LE VOCABULAIRE DU MARKETING DÉCODÉ

L’univers du marketing a son jargon, peuplé d’anglicismes, d’abréviations et de formules plus ou moins nébuleuses pour le néophyte, qui cachent souvent des notions simples.

Que vous soyez novice ou déjà familier du vocabulaire couramment utilisé dans le monde du marketing, et plus particulièrement de la vente directe et de la vente à domicile, une petite révision s’impose !

VDI

Vendeur à Domicile Indépendant. Il dispose d’un véritable statut depuis 1993 et constitue la force de vente d’une enseigne de vente directe.

Le statut VDI facilite le démarrage de l’activité et les revenus peuvent, sous certaines conditions, se cumuler avec d’autres revenus.

MLM

Multi Level Marketing ou vente multiniveaux. Il s’agit avant tout d’une technique de commercialisation utilisée par certaines entreprises pour distribuer leurs produits.

Rappelons les trois grands circuits de distribution par ordre de volume :

• magasins
• vente à distance
• vente directe

Le MLM est utilisé lorsque l’entreprise opte pour le troisième circuit de distribution : la vente directe. La commercialisation est alors effectuée par des vendeurs indépendants, qui peuvent avoir le statut de VDI ou un autre statut de vendeur indépendant : commerçant, agent commercial.

Ces vendeurs, qui constituent la force de vente de l’entreprise, peuvent à leur tour recruter de nouveaux vendeurs afin de constituer un réseau et être rémunérés sur les ventes effectuées par ce réseau.

Rappelons que la vente en réseau ou MLM ne doit pas être confondue avec la vente pyramidale (ou vente à la boule de neige), qui est interdite.

En effet, la vente en réseau, qui est parfaitement légale, doit respecter des règles précises :

• ne pas réaliser de bénéfices directs ou indirects sur le recrutement (formation, stock, kit de démarrage)
• les commissions doivent résulter de la vente de produits et non du recrutement de nouveaux vendeurs
• les niveaux de rémunération doivent être limités

Marketing de Réseau

Directement induit par le choix de commercialisation en MLM de l’entreprise, le marketing de réseau représente toutes les actions que vous allez mener afin de développer votre force de vente en partant de votre propre réseau personnel : amis, connaissances, famille, voisins, pour construire une équipe de vendeurs.

Condition sine qua non : être vous-même convaincu(e) de la qualité du produit que vous allez promouvoir pour l’avoir testé et utilisé.

Votre cercle personnel ne sera bien sûr pas suffisant pour construire votre réseau, et vous devrez élargir votre champ de prospection pour trouver clients et vendeurs.

CRM ou GRC

Les deux abréviations désignent exactement la même chose, l’une en anglais et l’autre en français :

CRM pour Customer Relationship Management, en français GRC pour Gestion de la Relation Client.

Principe de base : miser sur la fidélisation client et sur le principe selon lequel il est toujours plus facile et moins coûteux de fidéliser ses clients plutôt que d’en trouver de nouveaux.

CRM et GRC regroupent donc l’ensemble des actions que vous allez mener afin d’optimiser votre relation client : analyse du profil client, de ses besoins et de ses attentes afin d’optimiser les ventes. Dans les grandes entreprises, CRM ou GRC sont gérés par des logiciels informatiques dédiés.

Meilleure connaissance du client en vue de le fidéliser et d’améliorer le potentiel de vente.

ROI

Encore un terme anglais pour désigner le retour sur investissement (Return on Investment) ou plus simplement le retour financier de tout investissement ayant pour but d’accroître les ventes.

Mesure de la rentabilité des actions marketing.

Marketing relationnel

Le marketing relationnel représente l’ensemble des actions que vous allez mener pour personnaliser votre relation client.

La subtilité réside dans le fait qu’il ne s’agit pas seulement de la clientèle déjà constituée mais aussi du fichier prospects. Le but est d’instaurer une relation de proximité avec le client, en s’adressant à lui de façon quasi individuelle et personnalisée, en pratiquant avec ou sans logiciel une gestion de la relation client (GRC).

Si vous cherchez sur internet la définition du marketing relationnel, vous constaterez sans doute avec surprise qu’Amazon est souvent cité en exemple de cette relation client. Pourtant, quoi de plus dépersonnalisé que le e-commerce, me direz-vous ? Et bien justement non. Amazon le prouve, en faisant de la relation client son credo et en mettant la confiance au centre de sa communication.

Je vous conseille la lecture de cet article de Thierry Spencer si vous souhaitez en savoir plus : L’effrayante (mais fascinante) orientation client d’Amazon.

Donc, vous l’aurez compris, le marketing relationnel est le contraire d’une communication à l’aveugle. Il repose au contraire sur l’exploitation d’une parfaite connaissance du client ou du prospect.

