LA FORMATION, LA CLÉ DE VOÛTE DU SUCCÈS EN VENTE DIRECTE

C’est avec un très grand plaisir que nous accueillons Angélique PERRINE, Consultante-Formatrice experte en Vente Directe, notre nouvelle intervenante dans le cadre de notre partenariat avec la société HORMÉ Management Consulting. Premier thème abordé, celui de la formation, élément déterminant de la réussite en vente directe !

Obj VDI : Qu’est-ce qui vous a motivé à devenir Consultante-Formatrice pour les sociétés de la Vente Directe ?

Angélique Perrine : Après 7 ans d’expérience opérationnelle, j’avais besoin d’avoir un autre angle de vue sur la profession. J’ai toujours aimé partager mes connaissances. Pour moi, le métier de Consultant est un métier à part entière, basé sur le sens de l’analyse qui permet d’apporter un conseil adapté à chaque client, et aussi sur la transparence et l’engagement.

Obj VDI : Vous avez rejoint cet été la société HORMÉ Management Consulting – HMC, pourquoi ce choix ? N’auriez-vous pas préféré être à votre compte ?

Angélique Perrine : La société HMC a été créée en 2015 par Jean-Laurent Rodriguez, lui-même consultant reconnu dans le secteur de la Vente Directe. Mon choix a reposé sur quelques éléments.

Tout d’abord, l’image de l’entreprise. J’ai interrogé certains clients d’HMC – mon employeur va être ravi de l’apprendre 😀 – qui m’ont tous fait part de leur satisfaction et assuré du sérieux et de l’efficacité des prestations de la société. Et puis, c’est aussi une question de philosophie et de valeurs que je partage totalement avec HMC : engagement, présence sur le terrain et action aux côtés des acteurs et non pas à distance, sur un fauteuil confortable.

Pour moi un Consultant, qui plus est formateur en Vente Directe se doit de FAIRE et non pas seulement de faire faire.

Enfin, j’ai préféré rejoindre HMC en tant que salarié cadre parce que c’est pour moi une bonne opportunité de bénéficier de l’expérience d’un autre Consultant et des moyens d’une structure reconnue et déjà bien développée.

Obj VDI : Angélique, que pouvez-vous nous dire sur les tendances fortes de la formation aujourd’hui dans les entreprises de la Vente Directe ?

Angélique Perrine : J’ai fait partie de la Commission Formation de la Fédération de la Vente Directe entre 2013 et 2016 et j’ai gardé beaucoup de contacts au sein des réseaux de vente. Ce que l’on constate aujourd’hui, c’est un retour aux fondamentaux. Chez HMC nous répondons à de nombreuses demandes d’entreprises qui souhaitent renforcer leur offre de formation en prospection client, vente, redatage d’ateliers, suivi client, etc.

Même les grandes enseignes du secteur reviennent aujourd’hui vers de la formation sur ces fondamentaux.

Obj VDI : A votre avis, pour quelles raisons ?

Angélique Perrine : De notre point de vue, depuis la fin des années 2000, voire à partir de 2010, le secteur, non seulement a attiré de nouvelles enseignes qui on vu en la Vente Directe un nouvel el Dorado, mais aussi, a accueilli de plus en plus de candidatures à l’activité de VDI.

A partir de là, le contexte est devenu très concurrentiel, donc beaucoup d’entreprises sont entrées dans une course au recrutement et ont mis l’accent sur de la formation au parrainage et à l’animation des équipes. Ce qui est logique.

Mais, pour une bonne partie d’entre elles, cette orientation de la formation s’est faite au détriment de la formation au développement de la clientèle et des ventes. C’est ce qu’elles souhaitent corriger aujourd’hui.

Obj VDI : Quelles sont les entreprises et donc, les VDI, qui tireront leur épingle du jeu dans les prochains mois et les prochaines années ?

Angélique Perrine : Rien est inscrit dans le marbre. Mais nous sommes convaincus que les réseaux de vente qui connaîtront la réussite seront ceux qui proposeront aux consommateurs des expériences de consommation nouvelles, passionnantes et qui donc les fidéliseront. La formation proposée dans les réseaux de vente doit développer aussi bien la connaissance produit et la maîtrise de techniques de vente, que la théâtralité et la qualité du service fourni avant, pendant et après la vente. Chez HMC, nous en avons fait l’un de nos axes de travail principaux.

