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  • Françoise PICOLET

Commentaires

... Françoise PICOLET

Comme de coutume, cet article est remarquable. De plus, il traite d’un sujet qui est au coeur de la réussite des commerciaux et des managers, en général, et de la réussite des Conseillères et des Animatrices (ou autres « managers ») dans la Vente à Domicile, en particulier. C’est même ce qui fait « la substantifique moelle » de la Vente à Domicile et ce qui en fait son succès aujourd’hui ; car c’est ce qu’attendent de plus en plus les consommateurs, d’un côté, et les collaborateurs dans les entreprises, de l’autre : que le client et ses besoins, ses envies et/ou ses attentes soient mis au centre de la relation commerciale, et que le collaborateur d’une Société, ainsi que ses besoins, ses envies et/ou ses attentes soient mis au centre de la relation managériale. Et c’est bien évidemment particulièrement vrai dans la Vente à Domicile, qui à tous les niveaux devrait être le temple de l’EMPATHIE.
Mais on oublie trop souvent que si l’empathie est un comportement, elle se traduit d’abord dans le langage verbal et le langage non verbal qui doivent être cohérents. C’est cette cohérence qui traduira la sincérité du commercial ou du Conseiller envers ses prospects, ses clients et ses hôtesses ; et du manager envers ses collaborateurs, ou de l’Animatrice envers ses Conseillères.
Seulement voilà : dans la formation des uns et des autres, on oublie trop souvent de travailler à cette cohérence (de travailler sur les mots, les tournures de phrases, le choix du mode des verbes dans la phrase, le ton et le débit de la voix, les postures et les attitudes…). C’est vrai partout, y compris dans les entreprises de Vente à Domicile, où l’on ne s’intéresse guère à ce sujet pourtant fondamental. Pour en être convaincu, il suffit d’aller voir sur les média virtuels certains commentaires, trop nombreux, de clientes envers le S.A.V, d’hôtesses envers le « plan hôtesses » et de Conseillères envers la façon dont elles perçoivent les objectifs, les suivis et les plans d’action. Il est grand temps d’inclure dans les sessions de formation, des travaux pratiques sur les diverses formulations auxquelles on a recours, à tous les niveaux de la chaîne qui va du consommateur aux Animatrices, en passant par les Conseillères, sur celles que l’on doit bannir une fois pour toutes et sur celles qui doivent venir les remplacer.
A titre d’exemple je citerai simplement l’animation des Conseillères par les Animatrices : celles-ci se doivent de veiller à toujours employer un ton bienveillant (même si parfois il y aurait de quoi s’énerver devant l’inertie de certaines Conseillères). Elles veilleront également à bannir de leur langage les mots et les tournures de phrases, ainsi que l’emploi de mode qui pourraient faire penser à une coercition ou à une pression de type hiérarchique, qui ne conviennent aucunement à l’animation d’une force de vente indépendante ; à bannir donc, des mots comme : falloir, devoir, impératif, obligatoire etc., ainsi que l’usage de l’impératif. Mieux vaudra utiliser des verbes comme : conseiller, suggérer, proposer, inciter, valoir mieux, convenir etc. et des tournures comme : il est nécessaire, conseillé, souhaitable, recommandé, préférable, convenable etc de….
Certes, ce n’est pas facile, particulièrement pour celles qui ont un tempérament directif, voire autoritaire. Mais cela se travaille, comme le reste ; sauf qu’aujourd’hui, hélas, on ne travaille que peu, voire pas du tout cet aspect pourtant essentiel du métier d’Animatrice. Il y va de l’image des Sociétés de Vente à Domicile, du métier de Conseillère et de celui d’Animatrice que l’on donne respectivement dans la clientèle potentielle et existante et dans les réseaux de vente.