Il s’agit toujours de privilégier la fidélisation, voire la rétention du client.

Marketing transactionnel

On oppose bien souvent le marketing transactionnel au marketing relationnel, en ce sens que le marketing transactionnel repose sur le produit tandis que le marketing relationnel repose sur le client.

Les deux techniques sont complémentaires et n’ont pas lieu d’être opposées l’une à l’autre. Même dans un circuit de distribution de vente directe, les techniques de marketing transactionnel ont leur place. Il s’agit par exemple de la diffusion d’offres promotionnelles ou de publipostages moins ciblés et très orientés sur le produit.

Si la diminution de la demande face à une offre de plus en plus pléthorique plaide en faveur du marketing relationnel, il n’en demeure pas moins que le produit doit lui aussi être valorisé.

Marketing viral

Le marketing viral, c’est la version moderne du bouche-à-oreille. Le message doit être suffisamment persuasif pour que son destinataire, client ou prospect, le diffuse à son tour, en pratiquant sans même le savoir un marketing de recommandation.

Il est particulièrement adapté et efficace dans une relation client en vente directe.

Marketing expérientiel

Le marketing expérientiel donne une autre dimension à l’acte d’achat. Il vise à introduire une expérience positive entre le consommateur et le produit avant même de l’acheter. Cette démarche crée un lien sensoriel entre le futur client et le produit ou la marque.

Dans le secteur de la vente à domicile, un accent particulier est mis sur la présentation des produits par la démonstration et l’utilisation. De plus en plus de réunions prennent la forme d’ateliers durant lesquels le consommateur peut expérimenter le produit.

Ces moments festifs et conviviaux participent à la création d’un lien entre le client et la marque ou le produit, favorable au processus de fidélisation, et instaurent un climat de confiance.

Marketing événementiel

Le marketing événementiel consiste à organiser des événements qui tendent à promouvoir un produit, une marque ou un secteur d’activité.

Les salons s’avèrent être un bon vecteur de communication pour faire découvrir les produits et les métiers de la vente à domicile, souvent méconnus du public.

Les salons dédiés à la vente à domicile sont souvent associés à d’autres manifestations : marchés de Noël, salons des créateurs, emploi à domicile…

Les salons sont des accélérateurs de contact !

Marketing multicanal

Marketing multicanal désigne l’utilisation de plusieurs canaux de communication, utilisés tour à tour ou simultanément en fonction du public ciblé et du produit proposé.

Les réponses obtenues via le marketing multicanal sont à analyser afin de déterminer les meilleures actions à mener.

PLV

Publicité sur le Lieu de Vente, la PLV est bien connue dans les grandes surfaces puisqu’il s’agit de tous les supports de communication visuelle ou sonore mis en place sur le lieu de vente pour valoriser une marque.

En vente directe ou en vente à domicile, il s’agit des catalogues, cartes de visite et de tout ce qui permet de mettre en valeur les produits dont vous allez faire la promotion ou la démonstration.

Ce n’est pas anodin si la grande distribution investit autant dans la PLV : soignez la mise en scène, elle a son importance.

Le covering

Encore un terme anglais auquel il est difficile de trouver un équivalent exact en français, et pourtant on le rencontre tous les jours.

Ce sont tous ces supports publicitaires hyper visibles que l’on retrouve habillant les immeubles, les bus, les voitures…

On pourrait même s’étonner que la vente à domicile y ait si peu recours. Sans aller jusqu’à recouvrir un bâtiment, il est possible pour une somme modique de concevoir un habillage amovible pour la plage arrière d’une voiture, par exemple.

Lorsque les déplacements sont fréquents, c’est une communication simple qui peut avoir beaucoup d’impact.

Le Street Marketing

Le street marketing, c’est le marketing de rue : des opérations de proximité qui vont du flyer au spectacle, en passant par la distribution de produits ou d’échantillons.

En contact direct, ces opérations touchent un public très ciblé. C’est le type d’action que vous menez déjà lorsque vous distribuez un flyer, une invitation ou un catalogue à la sortie de l’école ou aux commerçants de votre quartier.

Le Lead

On termine, du moins pour aujourd’hui, par le meilleur : le lead. Pourquoi le meilleur ? Parce que c’est après lui que tout le monde court.

On pourrait le traduire par contact commercial. Il n’est pas encore un client, ni même un prospect, mais une piste qui pourra peut-être se transformer en prospect puis en client.

Sur le net, il provient d’un formulaire de contact, d’une réponse à un email, d’une action à partir d’une newsletter ; et dans la vie réelle, c’est le numéro de téléphone qu’une connaissance vous glisse dans la main : « Appelez de ma part, ça peut l’intéresser… »

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