VENTE A DOMICILE: PILOTEZ VOTRE RÉUSSITE

vente à domicile, pilotez votre réussite

Françoise Picolet vous livre son « plan de vol » pour vous guider vers la réussite dans votre activité de vente à domicile.




Comme de coutume, l’article d’ ObjectifVdi, « 4 points d’analyse de votre activité de VDI », est très intéressant.

Suivre un certain nombre de paramètres comme, notamment les taux de présence et de transformation, les paniers d’achat et l’indice de vente dont il est question dans l’article, peut en effet se révéler très profitable : cela vous permettra de repérer vos points forts et vos axes de progression dans les domaines considérés et à partir de là, d’AUGMENTER LA RENTABILITÉ de votre activité.

Toutefois les paramètres évoqués dans l’article ne peuvent et ne doivent être pris en considération qu’au bout d’une certaine durée d’exercice de votre activité : ils ne seront pertinents que s’ils sont calculés sur un nombre suffisant de réunions (ou d’Ateliers) réalisé(e)s, permettant aux écarts d’une réunion à l’autre d’être lissés, pour donner des moyennes et des ratios fiables.

Il est en revanche trois paramètres qui ne sont pas évoqués dans l’article et que vous devez pourtant suivre dès le début et tout au long de votre carrière, car ils sont primordiaux :

  • votre CAPITAL RENDEZ-VOUS (c’est-à-dire le nombre de réunions qui sont programmées dans votre agenda et que vous n’avez pas encore réalisées)
  • le NOMBRE MOYEN DE RENDEZ-VOUS QUE VOUS PRENEZ PAR RÉUNION (rapport entre le nombre total de rendez-vous pris en réunion pendant une période et le nombre de réunions réalisées pendant cette même période)
  • et la RÉGULARITÉ DE VOTRE ACTIVITÉ (au rythme que vous avez choisi).

LE CAPITAL RENDEZ-VOUS

Votre CAPITAL RENDEZ-VOUS est le « baromètre » qui vous donne, à tout moment, la « météo » de votre activité: sans réunions, pas d’activité et donc pas de revenus, non plus.

Par ailleurs si la valeur absolue de ce « capital » est importante, c’est rassurant pour vous: cela signifie que vous avez du travail devant vous (et donc aussi un potentiel de revenus); tandis que s’il tend vers zéro, le risque est grand que vous vous découragiez devant le peu de travail qui vous reste et qu’à plus ou moins brève échéance, vous abandonniez la partie « faute de combattants » (en l’occurrence, faute de réunions).

C’est aussi pour cela que, comme tout « capital », vous devez veiller à le faire fructifier (au minimum à le garder stable) et tout faire, en revanche, pour éviter qu’il diminue. Peu importe le temps que vous pouvez (ou voulez) consacrer, dans la semaine ou dans le mois, à votre activité, car le capital rendez-vous d’une Conseillère est indépendant de son rythme d’activité: pour un même capital rendez-vous, les réunions s’étaleront sur une durée plus ou moins longue suivant le rythme de travail choisi, c’est tout.

Le capital rendez-vous et son évolution dans le temps sont directement liés à votre capacité à programmer de nouveaux rendez-vous, dans les réunions et en dehors des réunions, de sorte que si l’évolution de votre capital rendez-vous est négative, c’est sur la prise de rendez-vous et sur elle seule qu’il vous faudra d’abord travailler avec votre Animatrice (à quoi bon travailler sur les autres paramètres, si vous risquez de ne plus avoir de réunions à plus ou moins court terme?).

LE NOMBRE MOYEN DE RENDEZ-VOUS PRIS PAR RÉUNION

Le NOMBRE MOYEN DE RENDEZ-VOUS PRIS PAR RÉUNION (ou bien le TAUX DE TRANSFORMATION des participantes en hôtesses) est un bon marqueur de l’évolution «naturelle» de votre capital rendez-vous.

Rappelons que la prise de rendez-vous en réunions est à privilégier par rapport à la prise de rendez-vous hors réunion: dans une réunion la Conseillère a devant elle un « gisement » d’hôtesses potentielles, regroupées en un seul et même lieu.

Les conditions de prise de rendez-vous sont donc particulièrement favorables et évitent à la Conseillère des déplacements et/ou des coups de téléphones dont elle pourra se dispenser si son taux de transformation des participantes en futures hôtesses est important. Elle pourra ainsi réserver les démarches visant à une prise de rendez-vous hors réunion à des cas particuliers (lancement d’un nouveau catalogue, de nouveaux produits, d’offres spéciales etc., ou volonté d’augmenter plus rapidement son capital rendez-vous ou le rythme de son activité).

