LE VOCABULAIRE DU MARKETING DÉCODÉ

Vocabulaire Marketing

L’univers du marketing a son jargon, peuplé d’anglicismes, d’abréviations et de formules plus ou moins nébuleuses pour le néophyte qui cachent souvent des notions simples.

Que vous soyez novice ou déjà familier du vocabulaire couramment utilisé dans le monde du marketing et plus particulièrement de la Vente directe et de la Vente à domicile, une petite révision s’impose !




VDI

Vendeur à Domicile Indépendant. Il dispose d’un véritable Statut depuis 1993 et constitue la force de vente d’une enseigne de Vente Directe.

Le Statut VDI facilite le démarrage de l’activité et les revenus peuvent, sous certaines conditions, se cumuler avec d’autres revenus.

MLM

Multi Level Marketing ou Vente Multi niveaux. Il s’agit tout d’abord de la technique de commercialisation de l’entreprise pour distribuer ses produits.

Rappelons les trois grands circuits de distribution par ordre de volume :

– Magasins

– Vente à Distance

– Vente directe

Le MLM est utilisé lorsque l’entreprise opte pour le troisième circuit de distribution : La Vente Directe. La commercialisation sera donc effectuée par des vendeurs indépendants, qui pourront avoir le Statut de VDI (ou tout autre statut de vendeur indépendant: commerçant, agent commercial). Ces vendeurs qui constituent la force de vente de l’entreprise pourront à leur tour “recruter” de nouveaux vendeurs afin de constituer un Réseau et seront rémunérés sur les ventes effectuées par leur réseau.

Rappelons que la Vente en Réseau ou MLM ne doit pas être confondue avec la Vente Pyramidale (ou Vente à la boule de Neige) qui est interdite. En effet la Vente en Réseau qui parfaitement légale doit observer des règles précises:

– Ne pas réaliser de bénéfices directs ou indirects sur le recrutement (formation, stock, kit de démarrage). Le Kit de démarrage qui constitue le matériel nécessaire au lancement de l’activité du vendeur doit être vendu à prix coûtant (donc sans réaliser de marge pour l’entreprise).

– Les commissions doivent résulter de la vente de produits et non du recrutement de nouveaux vendeurs.

– Les niveaux de rémunérations doivent être limités.

Marketing de Réseau

Directement induit par le choix de commercialisation en MLM de l’entreprise, le Marketing de Réseau représente toutes les actions que vous allez mener afin de développer votre force de vente en partant de votre propre réseau personnel (amis, connaissances, famille, voisins…) pour construire une “équipe” de vendeurs.

Condition sine qua non: Être vous mêmes convaincus de la qualité du produit que vous allez promouvoir pour l’avoir vous-mêmes testé et utilisé.

Votre cercle personnel ne sera bien sûr pas suffisant pour construire votre réseau, et vous devrez élargir votre champ de prospection pour trouver clients et vendeurs.

CRM ou GRC

Les deux abréviations désignent exactement la même chose, l’une en Anglais et l’autre en Français :

CRM pour Customer Relationship Management, en Français GRC pour Gestion de la relation Client.

Principe de base : Miser sur la fidélisation client et le principe selon lequel il toujours plus facile et moins coûteux de fidéliser ses clients plutôt que d’en trouver de nouveaux.

CRM et GRC regroupent donc l’ensemble des actions que vous allez mener afin d’optimiser votre relation client : analyse du profile client, des ses besoins et de ses attentes afin d’optimiser les ventes. Dans les grandes entreprises CRM ou GRC sont gérées par des logiciels informatiques dédiés.

Meilleure connaissance du client en vue de le fidéliser et d’améliorer le potentiel de vente.



  • ROI

    Encore en anglais pour le Retour sur Investissement (Return on investment) ou plus simplement pour définir le retour financier de tout investissement ayant pour but d’accroitre les ventes.

    Mesurage de la rentabilité des actions de marketing

Marketing

Marketing relationnel

Le Marketing Relationnel représente l’ensemble des actions que vous allez mener pour personnaliser votre relation client.

La subtilité réside dans le fait qu’il ne s’agit pas seulement de la clientèle déjà constituée mais aussi du fichier prospect. Le but est d’instaurer une relation de proximité avec le client, en s’adressant à lui de façon quasi individuelle et personnalisée, en pratiquant avec ou sans logiciel une Gestion de la Relation Client (GRC).

Si vous cherchez sur internet la définition du Marketing Relationnel, vous constaterez vous-mêmes, sans doute avec surprise, qu’Amazon (qu’on ne présente plus!) est citée en exemple de cette relation client. Pourtant, quoi de plus “dépersonnalisé” que le e-commerce me direz-vous? Et bien justement pas !! Et Amazon le prouve, en faisant de la relation client son crédo et en mettant la confiance au centre de sa communication.

Je vous conseille le lecture de cet article de Thierry Spencer si vous souhaitez en savoir plus :

L’effrayante (mais fascinante) orientation client d’Amazon

 Donc, vous l’aurez compris, le Marketing Relationnel est le contraire d’une communication “à l’aveugle” mais bien au contraire l’exploitation d’une parfaite connaissance du client ou du prospect.

Il s’agit toujours de privilégier la fidélisation voire la “rétention” du client.

Marketing transactionnel

On oppose bien souvent la Marketing Transactionnel au Marketing Relationnel en ceci que le Marketing Transactionnel repose sur le produit tandis que le Marketing Relationnel repose sur le client.