... Françoise PICOLET

Bonjour à toutes et à tous,
Personnellement, j’aurais plutôt tendance à recommander aux Conseillères (et Conseillers) de recontacter les client(e)s d’un atelier (ou d’une réunion) quelques jours APRES LA LIVRAISON à l’hôte(sse) : cela leur permet de s’assurer que ces client(e)s ont bien récupéré leur commande, qu’elles/qu’ils ont commencé à se servir des produits commandés lors de l’atelier (ou de la réunion) et qu’elles/ qu’ils sont satisfait(e)s de leur achat (suivi de la satisfaction client(e)s). Ce sera aussi l’occasion, en cas de besoin, de leur redonner des conseils d’utilisation des produits livrés et/ou de répondre à des questions qu’elles/qu’ils pourraient se poser depuis l’atelier (ou la réunion) ; et aussi, bien sûr, l’opportunité de s’enquérir de leur ressenti suite à l’atelier (ou à la réunion).
Rappelons qu’une commande n’est que LE DEBUT de la relation commerciale d’une Conseillère (ou d’un Conseiller) avec ses client(e)s.
Cordialement

... Françoise PICOLET

Excellent article, dont le sujet est fondamental pour qui envisage de se lancer dans la vente directe à domicile. Mais s’il importe en effet, d’examiner préalablement, avec attention, un certain nombre de critères, il importe tout autant de HIÉRARCHISER les dits critères :
Quand on veut se lancer dans ce type d’activité, la première des choses est d’avoir une attirance pour le TYPE DE PRODUIT distribué par la Société qu’on envisage d’intégrer. Il convient donc, avant toute choses, de sélectionner un certain nombre d’entreprises selon ce critère.
Puis on s’informera sur les différentes SOCIÉTÉS ainsi sélectionnées, notamment en étudiant, effectivement, leur site, particulièrement les rubriques à même de révéler leurs valeurs et leur éthique. À ce sujet, sachez que les Sociétés adhérentes de la Fédération de la Vente Directe (F.V.D.) s’engagent à respecter le code de conduite des entreprises de Vente Directe (dont le code éthique).
Ensuite seulement, on pourra commencer à s’intéresser à des considérations plus « socio-économiques ». Mais même alors, la priorité ne sera pas encore d’étudier le plan de rémunération, mais d’abord le STATUT JURIDIQUE du commercial (du « Conseiller », « ambassadeur », « délégué », ou toute autre dénomination spécifique de chaque entreprise de Vente Directe) et tout ce qui s’y rattache (droit d’entrée ou non, stocks ou pas, reprise de stocks, valeur, contenu et conditions d’acquisition du kit initial de produits, conditions de reprise de ces produits en cas de départ, formation aux produits et aux techniques de vente, etc.). Les réponses de la Société à ce type de questions donnent généralement de bonnes indications sur le sérieux de la Société, sur son positionnement par rapport à la législation française en vigueur et sur le type de « vente à domicile » qu’elle pratique.
L’aspect RÉMUNÉRATION (qui a néanmoins son importance, car personne ne choisit de faire ce type d’activité sans avoir un minimum d’objectif d’ordre financier, sinon il se serait probablement tourné plutôt vers le bénévolat), ne devra venir qu’ensuite. Car le cas échéant, mieux vaut travailler dans une entreprise sérieuse de Vente Directe à Domicile (V.A.D.), qui ne promet peut-être pas « monts et merveilles » financièrement parlant, mais qui vous aidera à réussir en vous dispensant une formation digne de ce nom, que dans une Société qui promet qu’on va y « décrocher la lune », mais qui est juridiquement discutable, qui ne dispense pas de formation réelle et dans laquelle on va devoir proposer des produits avec lesquels on n’est pas à l’aise ou auxquels on ne croit pas : il y a fort à parier que, contrairement aux apparences, c’est dans le premier type de Société que vous gagnerez, en réalité, le mieux votre vie. Et puis l’auteur de l’article a raison : méfiez-vous du « chant des sirènes » de Sociétés peu scrupuleuses qui vous promettent de « faire fortune », qui plus est le plus souvent « sans rien faire ». Si cela existait, ça se saurait !