La vente directe
DE LA LEÇON A L’ATTENTION, COMMENT FORMER VERS LA RÉUSSITE?
Corinne Franquet nous livre une réflexion sur la façon de concevoir la formation aujourd’hui, alors que les Millennials poussent à repenser management et leadership. Horizontalité vs verticalité ? Le sujet semble plus que jamais d’actualité !
La fin du Top-down et du « Tunakafoqueu »
La plupart des programmes de formation sont encore construits sur le modèle du Top-down, aussi appelé méthode descendante. Le formateur se positionne comme le sachant et les participants sont relégués au statut d’apprenants. Leur rôle premier se limite alors à prendre des notes et à poser quelques questions.
Pourquoi prendre des notes ? Pour immortaliser des techniques, des recettes, des modèles dits gagnants qui, pour une écrasante majorité de participants, finiront bien rangés dans un dossier « formations suivies » sur leur ordinateur ou, à l’ancienne, dans une jolie chemise de couleur remisée au fond d’un tiroir. La déception ne se fait pas attendre, tant pour celui qui suit la formation que pour celui qui la finance.
Est-ce là la finalité d’une formation ? Doit-on alors abandonner chacun à son sort ou plutôt former autrement ?
Le « Top-down » ne répond plus aux attentes, pour peu qu’il l’ait fait un jour, ni de la génération X (née entre 1965 et 1980), ni de la génération Y (née entre 1980 et 2000), ni de la génération Z née après l’an 2000.
L’erreur consiste à tout miser exclusivement sur un savoir-faire transmis comme une recette, une leçon et un « Tunakafoqueu » (lire le mot à voix haute !).
Or la réussite ne s’apprend pas comme une recette magique. Elle se ressent, s’expérimente, se domestique, s’apprivoise et se perfectionne, notamment au travers de formations différentes, interactives et ludiques. Cela suppose de faire appel au partage d’expériences, aux échanges entre pairs, à la mise en pratique sur des cas concrets, ainsi qu’à la remise en question personnelle dans un cadre bienveillant, convivial et tourné vers l’action.
Du « Tunakafoqueu » à l’interactivité
« Vous devez donner envie, il faut susciter la curiosité, il faut recruter davantage, vous devez animer des présentations intéressantes… » : sont-ce là des « Tunakafoqueu », des phrases que vous avez déjà entendues ? C’est bien facile à dire, mais comment faire ? Là est toute la question.
Une fois le thème de formation posé, le formateur doit avoir à cœur de traiter chaque sujet dans son entièreté. Il identifie les besoins auxquels répondre et les questions à résoudre en privilégiant l’émergence des réponses et des solutions émises par le groupe lui-même, par opposition à un apport en mode « Tunakafoqueu ». Avant de conclure, il peut choisir d’enrichir l’expérience vécue par le groupe grâce à des solutions complémentaires.
C’est pourquoi, aujourd’hui, la formation doit se concevoir avant tout comme une dynamique collective, horizontale, interactive et ludique, en opposition à une logique de « Top-down » et de « Tunakafoqueu ». Elle est l’occasion de faire émerger du sens et de la cohésion pour l’ensemble des participants, dans un même but : décupler la motivation et l’action.
« Tunakafoqueu » = « Tu n’as qu’à… il faut que… »
Exemple :
Question : Veux-tu réussir ?
Réponse : Tu n’as qu’à faire ta liste de contacts, il faut ensuite que tu les appelles.
Corinne Franquet –
Déclic t Réussite
Coach et formatrice par le jeu, experte de la relation client en vente directe. Certifiée DISC.
Créatrice du jeu
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