La vente directe,Prospection VDI
L’ÉTÉ EN VENTE DIRECTE : UN TREMPLIN POUR RÉUSSIR !
Corinne Franquet vous livre un plan d’action pour transformer l’été en véritable levier de réussite pour votre activité de vente directe. Juillet et août, période creuse ? Pas si sûr.
Un jour, une marque très connue et très ancienne décide de faire du mois de janvier l’un des plus forts chiffres d’affaires de l’année. Comment ? En changeant les croyances de ses conseillères, habituées à ne pas planifier de réunions sous prétexte qu’en janvier, les Français n’ont plus d’argent.
Résultat ? Pari gagné : le mois de janvier affiche toujours de très bons résultats, encore aujourd’hui.
Quel rapport avec l’été ? Combien de fois ai-je entendu des conseillers affirmer qu’en été, « tout le monde part en vacances », et décider de ne rien planifier, mettant ainsi en sommeil leur activité en juillet et en août ? Deux mois complets, aïe, aïe, aïe !
Et vous, êtes-vous prêt(e) à ne pas avoir de revenu pendant ces deux mois d’été ?
Il est donc utile de rétablir quelques faits avec des chiffres :
- 66 % des Français partent en vacances, dont près de la moitié séjourne chez des amis ou dans la famille, en France.
- Seuls 2 sur 10 quittent le territoire.
- 33 % des Français restent chez eux, par choix personnel, pour des raisons budgétaires, professionnelles ou de santé.
Tous les Français ne sont donc pas partis en été. Et parmi ceux qui partent, beaucoup se retrouvent chez des proches : des lieux très propices pour organiser des ventes, des ateliers ou des présentations aux couleurs de l’été.
La réussite est à portée de main.
Et vous, quel est votre objectif de l’été ?
1. Gagner un revenu sur le mois d’août
Pour celles et ceux qui décident de travailler l’été, le marché est là. Le succès sera d’autant plus grand si vous proposez des réunions à thème, des jeux, des formats différents et des moments festifs : soirée, barbecue, apéritif, atelier découverte…
Les vacanciers recherchent justement ces moments de convivialité, chez eux comme sur leur lieu de vacances : camping, maison d’hôtes, résidence secondaire, famille…
Pendant l’été, les marques multiplient aussi les offres, les cadeaux et les avantages pour les hôtesses comme pour les clients. Une occasion à saisir, à consommer et à offrir sans modération.
Les indispensables
Si vous partez vous aussi en vacances, pensez à emporter tout ce qu’il faut pour saisir les opportunités de vente et de recrutement :
- cartes de visite,
- catalogues,
- quelques produits phares,
- bons de commande,
- contrats,
- agenda.
2. Recruter ou initier de nouveaux contacts
Il peut être judicieux d’avoir avec vous un exemplaire du kit de démarrage, quelques produits à faire essayer, sentir ou goûter, ainsi que vos cartes de visite et un contrat.
Vous renverrez ainsi une image professionnelle. Quelle que soit la décision de votre interlocuteur, l’essentiel est de garder le contact.
Vous pouvez aussi consulter cet article : Créer du lien.
3. Préparer le dernier trimestre et mettre à jour 100 % de votre fichier client
Pour préparer le dernier trimestre, il est nécessaire d’analyser vos actions passées et vos résultats afin de mieux cibler vos actions futures.
1re étape : travailler avec les chiffres
Calculer votre revenu net
- Calculez le montant annuel de votre chiffre d’affaires personnel ainsi que celui de votre équipe.
- Si A = le total annuel de vos revenus personnels + ceux issus de votre équipe.
- Si B = le montant des charges liées à votre activité (essence, voiture, achats divers…).
- Alors A − B = votre revenu annuel net sur les 12 derniers mois.
Analyser vos réunions
- Le nombre de réunions organisées sur 12 mois et la moyenne mensuelle.
- Le nombre de réunions annulées et non reprogrammées.
- Le nombre de réunions reportées puis reprogrammées.
- Le nombre de rendez-vous repris par hôtesse.
- Le ou les mois les plus favorables.
- Les périodes creuses à anticiper pour l’année suivante.
- Les 3 produits les plus vendus et les 3 moins vendus.
- Par mois : le nombre de réunions, le CA moyen par réunion, le CA moyen par client, les 3 produits les plus vendus.
- La comparaison éventuelle avec les chiffres de votre équipe et de votre entreprise.
Analyser les résultats de votre cooptation sur les 12 derniers mois
Il est important de distinguer à chaque fois les recrues personnelles de celles de votre équipe.
- Le nombre de recrues ayant signé sans réellement démarrer.
- Le nombre de recrues toujours actives 6 mois après leur signature.
- La moyenne annuelle de réunions programmées au démarrage, individuellement et pour l’équipe.
Réunions programmées au démarrage
| Recrues des 12 derniers mois | Marie | Pierre | Julie | Sophie | Équipe | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Ligne 1 | Réunions programmées au démarrage individuellement | 6 | 4 | 2 | 5 | 17 |
| Ligne 2 | Moyenne des réunions programmées par recrue = ligne 1 / 4 recrues | 4,25 | ||||
- Le CA par recrue.
- Le nombre total et la moyenne des réunions réalisées individuellement et par l’équipe sur les 12 derniers mois, ainsi que par mois.
Réunions réalisées
| Recrues des 12 derniers mois | Marie | Julie | Sophie | Équipe | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ligne 1 | Janvier | 2 | 1 | 0 | 3 |
| Ligne 2 | Février | 4 | 1 | 1 | 6 |
| Ligne 3 | Mars | 5 | 1 | 2 | 8 |
| Ligne 4 | Avril | 8 | 1 | 3 | 12 |
| … | Décembre | 41 | 36 | 75 | 152 |
| Ligne 13 | Total individuel annuel des réunions | 60 | 40 | 81 | 181 |
| Ligne 14 | Moyenne individuelle mensuelle des réunions = ligne 13 / 12 mois | 5,00 | 3,33 | 6,75 | 15,08 |
| Ligne 15 | Moyenne mensuelle des réunions par recrue = ligne 14 / 3 recrues | 5,03 | |||
2e étape : analyser mes actions
Identifiez les échecs pour les transformer, et les actions gagnantes pour les reproduire.
Cette analyse vous aidera à prioriser vos prochaines actions :
- augmenter les actions de prospection ou de cooptation ;
- revoir vos méthodes de prospection ;
- revoir votre discours et votre présentation ;
- vous perfectionner en techniques de vente et en vente additionnelle ;
- programmer des temps de formation pour progresser sur des points précis.
3e étape : planifier mes actions
Vous avez défini votre objectif.
Vous avez identifié les actions à mettre en place et les avez classées par ordre de priorité.
Il est maintenant temps de planifier ces actions et de les inscrire dans votre agenda, afin de passer réellement à l’action.
La distance entre moi et mon objectif, mon rêve, ma vision, se nomme… action.
Alors, posez-vous la bonne question : quel est mon objectif de l’été en vente directe ?
Et une fois votre objectif défini, puis atteint, pensez à vous féliciter. C’est vous, et vous seul(e), qui fabriquez votre réussite.
Je vous souhaite un bel été 🙂
Corinne Franquet
Créatrice du jeu de “52 Conseils pour réussir en Vente Directe”
* Source mentionnée dans l’article d’origine : 10/04/2018, Jeunesse au Plein Air (JPA), Union nationale des associations de tourisme et de plein air (Unat).