Rappelons aussi que chaque fois qu’aucun rendez-vous n’est pris à la fin d’une réunion, le capital rendez-vous de la Conseillère baisse d’une unité, tandis que lorsqu’elle prend 1 rendez-vous, il reste stable, que lorsqu’elle prend deux rendez-vous, il augmente d’une unité et ainsi de suite (c’est dans ce contexte que je parle d’évolution « naturelle » du capital rendez-vous).

La nécessité de devoir aller chercher des rendez-vous hors réunions peut donc aussi être le signe d’une difficulté, en réunion, à programmer de nouvelles réunions.
Les raisons qui peuvent affecter votre prise de rendez-vous sont multiples et avant d’agir, il faudra analyser où sont, dans ce domaine, vos axes de progression :

  • Vos prestations sont-elles d’une qualité suffisante pour donner envie aux participantes d’en voir d’autres ?
  • Vos réunions sont-elles construites de façon à ce qu’à la fin de celles-ci les invitées aient envie d’écrire «à suivre»? N’y a-t-il pas trop de produits sur votre table pour que l’assistance ait conscience qu’elle en a d’autres à découvrir?
  • Faites-vous suffisamment d’appels au rendez-vous au cours de votre prestation pour donner envie à un maximum d’invitées de bénéficier à leur tour des avantages réservés aux hôtesses ?
  • Au moment de la prise de rendez-vous, êtes-vous dans l’offre ou dans la demande? Si vous êtes dans l’offre, celle-ci est-elle suffisamment personnalisée (lors de vos appels au rendez-vous, avez-vous su repérer à qui vous avez donné envie de quoi, que pourrait satisfaire le fait de faire une réunion chez soi?)?
  • Êtes-vous à l’aise avec les objections au rendez-vous et/ou appliquez-vous la bonne technique pour les traiter?

Autant de questions auxquelles vous devrez répondre pour pouvoir progresser dans ce domaine. Votre Animatrice pourra vous y aider, surtout si vous vous faites accompagner en réunion par elle (ou par une Conseillère expérimentée de votre équipe dont la prise de rendez-vous est un point fort), de façon à ce qu’en vous voyant travailler, elle puisse repérer ce que vous devez améliorer dans ce domaine.

LA RÉGULARITÉ DE VOTRE ACTIVITÉ

Quant à la RÉGULARITÉ DE VOTRE ACTIVITÉ, qui seule peut vous permettre d’atteindre le rythme d’activité et le revenu que vous vous êtes fixés, il vous faudra déterminer très vite ce que vous devez améliorer pour l’atteindre:

  • votre aptitude à dater de nouvelles réunions
  • ou votre capacité à piloter votre agenda (c’est-à-dire à programmer vos réunions là où cela VOUS arrange)
  • ou bien encore l’une et l’autre ?

Autrement dit, chaque chose en son temps : c’est seulement une fois que vous serez parvenue à un capital rendez-vous confortable et croissant (ou au minimum stable) et que votre activité, devenue régulière, aura atteint le rythme que vous souhaitez, que vous pourrez, et même que vous devrez, suivre les paramètres dont il est question dans l’article, si vous voulez augmenter encore vos revenus, voire progresser dans le Plan de Carrière de l’entreprise que vous représentez, et être l’artisan de votre réussite.

LA MOYENNE D’ASSISTANCE ET LA MOYENNE DE VENTE PAR RÉUNION

À propos des paramètres mentionnés dans l’article, il convient de préciser que si, effectivement, la valeur de votre panier moyen conditionne bien « la hauteur de vos commissions », il ne la conditionne toutefois que partiellement, car celle-ci dépend aussi de l’assistance moyenne à vos réunions (c’est-à-dire du nombre moyen de personnes présentes dans vos réunions).

J’ajouterai donc aux 4 points à suivre de l’article, et aux trois autres que j’ai déjà ajoutés, 2 paramètres supplémentaires: la MOYENNE D’ASSISTANCE à vos réunions et votre MOYENNE DE VENTE PAR RÉUNION, qui est le produit de votre panier moyen et de votre moyenne d’assistance.

Ainsi, une moyenne de vente insuffisante peut s’expliquer soit par une moyenne d’assistance trop faible, soit par un panier moyen lui-même insuffisant, soit par les deux cumulés.

LE NOMBRE MOYEN DE RÉUNIONS

Et puis n’oublions pas que votre revenu mensuel dépend aussi du nombre de réunions que vous réalisez par mois. Il est donc intéressant pour vous de connaître également le NOMBRE MOYEN DE RÉUNIONS que vous avez réalisées mensuellement sur un an (nombre total de réunions réalisées sur l’année, divisé par le nombre de mois où vous désirez travailler en vente à domicile): augmenter ce nombre, si le reste de votre emploi du temps vous le permet, est le premier moyen d’augmenter les revenus de votre activité de vente à domicile !…

Cette augmentation passe, là encore, par votre capacité à programmer dans votre agenda de nouvelles réunions, et à le faire là où vous le souhaitez.

