redoutable : c’est elle qui vous montrera comment la théorie s’affronte à la pratique, et qui vous permettra de vous approprier les techniques qui vous auront été transmises lors des sessions de formation. Par conséquent, demandez à votre animatrice de la suivre régulièrement dans son activité (réunions (ou ateliers), préparations, livraisons, Service-Après-Vente, visites de courtoisie, entretiens de recrutement etc.). Bien évidemment, vous n’interviendrez auprès de ses interlocuteurs / interlocutrices : votre rôle sera seulement d’observer et de prendre des notes, puis d’échanger avec votre animatrice sur ce que vous aurez noté ou remarqué, qui vous aura interpellé(e) ou que vous n’aurez pas compris – de débriefer avec elle, après coup.

Et ces conseils ne valent pas seulement pour le démarrage de votre activité : ils resteront valables tout au long de votre carrière dans la V.A.D. Bien sûr, peu à peu les sessions de formations deviendront de plus en plus spécialisées ; et les formations terrain moins fréquentes et assujetties à des difficultés que vous pourriez rencontrer çà et là : difficulté ponctuelle à programmer de nouveaux rendez-vous, accroissement subit de votre taux de report des réunions programmées, chute brusque de votre panier moyen etc. En ces circonstances, lorsque vous suivrez votre animatrice sur le terrain, vous observerez plus particulièrement ce qui vous cause problème à ce moment-là… et vous découvrirez ainsi ce que vous ne faites pas, ou ne faites plus, qui est à l’origine de votre souci. Il vous sera ainsi facile, ensuite, de « redresser le tir ».

3 – Ne pas « professionnaliser » vos actions

Ne présupposez pas que votre hôtesse(s) prendra seule toute la mesure de votre démarche. A vous de savoir mettre en avant que l’organisation d’une réunion/atelier est votre métier et que votre démarche, aussi conviviale soit-elle, n’en est pas moins professionnelle.

La solution

Accompagnez votre hôtesse à chaque étape de l’organisation de sa réunion/atelier. Veillez au bon déroulement de l’envoi des invitations et de leur suivi. Sachez lui rappeler qu’il est normal que toutes les personnes invitées ne soient pas présentes le jour de votre présentation et que c’est la raison pour laquelle il est nécessaire de prévoir une liste de participants suffisamment longue.  Revenez sur ses avantages (cadeaux, bons d’achat, remises) pour l’encourager et l’associer à la réussite de l’événement. N’oubliez pas que si vous ne vous manifestez pas tout au long de la préparation, il y peu de chance que ce soit l’hôtesse qui ait l’idée de vous solliciter.

Commentaire de Françoise Picolet

Se comporter en professionnel(le) :

En effet, ce n’est pas parce que l’on ne veut (ou ne peut) exercer son activité de Vente à Domicile que de façon très accessoire et à temps très partiel, qu’il faille pour autant l’exercer en dilettante. Les hôtesses et les clientes n’ont pas à subir les particularités de vie de leur Conseiller / Conseillère. Elles ont toutes droit à la même qualité de service. Il appartient donc aux Conseillers / Conseillères, quel que soit leur rythme, de réserver du temps dans leur planning pour acquérir les connaissances et les techniques spécifiques à leur nouveau métier (cf. le § précédent sur les outils et les formations) ; et pour pratiquer celui-ci avec le professionnalisme qu’ils / elles doivent à leurs hôtesses et clientes : préparation de réunions (ou d’ateliers), déroulé calibré de ces dernières (ou de ces derniers), suivi de clientèle, S.A.V. etc.

4 – Tout miser sur vos produits

Vous connaissez votre catalogue produits sur le bout des doigts, vous en êtes vous-même une consommatrice enthousiaste, c’est un préalable, voire même un incontournable… mais ça n’est pas suffisant pour séduire vos invités. Vous devez avant tout faire en sorte que l’expérience soit agréable pour votre hôtesse et pour ses amis et qu’ils ne soient pas tentés de « s’échapper » le plus vite possible.

La solution

Aussi passionnés(ées) que vous soyez lorsqu’il s’agit de d’exposer les qualités de vos articles, ne transformez pas vos réunions/ateliers en cours magistraux destinés à les décrire dans leurs moindre détails. Planifiez votre présentation de façon à ce qu’elle ne soit ni trop longue, ni trop courte et faites preuve de créativité pour alterner présentation, démonstration et instants de détente. Ne négligez pas la convivialité, les échanges et l’aspect ludique dans l’organisation de votre réunion. Votre objectif ne doit pas être uniquement basé sur le volume de vos ventes mais aussi sur l’image positive que vous allez transmettre de votre métier dans l’esprit de personnes qui sont peut-être venues avec un à priori positif et doivent garder un souvenir agréable de ce moment.

Commentaire de Françoise Picolet :

Ne pas tout miser sur les produits (ni sur la vente) :

Il ne faut jamais oublier, en effet, que ce qui fait aujourd’hui le succès de la vente à domicile, c’est à la fois la convivialité des réunions (ou des ateliers) et la proximité ainsi que le service en plus (les conseils avisés du Conseiller / de la Conseillère) que trouvent hôtesses et clientes auprès de leur Conseiller / Conseillère.