… Il est néanmoins tout-à-fait possible de bien gagner sa vie dans ce type de métier, à condition, de bien choisir sa Société et de s’en donner les moyens : de s’astreindre à apprendre et à mettre en pratique les techniques éprouvées (qui fonctionnent), de suivre les conseils éclairés de celles et ceux qui réussissent, de tirer parti de ses échecs et de faire preuve d’enthousiasme, de patience et de persévérance ; et aussi (parce que « liberté » ne signifie pas « néant », ni non plus « chaos ») de se fixer des obligations et de s’organiser, comme on le ferait pour n’importe quelle autre activité professionnelle (et cela, quel que soit le temps qu’on veut, ou qu’on peut consacrer à son activité de V.A.D.) ; sauf qu’ici, les obligations ne viennent pas de l’extérieur (encore moins d’une quelconque hiérarchie), pas plus que les objectifs, et que l’organisation peut se faire autour du reste de votre vie (privée et/ou professionnelle) !…
Un autre aspect important à prendre en considération, c’est celui de la FORMATION et de l’ACCOMPAGNEMENT qui sont fournis (ou non) par la Société avec laquelle vous envisagez de vous engager. Toute Société sérieuse vous proposera une formation théorique, en présentiel et/ou en ligne, portant non seulement sur les aspects juridiques et administratifs, sur les produits et sur la cooptation de nouveaux VDI, mais aussi sur les « techniques de vente » (la prospection, la vente des produits, le cas échéant la tenue d’ « ateliers » ou de « réunions », la préparation de ces « ateliers » ou « réunions », la programmation de nouveaux rendez-vous, l’organisation etc.) ; par ailleurs vous serez probablement rattaché(e) à une équipe de V.D.I., animée par une personne expérimentée, dont le titre peut varier d’une société à l’autre et en fonction de sa position dans le « plan de carrière » de l’entreprise, mais qui devra toujours remplir la même mission auprès de vous et du reste de son équipe : vous transmettre sa motivation et son savoir-faire et favoriser le partage des expériences et des bonnes pratiques des un(e)s et des autres. Du reste, avant de vous engager, demandez donc à suivre la personne qui anime l’équipe que vous envisagez d’intégrer, et à assister à l’une des réunions qu’elle est sensée organiser régulièrement pour former, motiver et animer les Conseillères de son équipe. C’est un bon moyen d’évaluer, en amont, le bien-fondé du choix que vous vous apprêtez à faire.
Un dernier point, qui est rarement abordé (vu que peu de Sociétés apportent véritablement une AIDE AU DÉMARRAGE des nouvelles / des nouveaux V.D.I.) est la manière dont vous devrez commencer votre activité. Je ne parle pas ici de votre kit initial de produits (qui est évidemment aussi à prendre en considération, après tout ça), mais de la manière dont vous serez ACCOMPAGNÉE pour trouver vos premiers rendez-vous : devrez-vous les trouver seule, ou bien vous propose-t-on une « réunion de lancement » ; et si oui, sous quelle forme, quel en sera l’objectif prioritaire, qui l’animera et qui programmera vos premiers rendez-vous ? Privilégiez toujours une Société et un manager d’équipe qui ne vous laissent pas seul(e) au démarrage de votre activité et plus précisément dans le difficile exercice qui consiste à programmer vos premiers rendez-vous avec votre réseau (famille, amis, relations etc.) ; choisissez une Société et/ou un manager qui ont compris que vous consacrer du temps et de l’énergie à ce moment crucial est un investissement qui peut rapporter gros en termes de réussite : la vôtre et, par voie de conséquence, la leur. Plus vous serez soutenue et accompagnée au démarrage, plus votre stock initial de rendez-vous sera important ; et plus votre « capital rendez-vous » sera étoffé, plus vous aurez de temps pour apprendre à programmer, ensuite, de nouveaux rendez-vous et donc aussi plus vous aurez de chances de réussir dans votre nouveau métier et de vous y inscrire dans la durée.
Belle et longue carrière à vous !

... Françoise PICOLET

Merci à objectif VDI d’avoir été aussi réactif : d’avoir « rectifié le tir » aussi rapidement.

... Françoise PICOLET

ATTENTION ! L’article tel qu’il est publié ici est incomplet. Je viens d’en avertir objectif VDI. Je suppose et j’espère qu’il sera très prochainement republié, dans son intégralité.
Merci d’ores et déjà à celles qui ont manifesté leur intérêt et/ou qui l’ont déjà partagé dans son état actuel.
Néanmoins, je vous suggère vivement de le relire et de le partager à nouveau lorsqu’il sera rétabli dans son ingralité.
Excellente animation d’équipe à toutes !

