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  • Françoise PICOLET

Commentaires

... Françoise PICOLET

Je suis bien d’accord avec la mise en garde qui est faite à la fin de l’article : il importe que vous CHOISISSIEZ dans cette longue liste d’actions possibles, celle(s) que vous souhaitez mettre en place. Il serait en effet inutile et même tout-à-fait contre-productif de disperser votre énergie : concentrez-la plutôt sur quelques actions judicieusement choisies.
D’autant plus que toutes n’ont pas la même chance de porter des fruits : soit parce qu’elles sont plus ou moins cohérentes avec l’esprit même de la Vente Directe et avec ce qui fait son succès auprès des consommateurs / consommatrices : la proximité et la convivialité ; soit parce que le délai et/ou le taux de retour sur investissement (d’énergie, de temps et parfois même d’argent…) est très variable de l’une à l’autre (ainsi par exemple, le retour d’une distribution de flyers dans les boîtes aux lettres est de 5 pour mille ! Inutile de vous dire que si vous avez un besoin urgent de remplir votre agenda et ce de façon substantielle, ce n’est certainement pas ce moyen qu’il vous faudra choisir…) ; soit parce qu’elles correspondent plus ou moins bien à votre personnalité et que lorsqu’on met en place une action, il faut se sentir un minimum à l’aise avec (je dis « un minimum » parce que quelle que soit l’action, la première fois que vous la mettrez en place, vous manquerez forcément d’expérience et vous le ferez probablement de façon un peu gauche, et c’est normal : plus vous l’expérimenterez, mieux vous la mettrez en oeuvre, et plus aussi cette action sera couronnée de succès. Ceci dit, il ne faut pas pour autant choisir de mettre en place une action qui soit complètement à contre-courant de votre personnalité).
La question qui se pose donc maintenant, et qui est fondamentale, est la suivante : « COMMENT CHOISIR les actions que je vais mettre en place ? ». AVANT de répondre à cette question, la première chose à faire est d’ANALYSER VOTRE SITUATION et les OBJECTIFS qui en découlent – les résultats, concrets et quantifiés, que vous attendez de ces actions. Ainsi, par exemple, s’agit-il de reconstituer dès le mois prochain un programme de réunions ou d’Ateliers que j’ai laissé imprudemment s’amenuiser au fil du temps et au détriment des revenus que j’attends de cette activité ? Ou bien s’agit-il seulement d’étoffer progressivement mon activité pour pouvoir, dans un an, abandonner mon autre activité ? Ou bien encore s’agit-il, maintenant que j’ai un peu plus de temps libre, d’augmenter mon rythme d’activité pour pouvoir tirer de celle-ci, avant la fin de l’année, des revenus plus importants ? etc. Selon l’objectif que vous vous définirez suite à votre analyse de la situation, vous ne choisirez pas les mêmes actions, ni même le même type d’actions. Alors AVANT de vous lancer dans telle(s) ou telle(s) action(s), PRENEZ LE TEMPS DE LA RÉFLEXION. Rien n’est plus démotivant que de ne pas obtenir les résultats qu’on attendait d’actions auxquelles on a pourtant le sentiment (souvent légitime) d’avoir consacré beaucoup de temps et d’énergie, alors qu’il aurait suffi de prendre préalablement un peu de recul pour faire d’autre(s) choix – le(s) bon(s) choix – et pour que les résultats soient là… et la motivation avec.