Certes, il est important de bien connaître ses produits – et pour cela d’assister aux formations, et aussi de les utiliser soi-même (c’est du reste pour cette raison qu’il est essentiel de choisir une Société dont on éprouve une proximité certaine avec les produits), et d’avoir sur sa table de présentation, en réunion / atelier, les produits dont on souhaite parler, pour les démontrer correctement et les faire vivre (les mettre en scène ou en situation) ; mais cela ne doit pas être tant par souci de les vendre, que par celui d’apporter à leur propos les conseils et le service qui vont bien (conseils d’utilisation, d’entretien, trucs et astuces, etc.). La vente suivra d’autant mieux que cet aspect « qualité de service » sera la première préoccupation du conseiller / de la Conseillère (moins il / elle pensera « ventes », mieux il / elle vendra !…). Il y a une expression qui résume à elle seule cette attitude : « être en empathie » avec ses interlocuteurs / interlocutrices.

Ainsi une réunion devra être, pour les participant(e)s, à la fois agréable dans sa forme – conviviale et interactive –, et intéressante et utile dans son contenu.

5 – N’avoir rien prévu pour assurer un suivi cohérent

Le suivi client/prospect est une étape essentielle, encore faut-il avoir les moyens de le réaliser. Là encore n’improvisez pas au risque de ne pas être en mesure d’identifier: les invités présents, absents, devenus clients, intéressés par l’organisation d’une réunion, intéressés à vous rejoindre dans votre équipe…

Tout ne peut pas être effectué le jour de la réunion, et vous ne pouvez pas miser uniquement sur votre mémoire et/ou sur celle de votre hôtesse. Par manque de temps et/ou d’organisation vous pouvez ne pas avoir recueilli toutes les coordonnées de vos invités et ainsi ne pas pouvoir en effectuer le suivi.

La solution

Prévoyez sur quel support (papier, tablette, logiciel…) vous noterez les coordonnées des personnes présentes (et même des absentes avec le concours de votre hôtesse). Faites en sorte que ce support soit simple d’utilisation, rapide à remplir mais néanmoins suffisamment précis pour vous permettre de classifier vos contacts.

Commentaire de Françoise Picolet :

Le suivi :

Contrairement à ce que semblent penser certains commerciaux, la relation commerciale entre un vendeur et un client ne se termine pas avec la vente d’un produit ; plus : elle ne se termine même pas avec la non-vente d’un produit à un prospect : dans un cas, comme dans l’autre, elle ne fait là que commencer ! La relation commerciale amorcée entre l’un et l’autre doit se prolonger par le suivi du client, comme par le suivi du prospect : dans le premier cas, ce suivi a pour objectif de fidéliser le client ; dans le second, celui de l’acquérir.

Pour faciliter ce suivi, certaines Sociétés de Vente à Domicile mettent un logiciel à la disposition de leur réseau de vente. Et lorsque tel n’est pas le cas, les Conseillers et Conseillères peuvent aujourd’hui trouver sur le marché quelques logiciels abordables et efficaces.

À noter que moins on dispose de temps à consacrer à son activité de V.A.D., plus ce type de logiciel sera utile, car il fera gagner beaucoup de temps et limitera grandement les risques de passer à côté de belles opportunités de développer son business.

6 – Ne pas mettre en place de routines

La vente à domicile vous a sans doute séduit (aussi) par la possibilité qu’elle vous offre de choisir votre temps de travail, ce qui signifie que pouvez déterminer:

• combien de temps (durée) vous consacrez à votre activité
• à quels moments (nombre de jours dans la semaine, week-end, soirées)

En revanche cela ne signifie pas que vous travailliez « au hasard » et sans planification. Quel que soit la place qu’occupe votre activité dans votre emploi du temps, vous devrez effectuer des tâches et des actions pour obtenir un résultat. Si vous n’effectuez pas les bonnes actions, vous n’obtiendrez pas les bons résultats et vous risquez de vous démotiver.

La solution

Listez les tâches essentielles (prospection, communication, suivi client, organisation des réunions, livraisons…) et mettez en place des routines (pour une fois la routine a une consonance positive) afin de ne ne négliger aucune étape nécessaire au développement de votre activité.  Une routine est une série d’habitudes que vous choisissez de prendre pour effectuer des tâches répétitives. Une excellente façon de maintenir un rythme de travail et de ne rien « oublier ».

Commentaire de Françoise Picolet :

Les routines :

Pouvoir « mettre le pilote automatique » pour des tâches répétitives sans grande valeur ajoutée, mais indissociables néanmoins de l’activité de Conseiller/ Conseillère (la partie administrative, par exemple), permet là encore de de gagner du temps et donc de s’en libérer pour des activités davantage liées à son cœur de métier (comme la prospection, par exemple).

Parmi ces routines, quelque chose à quoi l’on ne pense pas nécessairement et qui pourtant apporte énormément à tout le monde (et plus encore à ceux et à celles qui n’ont qu’un temps très partiel à consacrer à la V.A.D.) : le fait de tout (je dis bien TOUT) noter et programmer dans son agenda, y compris des plages à réserver à la prospection, au classement des bons de commande et autres papiers administratifs, à la réalisation des colis, à l’enregistrement des chèques et à leur remise en banque, au suivi de ses résultats et de ses objectifs etc.

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, plus on est libre et autonome dans son travail, plus il est indispensable de s’organiser et de tout planifier. Sinon la liberté devient éparpillement, puis chaos, et l’autonomie laxisme, puis débandade, le tout engendrant inévitablement inefficacité, désarroi et finalement échec et abandon.

Armé(e)s de ces 6 principes de base, fondamentaux du succès en Vente à Domicile, vous prendrez tout de suite le bon chemin pour réussir. Tous mes vœux vous accompagnent !