... Françoise PICOLET

Bonjour Josye 38,
Je suis heureuse que mon commentaire ait pu vous être utile.
Mais s’il n’y a pas longtemps que vous avez commencé votre activité de VDI, il est normal que vous n’ayez « pas encore bien réussi » (pour reprendre votre propre formulation) : il faut un minimum de temps pour se constituer une clientèle et aussi pour assimiler les différentes techniques (de prospection, de vente, de prise de rendez-vous et de parrainage), spécifiques à la vente à domicile. Dans ce type d’activité deux des clés de la réussite sont : la patience et la persévérance.
Toutefois, dans votre réponse, quelque chose m’interpelle : je suis surprise que vous deviez acheter du stock, à moins que vous ayez un statut de VDI acheteur-revendeur (et non de VDI mandataire). Si tel est bien le cas et que vous ne disposez pas d’un budget minimum pour acheter un stock initial de produits, alors c’est peut-être que vous n’avez pas choisi le bon type de Société de vente à domicile : dans les Sociétés où les Conseillères ont un statut de VDI mandataires, généralement elles se voient confier un kit initial de produits, le plus souvent contre un chèque de dépôt, d’un montant très inférieur à la valeur « prix public » des produits qui composent ce kit, sachant que la plupart du temps, ce chèque leur est rendu lorsqu’elles réalisent dans les premiers mois de leur activité un chiffre d’affaires fixé par la Société. Cela signifie donc que, le plus souvent, le kit initial de produits peut être gagné, partiellement ou en totalité, et que s’il ne l’est pas il peut être acquis moyennant un investissement peu élevé (notamment en regard de la valeur réelle des produits qui le composent), investissement qui, de plus, est facilité par le revenu des premières ventes de la nouvelle Conseillère ; de sorte que dans ce type de Société, les Conseillères démarrent dans les meilleurs conditions, quelle que soit leur situation financière. Car il est certain que devoir travailler sur catalogue n’est certes pas la meilleure façon de faire de bonnes ventes. Et même lorsque, comme vous, on a la chance d’avoir une marraine qui prête à ses Conseillères une partie de son stock, il faut bien avoir conscience que si elle fait cela avec toutes, elle risque de se retrouver elle-même très rapidement à cours de produits pour sa propre activité ; cette situation ne peut donc être qu’exceptionnelle et temporaire.
Autre chose m’interpelle : d’après ce que vous écrivez (« il faut que je me lance toute seule », « Se faire connaître, trouver des personnes qui veulent me recevoir… »), il me semble que vous ne bénéficiez pas non plus d’un accompagnement, ni d’une formation suffisants pour optimiser votre démarrage. Je le dis d’autant plus objectivement que je ne sais pas dans quelle Société vous êtes entrée. En effet, une Société de vente à domicile, sérieuse et expérimentée, fournira à ses Conseillères tous les outils susceptibles d’optimiser leur démarrage et l’accompagnement, comme la formation (non seulement aux produits, mais aussi aux techniques de prospection, de vente et de prise de rendez-vous) en font partie. Après, il faut aussi que les Conseillères s’impliquent elles-mêmes dans ce processus d’accompagnement et de formation et qu’elles acceptent d’y consacrer le temps qu’il faut et parfois aussi un peu d’argent (notamment sous forme de carburant, si elles doivent faire un peu de route pour suivre leur marraine sur le terrain afin d’observer les bonnes pratiques, ou pour se rendre aux sessions de formation). Ainsi deux autres clés de la réussite dans la vente à domicile sont : l’accompagnement et la formation.
Lorsqu’on choisit de rejoindre la vente à domicile, il est essentiel de choisir la Société en fonction des critères suivants : certes il est important d’avoir « un fit », un bon feeling avec sa marraine et d’être attirée par les produits que commercialise la Société dans laquelle on s’apprête à rentrer. C’est nécessaire, mais ce n’est pas suffisant. Il faut aussi adhérer au concept et à la méthode de vente développés par la marque et aussi aux valeurs qu’elle affiche et sur lesquelles elle communique. Il faut encore s’assurer que ses actes sont en accord avec ses paroles, en particulier qu’elle respecte l’éthique du code d’éthique de la vente à domicile, et qu’elle met bien à disposition de ses Conseillères tous les outils dont elles ont besoin pour réussir : outils de démarrage, formation initiale et permanente aux produits et aux techniques de vente, produits à présenter (en appliquant une politique conforme à la réglementation en vigueur), documents et accessoires etc. Enfin seulement, on s’intéressera au plan de rémunération (qui doit, lui aussi respecter la réglementation et permettre aux Conseillères d’être rémunérées proportionnellement à leurs résultats, à leur implication et à leur mission) et au plan de carrière que propose l’entreprise.
Sans vouloir vous faire douter du bien-fondé du choix que vous avez fait de la Société que vous avez rejointe (et qui est peut-être le bon choix !), je tenais néanmoins à relever quelques points qui, à mon avis, méritent tout de même réflexion et à vous aider à y voir plus clair pour mener cette réflexion.
Je vous souhaite toute la réussite que vous méritez.
Si vous avez besoin d’éclaircissements ou de conseils, n’hésitez pas à me contacter sur ce site, dans le cadre de cet article et échange de commentaires et de réponses.
Bien cordialement.

