MARKETING RELATIONNEL : ENGAGER LA CONVERSATION AVEC LA MÉTHODE FORM

Dans l’univers de la vente directe et du marketing de réseau (MLM), il peut être tentant de croire qu’il suffit d’être un bon vendeur pour gagner sa vie de manière substantielle. Ce n’est pas le cas. Des études ont en fait montré qu’il faut avant tout développer une grande capacité d’écoute et être un bon communicant. L’enjeu est d’être capable de susciter la sympathie de vos prospects pour qu’ils s’ouvrent à vous, même s’ils étaient de parfaits étrangers quelques instants auparavant. Alors, comment rompre la glace et engager une conversation avec la méthode FORM ?

La méthode FORM est l’acronyme de : Famille – Occupation – Récréation – Message.

Cette méthode est utilisée depuis longtemps pour prospecter le marché froid et briser la glace lors d’une première rencontre. Le principe est d’engager la conversation avec des questions d’ordre général qui permettent de connaître, ou plutôt de cerner, l’interlocuteur. Il ne s’agit bien sûr en aucun cas d’un interrogatoire, mais au contraire d’un véritable dialogue.

Famille

Ce sont des questions qui amènent vos interlocuteurs à parler d’eux-mêmes : avez-vous des enfants ? Quel âge ont-ils ? Vivez-vous dans le quartier ? D’où venez-vous ? Témoigner d’un intérêt sincère signifie aussi que vous partagerez, vous aussi, quelques informations sur vous-même.

Occupation

Demandez à votre interlocuteur ce qu’il fait dans la vie, ainsi que les bons et les moins bons aspects de son métier. Il est plus que vraisemblable que la même question vous sera alors posée. Sachez y répondre brièvement, attirer la curiosité, mais ne vous lancez pas dans une présentation complète de votre opportunité. Le moment n’est pas encore venu.

Récréation (loisirs)

Hobbies, passions, centres d’intérêt : engagez la conversation sur ce qui occupe le temps libre de votre interlocuteur.

Message ou motivation

Vous pouvez choisir de délivrer un message ou essayer d’en savoir plus sur ce qui motive réellement cette personne.

La prochaine phase

La méthode FORM vous fournit toutes les informations dont vous aurez besoin pour qualifier ces prospects potentiels pour votre activité de marketing relationnel. Vous connaîtrez déjà leur situation familiale, leur emploi, ce qu’ils aiment faire et ce qui les motive. À vous ensuite d’assurer le suivi !