Loin des techniques de vente « one shot », qui ont beaucoup nuit à l’image des métiers commerciaux, l’heure est à la fidélisation de la clientèle et à « l’expérience client » réussie.
Les mutations comportementales des consommateurs d’aujourd’hui poussent à renoncer aux pratiques de vente « agressives » qui reposent sur le fait de vendre « à de parfait étrangers » des produits dont ils n’ont pas besoin…
Ce qui, il y a quelques années aurait pu paraître paradoxal avec l’arrivée du commerce en ligne et des boutiques « virtuelles », fait aujourd’hui consensus: le consommateur « hyper connecté » recherche une approche commerciale personnalisée, basée sur la satisfaction de ses besoins. Une opportunité pour la vente à domicile!
1 – Un traitement V.I.P
Faites en sorte que chacun de vos clients se sente « spécial » et l’objet de toute votre attention. Réservez-lui un traitement individualisé et V.I.P (Very Important Person).
Offres exclusives, découverte d’un nouveau produit en avant première, message manuscrit pour accompagner une livraison sont autant de petites attentions qui donnent au client le sentiment d’être privilégié et d’appartenir à un cercle restreint.
2 – Partagez
Le partage introduit de la générosité et de l’humain dans la présentation commerciale et favorise « l’expérience client » positive.
N’hésitez pas à partager vos connaissances, vos « petits secrets » et vos astuces, vous retiendrez l’attention et gagnerez en crédibilité.
3 – Construisez votre argumentaire
Appuyez votre présentation et votre argumentaire sur les besoins fondamentaux de tout être humain. Décrits par Drew Eric Whitman ou résumés par la pyramide de Maslow:
- Le besoin de survie, de profiter de la vie et de vivre plus longtemps et en bonne santé.
- Le besoin de bien manger et de bien boire.
- Le besoin d’éviter la peur, la peine et le danger.
- Le besoin d’avoir un ou plusieurs compagnons sexuels.
- Le besoin de confort.
- Le besoin d’être important, supérieur, de remporter des victoires, de réussir.
- Le besoin de prendre soin et de protéger ceux qu’on aime.
- Le besoin d’être intégré socialement, d’appartenir à un groupe.
COMMENTAIRES
Merci à Objectif VDI pour cet articile et ces conseils qui s’inscrivent parfaitement dans la philosophie de la relation commerciale souhaitée entre les VDI de la marque Parenthese Café et leurs clients. A lire et à relire pour adopter cette attitude lovable, la seule à viser le maintien d’une relation commerciale sur le long terme.