Les deux techniques sont complémentaires et n’ont pas lieu d’être opposées l’une à l’autre. Même dans un circuit de distribution de Vente Directe, les techniques de Marketing Transactionnel ont leur place. Il s’agit par exemple de la diffusion d’offres promotionnelles ou de publipostage moins ciblés et très orientés sur le produit.

Si la diminution de la demande face à une offre de plus en plus pléthorique plaide en faveur du Marketing Relationnel, il n’en demeure pas moins que le produit doit aussi être valorisé.

Marketing Viral

Le Marketing Viral, c’est la version moderne du bouche à oreille, le message doit être suffisamment persuasif pour que son destinataire (client ou prospect) le diffuse à son tour, en pratiquant sans même le savoir un Marketing de Recommandation.

Particulièrement adapté et efficace dans une relation client en Vente Directe.

Marketing Expérientiel

Le Marketing Expérientiel donne une autre dimension à l’acte d’achat. Destiné à introduire une expérience positive entre le consommateur et le produit avant même de l’acheter. Cette démarche crée un lien sensoriel entre le futur client et le produit ou la marque.

Dans le secteur de la Vente à Domicile, un accent particulier est mis pour la présentation des produits passe par la démonstration, et l’utilisation. De plus en plus de réunions revêtent la forme d’ateliers durant lesquels le consommateur peut expérimenter le produit.

Ces moments se veulent festifs et conviviaux participent à la création de lien entre le client et la marque ou le produit (favorable au processus de fidélisation) et instaurent un climat de confiance.

Marketing Evénementiel

Le Marketing Événementiel consiste à organiser des événements qui tendent à promouvoir un produit, une marque ou un secteur d’activité.

Les salons s’avèrent être un bon vecteur de communication pour faire découvrir les produits et les métiers de la Vente à Domicile souvent méconnus du public.

Les salons dédiés à la Vente à Domicile sont souvent associés à d’autres manifestations: marchés de Noël, salon des créateurs, emploi à domicile…

Les salons sont des accélérateurs de contact!

Marketing Multicanal

Marketing Multicanal est l’expérimentation de plusieurs canaux de communication qui seront utilisés tour à tour ou simultanément en fonction du public ciblé et du produit proposé.

Les réponses Marketing Multicanal sont à analyser afin de déterminer les meilleures actions à mener.

Gestion relation client

A/B Testing

Dans le prolongement de l’utilisation d’une communication multicanal, l’ A/B Testing a pour but d’améliorer le taux de conversion (que l’on pourrait aussi présenter comme le taux réussite) d’une opération de marketing.

Très utilisé sur internet que ce soit pour l’emailing ou pour un site web, le principe est très simple et consiste à tester deux versions d’une même communication et de mesurer les résultats afin de déterminer la version a retenir.

Pour l’exemple, il peut s’agir d’un email, dont le contenu sera identique mais dont on changera les couleurs, l’ordre des phrases, l’emplacement du bouton d’appel à action…

Deux versions seront envoyées, l’analyse des retours permettra de retenir la version la plus pertinente.

PLV

Publicité sur le Lieu de Vente, la PLV on la connaît bien dans les grandes surfaces puisque que ce sont tous les supports de communication visuelle ou sonore mis en place sur le lieu de vente pour valoriser une marque.

En Vente Directe ou en Vente à Domicile, il va s’agir des catalogues, cartes de visites et tout ce qui permettra de mettre en valeur les produits dont vous allez faire la promotion ou la démonstration.

Ce n’est pas anodin si la grande distribution investit à ce point dans la PLV, soignez la “mise en scène”, elle a son importance!

Le COVERING

Encore un terme anglais, auquel il est difficile de trouver l’équivalent en français et pourtant on le rencontre tout les jours.

Ce sont tous ces supports publicitaires “hyper visibles” que l’on retrouve habillant (couvrant même) les immeubles (pour les plus spectaculaires), les bus, les voitures

On pourrait même s’étonner que la Vente à Domicile y ait si peu recours ! Sans allez jusqu’à recouvrir un bâtiment, il est possible pour une modique somme, de concevoir un habillage amovible pour la plage arrière d’une voiture par exemple.

Lorsque les déplacements sont fréquents, c’est une communication simple qui peut avoir beaucoup d’impact.

Le Street Marketing

Le Street Marketing c’est le Marketing de Rue, des opérations de proximité qui vont du flyer au spectacle en passant par la distribution de produits ou d’échantillons.

En contact direct, ces opérations touchent un public très ciblé et c’est le type d’action que vous menez sans déjà lorsque vous distribuez un flyer, une invitation ou un catalogue à la sortie de l’école ou aux commerçants de votre quatier.

Le Lead

On termine (du moins pour aujourd’hui!) par le meilleur le LEAD. Pourquoi le meilleur? Parce que c’est après lui que tout le monde courre !

On pourrait le traduire par “contact commercial”, il n’est pas encore un client, ni même un prospect mais une “piste” qui pourra peut-être se transformer en prospect puis en client.

Sur le net, il provient d’un formulaire de contact, de réponse à un email, d’une action à partir d’une Newsletter, et dans la vie “réelle” c’est le numéro de téléphone qu’une connaissance vous glisse dans la main: “appelez de ma part, ça peut l’intéresser…”

Commentaires

LE VOCABULAIRE DU MARKETING DÉCODÉ
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2 Commentaires
  1. PICOLET Françoise 2 années Il y a

    Bravo ! Très intéressant… et très utile !

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