D’une manière générale, souvenez-vous que les actions DE PROXIMITÉ, CIBLÉES, auront toujours un meilleur taux de retour (ou de transformation) que les autres (tous azimuts et/ou via les boîtes aux lettres, organismes, institutions, associations, boutiques, cabinets médicaux, réseaux virtuels, Youtube etc., où les prospects n’ont pas de lien réel, ni personnel, ni professionnel avec vous). Rappelez-vous : combien de « prospectus » et de « publicités » déposés dans nos boîtes à lettres vont directement à la poubelle ? Inspirez-vous aussi de cet article de BFM Business (http://bfmbusiness.bfmtv.com/entreprise/rien-ne-pousse-plus-a-la-consommation-que-le-bouche-a-oreille-913686.html?utm_campaign=Echobox&utm_medium=Social&utm_source=Twitter#link_time=1441863215), qui rapporte qu’« alors que les marques misent de plus en plus sur les stratégies marketing et les réseaux sociaux, le principal moteur à l’achat est toujours les proches » (d’après une « étude qui se base sur un sondage auprès de 227.000 consommateurs dans le monde – France, USA, Allemagne, Espagne, Italie, Japon, Canada, USA – et sur les analyses du Boston Consulting Group »). Conclusion : agissez EN PRIORITÉ auprès des « prospects » dont vous êtes le plus proche : vos client(e)s et vos hôte(sse)s ! Et dans cet ordre d’idée, tout ce qui se rapporte au suivi des client(e)s (remerciements des client(e)s et des hôte(sse)s peu après vos réunions/ Ateliers, enquête de satisfaction auprès d’eux / d’elles, Service-Après-Vente, anniversaires etc.) est de nature à vous rapporter à court ou à moyen terme.
Par ailleurs, lorsque vous mettez en place une action de communication auprès de vos client(e)s et hôte(sse)s (newsletter, information concernant un nouveau catalogue, communication autour de fêtes ou de nouveaux produits, offres spéciales ou promotionnelles etc.), vous aurez infiniment plus de résultats si vous recontactez ces personnes, par téléphone, quelques jours après votre communication, sous prétexte de savoir si elles ont bien reçu votre mail, ou votre SMS, et de recueillir leur opinion sur l’objet de votre communication. Alors que si vous attendez que ce soit elles qui vous rappellent, au mieux vous perdrez une partie du potentiel qu’elles constituaient, au pire vous serez extrêmement déçue de n’avoir que très peu de retours. Et c’est la même chose lorsque vous envoyez un catalogue par La Poste, au lieu d’aller le remettre en mains propres, même lorsque la / le destinataire était demandeur. Soyez « proactive » jusqu’au bout.
Pour ce qui est d’offrir « l’un de vos produits comme lot de tombola, de jeux ou de cadeau (cadeau de fin d’année à la maîtresse d’école, kermesse, club sportif …) » peut être une bonne idée, à deux conditions : que vous le remettiez en mains propres à une personne qui vous connaît personnellement et que vous lui présentiez rapidement le produit (avantages, bénéfices et mode d’emploi) – en d’autres termes que vous lui en fassiez la promotion –, en lui précisant (si elle ne le sait pas déjà) que vous distribuez les produits de cette marque en réunions / Ateliers à domicile, ainsi que les avantages de ces dernières / de ces derniers pour les client(e)s et les hôte(sse)s.
Pour ce qui est de vous faire connaître des autres EXPOSANTS, lorsque vous participez à un Salon ou à une Foire, comme de contacter d’AUTRES VENDEURS À DOMICILE (distribuant, bien évidemment, des produits non concurrents), ATTENTION, DANGER ! Pour ce qui est des exposants, il est sûr que, globalement, le taux de retour (ou de transformation) pourrait être plus important avec des exposants, qu’avec des visiteurs, à condition toutefois qu’auparavant, vous ayez pris le temps de créer du lien avec eux. Toutefois, cela signifie que cela ne concernera que les exposants à proximité de votre stand, et donc un petit nombre d’entre eux. Par ailleurs, qu’il s’agisse d’exposants ou de vendeurs à domicile d’une marque non concurrente, ayez bien conscience de ce que cela implique pour vous : en toute logique (ou plutôt, en toute éthique) la RÉCIPROCITÉ. Mais, hélas, l’éthique de la Vente Directe n’est pas toujours partagée par les autres exposants ou vendeurs à domicile que vous avez en face de vous : j’ai vu trop souvent des excuses « bidon » de la part d’exposants ou de « collègues » bien décidé(e)s à ne rien programmer avec leur homologue (alors que celui-ci l’avait fait pour eux), sous prétexte, par exemple, d’un emploi du temps soi-disant trop chargé – et celui de leur homologue, alors ?… Bref, n’accordez jamais rien à un(e) exposant(e), ni à un(e) « collègue » vendeur à domicile comme vous, avant d’être certaine qu’il / qu’elle est disposé(e) à faire la même chose pour vous. C’est bien la moindre des choses, non ?
