OBJECTIF RENDEZ-VOUS: LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE EN 4 POINTS CLÉS

Consacrer quelques heures par semaine à la prospection téléphonique peut s’avérer nécessaire si vous souhaitez maintenir le rythme de vos présentations à domicile. Pas trop d’improvisation, tout de même : le phoning est une technique qui demande un minimum de préparation et quelques bonnes pratiques avant de se lancer.

1. L’objectif

Si vous souhaitez réussir votre téléprospection, la première étape consiste à définir clairement votre objectif. Ne vous lancez pas sans avoir déterminé le but à atteindre, sinon les résultats risquent d’être décevants et vous pourriez vous décourager.

Dans cet article, l’objectif principal est d’obtenir des rendez-vous. Mais votre objectif peut aussi être différent :

• confirmer un rendez-vous ;
• renouveler des commandes ;
• obtenir des parrainages ;
• qualifier des prospects ;
• collecter des coordonnées.

Évitez de mélanger plusieurs objectifs pendant une même séance de prospection. Vous serez plus efficace en vous concentrant sur un objectif unique.

2. L’environnement

Lorsque l’on travaille depuis son domicile, on a souvent tendance à mêler vie privée et vie professionnelle. Cela peut devenir un véritable handicap, en particulier pour une démarche téléphonique.

Veillez donc à bien cloisonner ces deux sphères et à soigner votre environnement de travail. Même invisible pour votre interlocuteur, il conditionne votre assurance et votre confiance en vous.

Choisissez un endroit calme, où vous ne serez pas dérangé(e), et dans lequel vous vous sentez à l’aise. Même si la prospection téléphonique n’est pas votre exercice préféré, chassez les pensées négatives et n’oubliez pas de sourire : le sourire s’entend.

3. La liste

Vous devez établir à l’avance la liste des personnes que vous allez appeler. Il peut s’agir :

• de clients ;
• d’hôtes ou d’hôtesses ;
• de personnes rencontrées lors d’une précédente réunion ;
• de personnes dont on vous a communiqué les coordonnées mais que vous ne connaissez pas encore.

Si vous n’avez pas encore de fiches individuelles pour chaque personne à contacter, c’est le moment de les créer. Réunissez toutes les informations dont vous disposez :

• coordonnées ;
• origine du contact ;
• commandes passées ;
• informations personnelles utiles : enfants, profession, centres d’intérêt… ;
• date de votre dernière prise de contact.

Préparez-vous également à prendre des notes pendant l’appel. Même si vous n’obtenez pas le rendez-vous espéré, vous enrichirez votre connaissance du prospect.

4. L’argumentaire

Construisez un argumentaire écrit. Il ne doit surtout pas devenir une récitation, mais plutôt un fil conducteur qui vous aide à garder le contrôle de l’entretien.

Cet argumentaire peut notamment :

• s’appuyer sur un message délivré en amont : votre appel peut faire suite à un email, à l’envoi d’un catalogue ou à un échange sur un réseau social. Dans ce cas, le rappel de ce message constitue une bonne entrée en matière ;
• mettre en avant un avantage : votre interlocuteur doit comprendre rapidement l’objet de votre appel et l’intérêt qu’il peut y trouver. Mettez en avant les avantages de votre proposition : découverte d’une nouveauté, promotion, offre limitée dans le temps, exclusivité, réponse à un besoin ou à un problème.

Durant l’entretien, n’oubliez pas de :

• rester à l’écoute : laissez parler votre correspondant, soyez attentif à ses réactions et, si vous sentez que vous le dérangez, convenez rapidement d’un moment plus opportun pour le rappeler ;
• poser des questions ouvertes : évitez les questions auxquelles on répond seulement par oui ou par non. Préférez des questions qui relancent la discussion et vous permettent d’approfondir ;
• traiter les objections : pendant ou juste après l’appel, notez l’objection formulée et la réponse apportée. Cela vous aidera à enrichir votre argumentaire au fil du temps ;
• repérer les signaux positifs : dès qu’un interlocuteur se projette, pose une question concrète ou utilise le futur, vous avez probablement un signal encourageant.

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