Si vous avez pour mission de constituer et d’animer des équipes de vendeurs, vous serez sans doute intéressé de lire le témoignage de Julie Anne Jones, une américaine spécialiste de la Vente Directe.
Dans cet article, Julie Anne nous livre sa conception du « Leadership » adapté à l’univers de la Vente Directe.
Le Leadership regroupe les notions d’encadrement, de management et de capacité à fédérer un groupe autour d’un objectif commun et collectif. Il s’agit d’introduire une part relativement indéfinissable de charisme dans la fonction de direction d’une équipe conjuguée à une mission de « coaching ».
Et c’est là que la principale difficulté apparaît: savoir jusqu’où « ne pas aller trop loin »…
Lors de l’une de ses formations, Julie Anne accompagnait l’une de ses membres qui éprouvait des difficultés à trouver l’harmonie entre sa vie professionnelle et sa vie personnelle.
En effet, cette personne ne semblait pas réaliser l’importance de fixer des limites à son équipe en croissance que ce soit pour elle-même ou pour le bien et l’avenir de l’équipe elle-même.
Pour provoquer cette prise de conscience, Julie Anne demanda à cette responsable d’équipe si elle avait donné à ses enfants tout ce qu’ils voulaient quand ils le voulaient. Celle-ci répondit évidemment que non. Soucieuse d’apprendre à ses enfants l’indépendance et l’autonomie, cette mère de famille exigeante, avait tenu à leur enseigner à agir de façon appropriée et à répondre aux-mêmes à leur propres besoins.
Le conseil de Julie Anne? Ne laissez pas vos équipes faire avec vous, ce que vous n’auriez jamais laissé faire à vos enfants… vous appeler toutes les heures, réclamer votre attention, ne pas respecter les « frontières » que vous avez mises en place, leur donner des réponses qu’ils auraient pu trouver eux-mêmes juste parce que c’est plus facile (vous n’avez jamais fait les devoirs de vos enfants à leur place? Comme pour vos enfants, vous devez tirer vos équipes « par le haut ».
Pour être un leader efficace dans la vente directe efficace et développer une équipe de vendeurs professionnels indépendants, responsables et qui seront finalement couronnés de succès, vous devez agir comme un parent qui tire ses enfants « vers le haut ». Les gens atteignent le niveau que vous ambitionnez pour eux. Et si vous continuez à répondre à toutes les questions de vos nouveaux membres, vous les privez de la capacité de trouver leurs propres réponses et de devenir autonomes. En résumé vous n’êtes pas un « bon parent » en agissant de la sorte.
Certes, tout comme être parent, ce rôle n’est pas facile. Vous devez résister à la tentation de faire à leur place et les laisser faire leurs propres expériences. Assurez-vous qu’ils savent comment utiliser les ressources de l’entreprise: accès aux sites Web, matériel de formation, webinaires, ou téléconférences… et laissez leur l’opportunité d’apprendre au lieu de fournir la réponse chaque fois qu’ils vous appellent ou vous envoient un e-mail.
Julie Anne a mis en place un rendez-vous hebdomadaire avec ses nouveaux vendeurs durant lesquels ils disposent d’au moins 15 minutes par semaine de toute son attention. Ce temps est le leur et Julie Anne leur garantie d’être à leur écoute exclusive.
Ceci pour but de développer l’esprit d’ingéniosité des équipes mais aussi de montrer l’exemple d’un emploi du temps équilibré qui évite de se sentir dépassé ou de sacrifier sa vie personnelle.
Que pensez-vous de ce point de vue? Êtes-vous d’accord?
Julie Anne Jones is direct sales corporate consultant, coach, and trainer, and the CEO of Julie Anne Jones, Inc. She is known for her authentic and easy-to-use scripting and specializes in specific language and tools for success in direct sales. To learn more about Julie Anne and her products and services, and to read her weekly blog posts, visit her :www.julieannejones.com.