... Françoise PICOLET

Comme d’habitude cet article est clair et bien documenté.
Ceci dit, les comités d’entreprise, c’est comme les réseaux sociaux : ils peuvent vous apporter du plus, mais n’en attendez pas plus qu’ils ne peuvent vous donner.
Sachez aussi que certains CE sont payants et que dans ce cas, on ne sait jamais d’avance « si le jeu en vaut la chandelle » (pour reprendre une expression de l’auteur de l’article). Car certains comités peuvent se révéler peu rémunérateurs. D’autant que vous avez toutes les chances d’exposer vos produits en même temps que d’autres Conseillères ou que d’autres commerciales exposeront les leurs. Et comme vous le savez, le porte-monnaie des clientes potentielles n’est pas extensible : celles qui seront tentées par vos produits, peuvent l’être également par d’autres produits exposés le même jour que vous ; et dans ce cas, elles répartiront leur budget entre les différentes marques pour lesquelles elles envisagent de passer commande. Et je ne parle même pas des fois où vous « ferez le pied de grue » derrière votre table d’exposition et où les « visiteuses » brilleront par leur absence…
Lors du rendez-vous que vous aurez avec le responsable du CE en charge des expositions pour finaliser votre prestation (date, heure, documents etc.), renseignez-vous donc discrètement sur le nombre et sur l’identité des autres marques qui seront présentes le même jour que vous : il ne manquerait plus qu’une marque concurrente, ne serait-ce qu’en partie, expose en même temps que vous… Essayez de savoir également si ces expositions sont fréquentes et assurez-vous que la date soit bien choisie.
En tout état de cause, si lors d’un comité d’entreprise que vous avez décidé de faire, histoire de voir ce que cela donnera, vous ne faites pas recette, ou pas suffisamment pour amortir le coût éventuel de l’opération pour vous, ne récidivez pas (à moins qu’une situation exceptionnelle soit à l’origine de ce fiasco).
La plupart du temps, l’expérience montre que si vous aviez consacré le même temps que celui que vous aurez investi dans un comité d’entreprise (depuis la prospection d’entreprises, la recherche de RV avec le responsable du CE, la préparation et l’organisation (dans le meilleur des cas) de votre exposition etc.), à faire du suivi de vos clientes et hôtesses, réelles ou potentielles, dans le cadre d’une prospection ciblée et personnalisée, plus cohérente avec la méthode de vente à domicile (en faisant, par exemple, des visites de courtoisie ou de la relance téléphonique), votre retour sur investissement eût été bien meilleur. Les comités d’entreprise sont trop souvent, là encore, des miroirs aux alouettes, au minimum de fausses bonnes idées. D’autant que lors d’un comité d’entreprise vous serez avant tout une « vendeuse » et non la « Conseillère » que vous pouvez et que vous devez être dans le cadre de vos Ateliers ou de vos réunions, qui restent, ne l’oublions pas, votre cœur de métier et qui font de vous une interlocutrice commerciale privilégiée, parce que différente, grâce à la dimension « conseil » et « service » que vous y apportez prioritairement.
Quant à l’argument qui voudrait qu’on cherche surtout à programmer des rendez-vous et des Ateliers en comité d’entreprise, ne rêvez pas trop : si les salariées de l’entreprise viennent vous rendre visite dans le cadre de votre exposition en comité, c’est le plus souvent précisément parce qu’elles n’ont pas le temps et/ou pas l’envie de se rendre en Atelier ou en réunion privée, encore moins d’en organiser un(e) à leur domicile… Rares, très rares même, seront donc les rendez-vous qui seront programmés dans ce cadre.
Alors, par pitié, « ne lâchez pas la proie pour l’ombre » et ne recourez aux comités d’entreprise qu’EXCEPTIONNELLEMENT et EN COMPLÉMENT d’actions plus « orthodoxes » au regard de la vente à domicile, actions dont la probabilité de rentabilité est infiniment supérieure à celle des CE et autres actions du même genre. Ne vous trompez pas de stratégie !…

