VENTE A DOMICILE: ÉLARGISSEZ VOTRE CERCLE DE PROSPECTION AVEC LES CE

comite d'entreprise

Afin d’élargir votre champ de prospection, vous pouvez pousser la porte des entreprises afin d’organiser vos présentations et/ou démonstrations.

Le meilleur interlocuteur pour accéder au personnel des entreprises restent le CE (comité d’entreprise).




Le Comité d’Entreprise

Les entreprises qui emploient au moins 50 salariés doivent mettre en place un Comité d’Entreprise, qu’elles présideront et qui sera composé de représentants du personnel. Les missions du CE sont:

  • économiques
  • sociales
  • culturelles

Pour fonctionner le CE bénéficie d’une subvention de l’entreprise d’au minimum 0.2% de la masse salariale brute.

Dans le cadre de leurs missions sociales et culturelles, les CE peuvent ouvrir les portes de l’Entreprise aux présentations des Vendeurs à Domicile Indépendants. Avec 36000 CE en France, il va de soi que vous trouverez là une excellente opportunité d’affaires.

En tant que VDI, vous ne vendrez pas vos produits au CE lui-même mais aux salariés (particulier, personne physique) de l’entreprise.



Identifiez les entreprises

Commencez par dresser une liste des entreprises de votre secteur. C’est l’étape la plus fastidieuse, car vous ne trouverez pas de liste “gratuite” des CE de France. On entre là dans l’univers de la gestion de données et de fichiers ou rien (ou quasiment rien) n’est gratuit.

En revanche, votre prospection étant nécessairement locale, voire régionale, vous pouvez commencer par utiliser les Pages Jaunes Pro pour lister les entreprises de votre secteur. Gros avantage, vous pouvez trier les entreprises par effectifs, ce qui vous permet de ne cibler que celles de plus de 50 salariés (condition d’effectif pour l’existence d’un CE). Choisissez les critères de recherche les plus larges possibles en ce qui concerne l’activité et le lieu (ex activité: entreprise lieu: votre département).

Pages jaunes pro

Sachez que vous pouvez toujours avoir recours à une base de données (base emailing des élus de CE, base CE), mais le coût de location de ces fichiers reste très élevé. Ceux-ci sont plutôt destinés aux fournisseurs de CE, alors que vous, VDI, cherchez à atteindre directement les salariés de l’entreprise par le biais de vos présentations. (cf: officielce.com/index.php).

Construisez votre base de données

Votre base de données de CE ne se construira pas en un jour. Cependant elle constitue une véritable “richesse” et mérite que y consacriez du temps et de la méthode. Le “jeu en mérite la chandelle”, car vous pouvez espérer faire entre 2 et 4 présentations par an (voire plus) dans une même entreprise, selon votre secteur d’activité et les périodes de l’année (Noël, Pâques, Fêtes des mères et des pères…)

Lorsque vous avez déjà recensé une dizaine d’entreprises, commencez à recueillir les informations nécessaires pour établir un contact et transmettre vos propositions.

Le plus simple reste de contacter l’entreprise par téléphone pour obtenir le nom et le mail de l’élu (les membres des CE sont élus par le personnel) en charge des actions sociales et culturelles du CE. Pour le moment, il s’agit uniquement de collecter les données qui vous serviront à transmettre vos propositions aux bons interlocuteurs, ne cherchez pas à transmettre une proposition avant d’avoir construit votre argumentaire et les documents qui l’appuieront.

Transmettre votre proposition

Tout dépend de ce qui vous met le plus à l’aise:

  • soit vous préférerez établir un premier contact par téléphone que vous confirmerez par email ou par courrier postal,
  • soit vous commencez par vous présenter par email et contactez ensuite votre interlocuteur par téléphone afin de discuter avec lui de ce que vous lui avez présenté.

Dans les deux cas vous devez avoir construit votre argumentaire et déterminé les points “clè” de votre proposition.

Vous devez être en mesure de:

  • présenter l’entreprise pour laquelle vous exercez (plaquette, site internet…)
  • vous présenter vous-même (carte de visite, carte professionnelle…)
  • décrire les produits dont vous souhaitez faire la démonstration (catalogues)
  • offrir des avantages “exclusifs” pour les salariés de l’entreprise (remise exceptionnelle, cadeaux, bons d’achats…)

Soyez attentif à donner une vision PROFESSIONNELLE de votre communication.

