Contrairement à ce que pensent certains, le métier de la vente ne s’impose pas. Il faut en effet connaitre et appliquer certaines stratégies afin de tirer son épingle du jeu, surtout dans un contexte de plus en plus concurrentiel. Cet article vous propose de découvrir les techniques de vente les plus connues pour augmenter votre chiffre d’affaires.
L’écoute active
Souvent négligée, l’écoute active est pourtant une technique de vente efficace. En accordant une attention particulière et profonde à votre clientèle, vous pourrez vite identifier leurs besoins et prendre les mesures nécessaires pour les satisfaire. Il s’agit non seulement d’utiliser des signes pour montrer votre intérêt, mais aussi d’adopter une posture de réelle empathie avec vos interlocuteurs. Dans la mesure du possible, reformulez leurs propos et posez des questions ouvertes pour bien comprendre ce qu’ils disent. Assurez-vous également de prendre des notes pour ne rien oublier.
De façon générale, l’écoute active constitue une véritable force de vente. En effet, comprendre les besoins réels de vos clients et prospects vous permet d’engager les actions nécessaires pour leur apporter une réponse pertinente. Vous améliorez ainsi votre image de marque et vous garantissez la fidélité de vos clients. Ces derniers préfèrent souvent faire leurs achats auprès d’un commercial qui semble les écouter, les comprendre et les valoriser.
Lorsque vous accordez une écoute active à votre clientèle, il vous sera facile de savoir comment combler leurs attentes. Au besoin, vous pouvez vous faire former sur les 3P marketing afin d’améliorer vos ventes. Cette formation professionnelle vous aidera en effet à mieux gérer vos stocks et à garantir la propreté de votre magasin en tout temps. Par ailleurs, elle vous permettra d’acquérir des notions utiles pour ajuster votre offre commerciale afin d’attirer plus de clients.
La méthode CAB
Même avec les meilleurs produits, il vous sera difficile, voire impossible, de réaliser des ventes si vous ne disposez pas d’une bonne argumentation commerciale. C’est que la technique CAB (Caractéristique, Avantage et Bénéfice) intervient. Elle consiste dans un premier temps à définir clairement le produit et (ou) le service que vous proposez aux clients. C’est important pour leur faire comprendre votre offre commerciale et susciter une décision d’achat chez eux. Ensuite, vous devez leur montrer l’avantage de votre produit et (ou) votre service en mettant en valeur les caractéristiques pertinentes de votre offre. Enfin, présentez-leur le bénéfice de votre produit et (ou) votre service. Ce point découle naturellement des deux leviers précédents et conditionne l’acte d’achat.
La méthode BANT
Devenue populaire dans les années 1960, la technique BANT (Budget, Authority, Need, Timing) est une sorte de canevas permettant à un commercial de savoir s’il est nécessaire de poursuivre un processus de vente avec un prospect ou d’abandonner. Pour ce faire, vous devez vous poser certaines questions. Le prospect en question a-t-il les moyens de satisfaire ses ambitions ? A-t-il vraiment besoin de votre solution ? Son besoin est-il une priorité ? Qui sont les clients susceptibles d’accélérer les ventes de l’entreprise ? En trouvant les bonnes réponses à ces interrogations, vous pourrez savoir quelle est la conduite à tenir.
En résumé, retenez qu’il n’existe pas de méthode de vente passe-partout. Il revient donc à chaque commercial et chaque manager d’étudier les habitudes de sa cible afin de mettre en place une stratégie de vente efficace.
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