... Françoise PICOLET

Très intéressant et bien vu, comme d’habitude.

J’ajouterai néanmoins une erreur à éviter, fréquente dans le cadre de la vente en réunions (ou en ateliers) : elle consiste, pour une nouvelle Conseillère (ou un nouveau Conseiller), à focaliser sur les ventes réalisées plutôt que sur le nombre de nouvelles réunions (ou de nouveaux ateliers) reprogrammés à l’issue de chaque prestation.
Sa capacité à dater de nouveaux rendez-vous est pourtant vitale pour la Conseillère (ou pour le Conseiller) : c’est elle qui lui assure un avenir dans ce genre d’activité et un revenu récurrent.
Privilégiez donc la formation à la prise de rendez-vous : passez du temps à assimiler et à mettre en pratique tout ce qu’on vous apprendra visant à vous permettre, en fin de réunion (ou d’atelier), à dater de nouveaux rendez-vous avec un maximum d’invitées présentes (au moins deux, pour faire fructifier votre « capital rendez-vous », i.e. le nombre de rendez-vous à réaliser inscrits, i.e. datés, dans votre agenda).
C’est ce « capital rendez-vous » qui traduit votre potentiel d’activité et de gains dans les semaines et les mois à venir. Il est précieux et vous ne devez jamais le laisser baisser. Or souvent les nouvelles Conseillères (ou les nouveaux Conseillers) ne se préoccupent que de leurs ventes et laisse la source se tarir inexorablement, sans même lui prêter la moindre attention…

Ne vous trompez pas de cible : visez les « rendez-vous » avant de viser les « ventes » !

... Françoise PICOLET

Super ! Comme d’habitude ! Je partage sur Facebook.
Cordialement.
F.P.

... Françoise PICOLET

Bonjour à toutes et à tous,
Je voulais juste vous rappeler le commentaire que j’avais fait de cet excellent article, lors de sa première parution. Le voici donc :