Ce qui montre une nouvelle fois à quel point acquérir la MAÎTRISE DE LA PRISE DE RENDEZ-VOUS est une PRIORITÉ et ce sur quoi vous devez vous concentrer avant toute autre chose.

LE TAUX D’ANNULATIONS ET DE REPORTS

Enfin, il est un 11ème paramètre dont il n’est pas non plus fait mention dans l’article et qu’il est pourtant essentiel de suivre, lui aussi, tout de suite et tout au long de votre carrière de Conseillère (et/ou d’Animatrice): votre TAUX D’ANNULATIONS ET DE REPORTS (c’est-à-dire le rapport entre le nombre de réunions programmées dans votre agenda sur une période donnée et le nombre de réunions effectivement réalisées sur la même période).

Pour faire des réunions, il faut, certes d’abord les programmer, mais une fois qu’elles le sont, seule la réalisation effective des réunions programmées générera du revenu !… Ce paramètre est donc important à surveiller car lui aussi influe de façon importante sur « la hauteur de vos commissions ».

Et si votre taux d’annulation et de reports est important (au-dessus de la moyenne de la Société que vous représentez) cela dénote, là encore, des points à améliorer, probablement dans votre prise de rendez-vous, mais peut-être aussi dans la préparation de vos réunions, voire dans votre attitude générale et l’image que vous donnez de votre activité:

  • Lorsque vous cherchez à prendre rendez-vous, vous positionnez-vous dans la demande ou dans l’offre?
  • Vos rendez-vous sont-ils pris le plus souvent « à l’arrache » (ou « à l’usure »)?
  • Jouez-vous suffisamment la transparence lorsque vous programmez un rendez-vous sur une période « à risques » (vacances scolaires, période de fête, « ponts » du calendrier etc.)?
  • À quelle échéance programmez-vous, en moyenne, vos réunions par rapport au moment où vous prenez date pour celles-ci (plutôt à courte, à moyenne ou à longue échéance ?)?
  • Préparez-vous vos réunions avec vos futures hôtesses, et si oui, le faites-vous pour TOUTES vos réunions ?
  • Faites-vous vos préparations en vous déplaçant au domicile de vos hôtesses ou principalement (voire exclusivement) par téléphone?
  • À quel moment prenez-vous date pour la préparation de vos réunions?
  • Pensez-vous, lors de la prise de RDV à recommander vivement à vos futures hôtesses de ne pas parler de leur réunion à leur entourage avant la préparation, et à leur expliquer pourquoi, afin de les motiver à suivre votre conseil ?
  • Parvenez-vous à dresser avec vos futures hôtesses des listes d’invitées suffisamment longues pour les rassurer sur les chances de réussite de leur réunion?
  • Motivez-vous suffisamment vos futures hôtesses (lors de la prise de rendez-vous, comme lors de vos préparations)?
  • Insistez-vous auprès d’elles sur l’importance, pour vous comme pour elles, de la tenue de la réunion, et de sa tenue à la date prévue?
  • Donnez-vous à vos hôtesses potentielles, en les contactant trop souvent, ou en vous y prenant mal, le sentiment que vous les harcelez, de sorte qu’elles finissent par céder pour «se débarrasser de vous»?
  • Donnez-vous suffisamment une image de professionnalisme de votre activité, ou celle, prédominante, d’un passe-temps agréable ?
  • Lorsqu’une future hôtesse vous apprend qu’elle souhaite annuler sa réunion, comment réagissez-vous: vous accrochez-vous ou avez-vous tendance à baisser les bras (ou à les baisser un peu trop vite)? S’il est vraiment impossible de maintenir la réunion à la date prévue, vous efforcez-vous toujours de trouver, tout de suite, avec votre future hôtesse une nouvelle date pour sa réunion? Et si ce n’est pas possible prenez-vous, sans attendre, « votre bâton de pèlerin » pour aller chercher un nouveau rendez-vous qui puisse remplacer celui qui s’est annulé et qui va faire chuter votre capital rendez-vous? etc., etc.

Autant de questions, là encore, auxquelles il vous faudra répondre si un trop grand nombre de vos réunions programmées s’annulent ou se reportent, avant de chercher ailleurs un moyen d’augmenter les revenus de votre activité de vente à domicile.