Obj VDI : Quels conseils pourriez-vous donner aux animateurs d’équipe qui nous lisent pour mettre en place des formations efficaces ?

Angélique Perrine : J’espère qu’ils nous lisent 😀 . Il faut tout d’abord prendre en compte quelques éléments. Les gens aujourd’hui sont de moins en moins patients, veulent des contenus et des méthodes « prêtes à l’emploi » et aussi, se déplacent peu pour participer à des formations…

Aussi, je préconiserais aux animatrices d’équipes de VDI,  mais aussi, de commerciaux salariés – pourquoi pas – de mettre en place des formations courtes mais régulières, c’est-à-dire une fois par semaine ou quinzaine, des formations pratico-pratiques sur la base d’échanges de bons procédés avec un mode d’animation du type « tour de table » et « training », des formations où l’on s’entraine tous ensemble à faire telle ou telle action.

Et pour finir, des agendas de formation qui mixent le présentiel et le online grâce à des plateformes internet comme skype, zoom, gotomeeting ou autres. Attention à ne pas aller vers du tout online non plus car rien n’est plus efficace que le présentiel.

Obj VDI : Que pouvez-vous dire aux Managers d’équipe qui ont du mal à faire venir leurs VDI en formation ?

Angélique Perrine : C’est une question sensible. Je ne veux pas donner de leçons. Mais je crois qu’il y a un travail à faire dès le démarrage d’un(e) VDI qui souvent n’est pas réalisé. Le discours d’entrée auprès des nouvelles recrues doit être clair sur l’importance de la formation.

Certes, on ne peut pas obliger un(e) VDI à se former mais si on lui explique que sans formation il ou elle ne réussira pas ou moins bien, il y a plus de chances qu’il ou elle s’implique davantage dans celle-ci.

Ce que je pourrais conseiller aussi aux Managers qui nous lisent se résume en deux choses:

• Premièrement, renouvelez vos thèmes de formation. Rien ne sert de traiter beaucoup de sujets en une seule séance. Ne traitez qu’un thème à la fois et prévoyez plusieurs séances.
• Deuxièmement, communiquez à vos équipes un calendrier de formations très en avance de manière à ce qu’elles s’organisent.

Obj VDI : Angélique, nous arrivons presque au terme de notre entretien, d’après vous quels sont les sujets prioritaires sur lesquels doivent se former les VDI pour réussir ?

Angélique Perrine : Il est bien compliqué de répondre à votre question  😕 

Obj VDI : Ah bon ? Et pourquoi ?

Angélique Perrine : Tout simplement parce que cela dépendra d’abord du projet du VDI lui-même et de son idée de la « réussite ».

Vous savez, d’une entreprise à l’autre, d’un plan de rémunération à l’autre, d’un programme de formation à l’autre, mais également en fonction des challenges et des incentives mis en place par les entreprises, les priorités divergeront d’un VDI à l’autre.

Il n’y a pas de règle générale. Mais pour formuler une réponse qui peut faire consensus, je dirai qu’il doit d’abord se former sur la mise en place d’une clientèle fidèle et sur le développement de ses ventes. C’est à notre sens un préalable à toute réussite durable en Vente Directe.

Obj VDI : Merci Angélique, pour votre éclairage sur le sujet de la formation en Vente Directe. Dans le cadre de notre partenariat avec  HORMÉ Management Consulting, aurons-nous le plaisir de vous voir bientôt intervenir auprès de nos lecteurs et lectrices VDI, managers et entreprises ?

Angélique Perrine : Je vous remercie également pour vos questions. C’était un plaisir. Ce sera naturellement avec plaisir et pourquoi pas en live pour échanger avec votre public !

Obj VDI : Avec plaisir  🙂 ! C’est l’occasion pour nous d’inviter nos lecteurs à réagir en commentaires, poser des questions et pourquoi pas, nous proposer des sujets sur lesquels ils souhaiteraient vous voir intervenir. A très bientôt Angélique et merci encore !