Bravo à l’auteur de l’article « 6 astuces pour dater des réunions de vente à domicile » (même si, plutôt que d' »astuces », j’aurais préféré qu’on parle de « bonnes pratiques » : le terme d’ « astuces » a une connotation qui fait davantage penser à du « bricolage » qu’à une véritable technique professionnelle ; or pour réussir, un(e) VDI devra faire preuve de PROFESSIONNALISME et ce, quel que soit le temps qu’il / qu’elle peut ou veut consacrer à ce type d’activité).
Ceci étant dit, il est très important, en effet, d’insister, comme le fait l’auteur, sur le fait :
– Que la prise de rendez-vous pour de nouvelles réunions est VITALE dans ce contexte : quel que soit le montant de ses ventes, si une Conseillère n’est pas capable de programmer de nouvelles réunions et de développer ce qu’on appelle son « CAPITAL RENDEZ-VOUS » (i.e. le nombre de réunions qui sont programmées dans son agenda), très vite elle n’aura plus de réunions à animer et elle n’aura donc aucun avenir dans la Société, ni dans ce type d’activité.
– Qu’il importe de SE FIXER DES OBJECTIFS (nul ne va bien loin s’il ne choisit pas une destination, ainsi que le trajet à suivre pour y parvenir), et des objectifs ATTEIGNABLES (dans le cas contraire, ils seront démotivants et donc contreproductifs) et PROGRESSIFS (un itinéraire se décline en étapes : des lieux par lesquels on doit passer avant de parvenir à destination).
– Qu’il est essentiel pour pouvoir développer son capital rendez-vous, que la Conseillère soit PROACTIVE : qu’elle agisse, prenne son destin en main (i.e. mette en place des actions de prise de rendez-vous), plutôt que d’attendre que de nouvelles réunions « lui tombent du ciel » ; et aussi qu’elle devra pratiquer ces actions de façon RÉGULIÈRE et SYSTÉMATIQUE (cf. « chaque semaine », dans l’article) pour que celles-ci puissent impacter son développement commercial DANS LA DURÉE.
Je voudrais néanmoins faire quelques remarques et apporter quelques précisions sur le sujet : une trentaine d’années d’expérience dans la vente directe en réunions, à pratiquement tous les postes clés du développement commercial, m’a appris que les rendez-vous pour DE NOUVELLES RÉUNIONS SE CONCLUENT INFINIMENT MIEUX :
– Lorsque l’on se situe dans l’OFFRE, plutôt que dans la demande : trop souvent (probablement parce qu’on a pleinement conscience de l’importance, POUR SOI, de programmer de nouvelles réunions, on a tendance, plus ou moins consciemment, à « DEMANDER » UN « RENDEZ-VOUS » (un service POUR SOI), au lieu de « PROPOSER » à son hôtesse potentielle UN SERVICE PERSONNALISÉ (un service POUR ELLE), ciblé sur les besoins et les envies de celle-ci, que seul le fait d’organiser une réunion à son domicile peut satisfaire.
Or à moins que l’hôtesse potentielle ait avec la conseillère un fort lien d’affection ou d’amitié, ce qui intéresse avant tout une hôtesse potentielle, ce sont les avantages qu’ELLE et, accessoirement, ses amies, peuvent retirer de l’organisation d’une réunion à son domicile.
C’est donc seulement en ayant IDENTIFIÉ ceux des avantages réservés aux hôtesses qui sont susceptibles d’intéresser telle ou telle interlocutrice, puis en lui ayant proposé de lui OFFRIR le SERVICE CORRESPONDANT, qu’une Conseillère se sera donné un maximum de chances de voir sa démarche couronnée de succès (i.e. de programmer une réunion au domicile de cette personne).
Mais pour ce faire il faut encore :
à Lorsque l’action est menée au cours d’une réunion, que la Conseillère, tout au long de sa prestation, fasse ce qu’on appelle des « APPELS AU RENDEZ-VOUS » (i.e. qu’elle ÉVOQUE l’ensemble des avantages qui, dans la Société qu’elle représente, sont réservés exclusivement aux hôtesses ; et qu’elle ait en même temps REPÉRÉ chez qui tel ou tel appel au rendez-vous a trouvé un écho, pour pouvoir faire ensuite à chacune, INDIVIDUELLEMENT, la « bonne » proposition : celle qui l’intéressera).
à Lorsque l’action de prise de rendez-vous se déroule en dehors du cadre d’une réunion, que la Conseillère parte d’abord à la DÉCOUVERTE DES BESOINS OU DES ENVIES de son interlocutrice, que pourrait satisfaire le fait d’organiser une réunion à son domicile, puis qu’elle lui fasse la PROPOSITION DU SERVICE CORRESPONDANT (par exemple, se voir offrir tel ou tel produit et/ou choisir tel ou tel thème de réunion), selon ce qu’elle aura découvert.