Le jour J

Soignez particulièrement votre présentation et munissez-vous de vos catalogues, flyers, cartes de visites. Vous pouvez même organiser jeu pour attirer vos visiteurs. Votre démarche est à mi chemin entre la REUNION et le SALON. Mais au contraire d’un salon, vous êtes là pour promouvoir et vendre vos produits et établir de nouveaux contacts, pas pour recruter… ce n’est ni le lieu, ni le moment!

En revanche, soyez vigilant à bien noter les coordonnées des vos contacts et nouveaux clients pour un bon suivi.

COMMENTAIRES

VENTE A DOMICILE: ÉLARGISSEZ VOTRE CERCLE DE PROSPECTION AVEC LES CE
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1 Commentaire
  1. Françoise PICOLET 2 années Il y a

    Comme d’habitude cet article est clair et bien documenté.
    Ceci dit, les comités d’entreprise, c’est comme les réseaux sociaux : ils peuvent vous apporter du plus, mais n’en attendez pas plus qu’ils ne peuvent vous donner.
    Sachez aussi que certains CE sont payants et que dans ce cas, on ne sait jamais d’avance “si le jeu en vaut la chandelle” (pour reprendre une expression de l’auteur de l’article). Car certains comités peuvent se révéler peu rémunérateurs. D’autant que vous avez toutes les chances d’exposer vos produits en même temps que d’autres Conseillères ou que d’autres commerciales exposeront les leurs. Et comme vous le savez, le porte-monnaie des clientes potentielles n’est pas extensible : celles qui seront tentées par vos produits, peuvent l’être également par d’autres produits exposés le même jour que vous ; et dans ce cas, elles répartiront leur budget entre les différentes marques pour lesquelles elles envisagent de passer commande. Et je ne parle même pas des fois où vous « ferez le pied de grue » derrière votre table d’exposition et où les « visiteuses » brilleront par leur absence…
    Lors du rendez-vous que vous aurez avec le responsable du CE en charge des expositions pour finaliser votre prestation (date, heure, documents etc.), renseignez-vous donc discrètement sur le nombre et sur l’identité des autres marques qui seront présentes le même jour que vous : il ne manquerait plus qu’une marque concurrente, ne serait-ce qu’en partie, expose en même temps que vous… Essayez de savoir également si ces expositions sont fréquentes et assurez-vous que la date soit bien choisie.
    En tout état de cause, si lors d’un comité d’entreprise que vous avez décidé de faire, histoire de voir ce que cela donnera, vous ne faites pas recette, ou pas suffisamment pour amortir le coût éventuel de l’opération pour vous, ne récidivez pas (à moins qu’une situation exceptionnelle soit à l’origine de ce fiasco).
    La plupart du temps, l’expérience montre que si vous aviez consacré le même temps que celui que vous aurez investi dans un comité d’entreprise (depuis la prospection d’entreprises, la recherche de RV avec le responsable du CE, la préparation et l’organisation (dans le meilleur des cas) de votre exposition etc.), à faire du suivi de vos clientes et hôtesses, réelles ou potentielles, dans le cadre d’une prospection ciblée et personnalisée, plus cohérente avec la méthode de vente à domicile (en faisant, par exemple, des visites de courtoisie ou de la relance téléphonique), votre retour sur investissement eût été bien meilleur. Les comités d’entreprise sont trop souvent, là encore, des miroirs aux alouettes, au minimum de fausses bonnes idées. D’autant que lors d’un comité d’entreprise vous serez avant tout une « vendeuse » et non la « Conseillère » que vous pouvez et que vous devez être dans le cadre de vos Ateliers ou de vos réunions, qui restent, ne l’oublions pas, votre cœur de métier et qui font de vous une interlocutrice commerciale privilégiée, parce que différente, grâce à la dimension “conseil” et “service” que vous y apportez prioritairement.
    Quant à l’argument qui voudrait qu’on cherche surtout à programmer des rendez-vous et des Ateliers en comité d’entreprise, ne rêvez pas trop : si les salariées de l’entreprise viennent vous rendre visite dans le cadre de votre exposition en comité, c’est le plus souvent précisément parce qu’elles n’ont pas le temps et/ou pas l’envie de se rendre en Atelier ou en réunion privée, encore moins d’en organiser un(e) à leur domicile… Rares, très rares même, seront donc les rendez-vous qui seront programmés dans ce cadre.
    Alors, par pitié, « ne lâchez pas la proie pour l’ombre » et ne recourez aux comités d’entreprise qu’EXCEPTIONNELLEMENT et EN COMPLÉMENT d’actions plus « orthodoxes » au regard de la vente à domicile, actions dont la probabilité de rentabilité est infiniment supérieure à celle des CE et autres actions du même genre. Ne vous trompez pas de stratégie !…

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