Pour ce qui est d’organiser des manifestations communes avec un vendeur à domicile d’une marque non concurrente et éventuellement complémentaire, tout dépend de ce que vous envisagez d’organiser ensemble : s’il s’agit de salons, pourquoi pas ? Mais pour des actions de recrutement, par exemple, cela me paraît difficile, vu que le plan de rémunération, l’organisation, l’administration, etc. sont généralement différents d’une Société à l’autre ; quant à l’échange de réunions dont il est question dans l’article, je ne vois vraiment pas de quoi il peut bien s’agir. Par ailleurs, il ne doit en aucun cas être question d’organiser en même temps, chez la même hôtesse, une réunion / exposition / Atelier commun. Et cela pour deux raisons : d’abord parce que les client(e)s potentiel(le)s d’un type de produits ne sont pas forcément les mêmes que ceux / celles de l’autre (on le voit bien dans les comités d’entreprise qui exposent plusieurs types de produits et de marques en même temps) et qu’en conséquence les personnes susceptibles de s’intéresser à votre produit ne seront pas forcément plus nombreuses que si vous aviez été la seule VDI ce jour-là ; ensuite parce que lorsqu’un(e) invité(e) vient à une réunion / un Atelier, il / elle a généralement en tête un budget global, à ne pas dépasser ; de sorte que si jamais les deux types de produits l’intéressent, elle répartira ce budget entre les deux marques et votre « collègue », comme vous-même serez finalement perdantes.
Attention aussi à certaines idées, apparemment séduisantes, qui peuvent être de fausses bonnes idées : certes, la Vente à Domicile doit mettre en avant le service, et établir une relation gagnant/gagnant, mais il ne faut pas oublier que dans cette relation, les deux (le client ET le vendeur) doivent y trouver leur compte. Or proposer « vos Ateliers comme un service d’animation gratuit (enterrement de vie de jeune fille, anniversaire, animations auprès des enfants, crémaillère…) » peut avoir un effet pervers : que l’on vous prenne au mot et que les participant(e)s oublient que vous êtes aussi là pour gagner votre vie. Une société de Sex Toys, pour laquelle j’ai travaillé en tant que consultante, en a fait la triste expérience : ses Conseillères n’avaient certes aucun mal à programmer des réunions sur le thème « enterrement de vie de jeune-fille », sauf que le chiffre d’affaires de ce type de réunions était, au mieux, ridiculement bas et, le plus souvent, tout simplement inexistant. De sorte que la Société a finalement pris la décision de ne plus faire ce genre de proposition à ses client(e)s.
Enfin si vous devez investir de l’argent dans une action, assurez-vous que celle-ci est bien adaptée à votre objectif et qu’elle ne fait pas doublon avec une action pilotée et prise en charge par votre Société. Pensez aussi que les comités d’entreprise demandent de plus en plus souvent une participation financière ; ce n’est pas un problème seulement si le retour sur investissement est supérieur à ce que vous aurez dû payer pour être référencée.
D’une manière générale évitez aussi bien de trop investir que de ne rien investir du tout, financièrement parlant. À vous de juger : à vous de mettre en perspective l’investissement que vous pourriez éventuellement faire, le retour que vous pouvez en attendre et l’objectif que vous poursuivez. C’est ce que font des millions d’entrepreneurs lorsqu’ils doivent décider d’une stratégie de développement !