Dans l’un et l’autre cas, La Conseillère devra avoir appris à pratiquer L’ÉCOUTE ACTIVE (poser des questions OUVERTES, c’est-à-dire des questions qui donnent lieu à un développement ; puis bien ÉCOUTER les réponses (les signaux verbaux) et bien OBSERVER les signaux non verbaux de ses interlocutrices.
À noter que la plupart du temps (à moins que la Société que représente la Conseillère n’ait rien prévu pour motiver les clientes à devenir hôtesses, ou au contraire, qu’elle ait ponctuellement mis en place des moyens supplémentaires de les mobiliser pour faciliter la prise de rendez-vous de son réseau sur des périodes délicates (comme les congés scolaires, par exemple), point n’est besoin d’en rajouter, d’investir dans des cadeaux personnels (excepté peut-être lorsqu’on souhaite mener une action exceptionnelle, comme booster son capital rendez-vous en un laps de temps record, pour un motif déterminé).
– Lorsque l’on se souvient que la vente en réunions est fondée sur une relation DE CONFIANCE et DE PROXIMITÉ, dont les principaux acteurs apprécient la QUALITÉ. Dès lors, s’il est bien évidemment exclu de faire fi des moyens modernes qui sont mis aujourd’hui à notre disposition, comme les réseaux sociaux virtuels, ce serait en revanche une grave erreur que de demander à ces média plus qu’ils ne peuvent donner dans le contexte qui nous intéresse.
En ce qui concerne plus particulièrement la prospection d’hôtesses, s’ils peuvent apporter UN PLUS à une conseillère, ils ne pourront en revanche servir de base principale, encore moins exclusive, à son développement commercial : les blogs regorgent des témoignages de celles et de ceux qui ont commis l’erreur d’accorder trop d’importance dans leur développement aux réseaux sociaux virtuels et qui ont été terriblement déçus par le peu de résultats obtenus au regard de leurs attentes (sans même parler du degré de fiabilité de ce type de contacts). Donc si l’on doit utiliser les réseaux sociaux virtuels, il convient de le faire AVEC DISCERNEMENT, sous peine d’hypothéquer ses chances de réussite, même lorsqu’on a par ailleurs tout pour réussir.
Cela amène à définir une sorte de HIÉRARCHIE dans les moyens à mettre en œuvre lorsqu’on veut se donner un maximum de chances de programmer de nouvelles réunions autrement que de façon aléatoire, pour être à même d’atteindre rapidement et régulièrement les objectifs d’activité et de revenus qu’on s’est fixés :
1°) Comme c’est AU COURS DE SES RÉUNIONS qu’une Conseillère rencontrera naturellement un maximum de clientes et d’hôtesses potentielles, c’est d’abord et avant tout dans ce cadre, qui constitue son cœur de métier, qu’elle devra s’efforcer de programmer un maximum de nouvelles réunions au domicile des personnes présentes : elle applique bien les techniques de prise de rendez-vous qui font leurs preuves chaque jour et qu’on lui aura apprises (dont certaines, essentielles, ont été énoncées plus haut), c’est dans ce CONTEXTE DE PROXIMITÉ que les conditions lui seront les plus favorables.
2°) Ensuite viendront les actions, toujours de proximité, que la Conseillère mènera auprès de ses clientes et hôtesses (voire auprès de personnes qui lui auront été recommandées par elles), lors de RENCONTRES INDIVIDUELLES, à son initiative (suivi des clientes et hôtesses, S.A.V., visites de courtoisie etc.)
3°) Enfin (et enfin seulement) viendra le tour des actions de prospection VIA LES RÉSEAUX SOCIAUX VIRTUELS et/ou via la distribution de FLYERS (tous azimuts, ou de façon plus ciblée pour en améliorer quelque peu le rendement).
Quant aux « actions conjointes de mailings, annonces, événements » avec des « entreprises, commerces, professionnels indépendants, dont l’activité est complémentaire », dont il est fait état dans l’article, mis à part l’avantage du partage des frais lorsque ces actions sont payantes, je reste sceptique quant à leur capacité à augmenter le rendement des actions concernées ; je crains même que la conseillère, qui alors partagera aussi son fichier clients et hôtesses, perde d’un côté ce qu’elle gagnera (ou espère gagner) de l’autre, en matière de contacts ; courir le risque de voir certaines de ses clientes et hôtesses préférer organiser des réunions avec la personne avec laquelle elle aura partagé ses contacts, parce que, finalement, ce type d’activité leur plaît mieux, n’est certainement pas le meilleur moyen d’assurer le développement de son portefeuille d’hôtesses potentielles, ni de son capital rendez-vous…
Excellente prise de rendez-vous à toutes !

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