Vous l’aurez compris, vu le nombre, non exhaustif, de paramètres à suivre et la richesse de l’analyse de la situation qui s’ensuivra, il vous faudra FAIRE DES CHOIX.

Mais qui dit « suivi » et « analyse », dit aussi mise en place, ensuite, de tout un travail d’amélioration des points de progression mis en évidence (car si, suivant nos conseils, vous décidez de suivre tel(s) ou tel(s) paramètre(s), ce ne sera pas « juste pour faire joli », mais pour améliorer vos performances dans ce domaine et, par là même, vos revenus).

Or l’expérience montre qu’il est contre-productif de travailler trop d’axes de progression à la fois : il est préférable et infiniment plus efficace de se concentrer sur UN axe (ou DEUX MAXIMUM).

Puis, une fois seulement qu’on aura acquis le niveau souhaité dans le domaine choisi, on pourra passer au suivi d’un ou deux autres paramètres et au travail d’un (au maximum deux) autre(s)e axe(s) de progression ; ce qui signifie aussi qu’il convient d’établir un ORDRE DE PRIORITÉ dans le choix des différents paramètres à suivre pour pouvoir progresser.

Je vous suggère celui-ci :

  1. Suivi du CAPITAL RENDEZ-VOUS, du NOMBRE MOYEN DE RENDEZ-VOUS PRIS PAR RÉUNION et de la RÉGULARITÉ DE L’ACTIVITÉ (dont l’amélioration passe par l’axe de progression suivant: améliorer le «savoir-faire» et le «faire» en matière de prise de rendez-vous).
  2. Une fois que le capital RDV est suffisamment confortable et, au minimum, stabilisé, et que le rythme d’activité choisi est atteint, suivi du TAUX D’ANNULATION ET DE REPORTS (dont l’amélioration passe par un perfectionnement des techniques de prise de rendez-vous, par un ajustement du positionnement de la Conseillère et par une amélioration du «savoir-faire» et du «faire» en matière que préparation des réunions).
  3. Une fois que le paramètre précédent est devenu satisfaisant, suivi du TAUX D’ACHETEURS (rapport entre le nombre de prospects rencontrés et le nombre de prospects devenus acheteurs ou, en réunion, rapport entre le nombre de participants et le nombre de commandes passées, qu’on peut encore appeler «TAUX DE TRANSFORMATION CLIENTS»): ce taux est directement lié à la connaissance des produits et à la qualité de la prestation produit, en réunions. Une fois réglés les problèmes de programmation de la Conseillère, c’est sur ce savoir-faire élémentaire et essentiel non seulement pour l’amélioration de la rentabilité de la Conseillère, mais aussi pour l’image de la Société, qu’il conviendra de se pencher (à quoi bon s’intéresser à sa façon de présenter les produits, si elle n’a pas matière à les présenter ?).
  4. Après avoir établi des bases solides pour remplir votre agenda comme vous le souhaitez et là où vous le souhaitez, et après avoir assuré un minimum de rentabilité de votre activité, vous pourrez commencer à penser, si vous le souhaitez, à vous perfectionner davantage encore pour améliorer toujours plus votre revenu et votre statut dans l’entreprise. Alors seulement vous pourrez vous préoccuper de votre PANIER D’ACHAT PAR PARTICIPANT et du NOMBRE DE PRODUITS VENDUS PAR CLIENTE (dont la valeur est liée à des techniques de ventes plus pointues, à un choix plus judicieux des produits présentés et/ou à une prestation plus professionnelle, le tout vous permettant de vendre des produits d’une valeur plus élevée et/ou de faire des ventes additionnelles et/ou de vendre non plus quelques produits épars, mais des ensembles de produits, complémentaires), ainsi qu’à votre TAUX DE PRÉSENCE EN RÉUNION qui, s’il peut aussi dépendre de la qualité de votre prestation, tient le plus souvent à la manière dont vos futures hôtesses invitent leurs amies à leur réunion, et se comportent entre la préparation et la date de leur réunion : en préparation, informez-vous en détail vos hôtesses sur la méthode la plus efficace pour inviter leurs amies et pour avoir un maximum de réponses positives et de personnes présentes à leur réunion ? Suivez-vous vos hôtesses entre la préparation et la date de leur réunion ? etc.

Voilà comment, grâce à des résultats chiffrés et à des statistiques personnelles, judicieusement utilisées, vous serez à même de faire les bons choix pour améliorer vos performances et vos revenus et pour progresser, si vous le souhaitez, au sein du Plan de Carrière proposé par l’entreprise que vous représentez.

Vous savez désormais comment prendre en mains votre avenir dans votre activité de Vente à Domicile et dans la Société où vous l’exercez; bref, vous savez comment PILOTER votre réussite.

Bonne route à toutes !

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