... Françoise PICOLET

Je suis bien d’accord avec vous et, malheureusement, cela est vrai (plus ou moins, tout de même) pour la plupart des articles publiés ; et c’est vraiment dommage car ils sont toujours très pertinents et très intéressants. Donc il serait bon en effet de prêter davantage attention à ce « détail », qui finit par ne plus en être un.

... Françoise PICOLET

Toujours aussi bien documentés et intéressants les articles d’objetifvdi.com.
Félicitations !

... Françoise PICOLET

Comme d’habitude, excellent article ! Voici cependant quelques précisions qui me semblent importantes :
1) Le suivi des clientes est indéniablement un élément essentiel de la réussite des commerciaux, en général, et des VDI, en particulier. Mais il ne faut pas oublier pour autant la 2ème voie de votre succès : la recherche de nouvelles clientes et de nouvelles hôtesses. Les deux démarches sont indissociables, car complémentaires et aussi importantes l’une que l’autre.
2) Pour revenir au suivi, certes, il importe de contacter aussi les personnes dont vous avez obtenu les noms et les coordonnées auprès de vos hôtesses, en préparation, par exemple, sans les avoir jamais rencontrées (cela vous permettra d’ailleurs de trouver de nouvelles clientes et de nouvelles hôtesses), mais attention à ne jamais le faire sans l’accord de celui ou de celle qui vous a fait confiance en vous confiant ces noms et ces coordonnées. Sinon, vous vous exposerez à avoir du mal, ensuite, à en obtenir à nouveau.
3) Souvenez-vous aussi que la réussite est toujours dans l’équilibre et que « suivi » ne veut pas dire « harcèlement » : s’il importe de contacter régulièrement ses prospects, clientes, hôtesses etc., il ne faut pas non plus en abuser. Vous devrez avoir une bonne raison de le faire (nouveau produit ou promotion, par exemple, dont vous savez qu’ils intéressent les personnes que vous contactez, de sorte que votre suivi sera perçu comme un service pour elles, non comme une aide pour vous). Il est important aussi que vous soyez attentive aux réactions des personnes contactées, que vous sachiez entendre quand vos suivis leur pèsent, et dans ce cas, que vous les espaciez, parfois même (selon les cas) que vous les arrêtiez pour ces personnes.
4) La réactivité, effectivement est essentielle. Lorsqu’une cliente ou une hôtesse vous demande quelque chose ou vous contacte pour une raison quelconque concernant votre activité, vous devez être à la hauteur de son attente et lui donner une réponse dès que vous êtes en mesure de la lui fournir. Si vous ne pouvez la lui donner tout de suite, dites-le lui (elle comprendra), mais assurez-là également que vous lui donnerez la réponse qu’elle attend dès que vous le pourrez… et faites-le. Il y va de votre crédibilité !
5) Enfin, effectivement, il est fondamental de programmer dans votre agenda vos suivis clients : vous êtes indépendante et libre de vous organiser comme vous l’entendez. Encore faut-il que vous vous organisiez, justement ! C’est le revers de la médaille de l’indépendance et de la liberté : si l’on ne programme pas dans son agenda les tâches essentielles de son métier, on risque fort d’en oublier une partie, ou au minimum de les accomplir « quand on y pense », c’est-à-dire de manière fortuite et irrégulière. Or un des éléments essentiels de la réussite dans la vente à domicile, comme d’ailleurs dans tout type de vente, c’est la régularité des actions que l’on entreprend, leur systématicité. Quand on travaille avec l’être humain, les méthodes et techniques, aussi bonnes soient-elles, ne peuvent fonctionner que globalement, rarement à 100% ; et c’est seulement quand on les met en oeuvre de façon systématique, que peut s’appliquer la loi des grands nombres qui régit les probabilités et les statistiques dont relèvent les « sciences humaines ». Pour cela, votre agenda est un précieux allié, qui vous évitera bien des oublis et vous accompagnera sur le chemin de la réussite. Faites-en votre « assistant personnel » : il vous le rendra au centuple !
Enfin n’oubliez pas que la période des vacances est un moment privilégié pour vous mettre à jour dans des domaines que l’effervescence de l’année vous a probablement fait quelque peu négliger (comme la mise à jour de votre fichier clients, par exemple). Ne laissez pas passer cette opportunité de vous remettre à flots (de « remettre les pendules à l’heure »), pour faire une rentrée à la mesure de vos espérances. Bonne fin de vacances et bonnes rentrée à toutes !
Françoise Picolet

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