Dans l’univers de la vente directe et du marketing de réseau (mlm), il peut être tentant de croire qu’il suffit d’être un bon vendeur pour gagner sa vie de manière substantielle. Ce n’est pas le cas. Des études ont en fait prouvé qu’il faut avant tout développer une grande capacité d’écoute et être un bon communiquant. L’enjeu est d’être capable de susciter la sympathie de vos prospects pour qu’ils s’ouvrent à vous, même s’ils étaient de parfaits étrangers quelques instants auparavant. Alors comment rompre la glace et engager une conversation avec la méthode FORM?
La méthode FORM est l’acronyme de : FAMILLE – OCCUPATION – RECRÉATION – MESSAGE
Cette méthode est utilisée depuis longtemps pour prospecter le marché FROID et briser la glace lors d’une première rencontre. Le principe est d’engager la conversation avec des questions d’ordre général qui permettent de connaître ou plutôt de « cerner » l’ interlocuteur. Il ne s’agit bien sûr en aucun cas d’un interrogatoire, mais au contraire d’un véritable dialogue.
Famille
Ce sont des questions qui amènent vos interlocuteurs à parler d’eux-mêmes : Avez-vous des enfants? Quel âge ont-ils? Vivez-vous dans le quartier? D’où venez-vous? Témoigner d’un intérêt sincère signifie aussi que vous partagerez aussi des informations sur vous-mêmes.
Occupation
Demandez à votre interlocuteur ce qu’il fait dans la vie, les bons et les moins aspects de son métier. Il est plus que vraisemblable que la même question vous sera alors posée. Sachez y répondre brièvement, attiré la curiosité mais ne vous lancez pas dans une présentation de votre opportunité. Le moment n’est pas venu!
Récréation (loisirs)
Hobbies, passions : engagez la conversation sur ce qui occupe le temps libre de votre interlocuteur.
Message ou Motivation
Vous pouvez choisir de délivrer un message ou essayer d’en savoir plus sur ce qui motive cette personne.
La prochaine phase
La méthode FORM vous fournit toutes les informations dont vous aurez besoin pour qualifier ces prospects potentiels pour votre activité de marketing relationnel. Vous connaîtrez déjà leur situation familiale, leur emploi, ce qu’ils aiment faire et ce qui les motive à le faire. A vous d’assurer le suivi !
