LES BONNES PRATIQUES DE LA VENTE EN REUNION

En réaction à notre article « 6 astuces pour dater des réunions de vente à domicile« , Françoise Picolet à eu la gentillesse de poster un long commentaire pour partager avec nos lecteurs/lectrices sa très riche expérience de la vente à domicile en réunion.

La pertinence et la qualité de son propos ne pouvait rester dans la « confidentialité » d’un simple commentaire et nous avons souhaité (après avoir recueilli son accord) vous le livrer dans son intégralité dans cet article.

Après un début de carrière, en tant que chargée de travaux dirigés dans une Université d’Ile de France, Françoise Picolet, désireuse d’acquérir une expérience de terrain, qui lui manque pour de se reconvertir dans la formation continue, devient présentatrice Tupperware en 1982.

Découvrant un vrai métier, elle se prend au jeu et devient rapidement monitrice, puis responsable commerciale de la Concession Tupperware dont elle dépend, avant de devenir elle-même concessionnaire, puis responsable de la formation des présentatrices, des monitrices et des Concessionnaires de la marque, sur le plan national.

Après 20 ans passés au service de cette entreprise, elle devient directrice du développement des ventes chez Swipe (autre Société de vente directe en réunions), puis responsable de la formation des commerciaux et des concessionnaires chez Piscinelle, distributeur en vente domicile de piscines, que l’entreprise conçoit et fabrique.

À la retraite depuis 2011, elle intervient désormais comme consultante auprès de Sociétés de vente à domicile, ou qui souhaitent se développer sur ce secteur, dans le cadre de missions de conseil et d’accompagnement des dirigeants dans le développement commercial de leur entreprise et de formation de leur force de vente, de ses managers et de leurs formateurs internes.

Bonjour à toutes et à tous,

Bravo à l’auteur de l’article « 6 astuces pour dater des réunions de vente à domicile » (même si, plutôt que d' »astuces », j’aurais préféré qu’on parle de « bonnes pratiques« : le terme d' »astuces » a une connotation qui fait davantage penser à du « bricolage » qu’à une véritable technique professionnelle; or pour réussir, un(e) VDI devra faire preuve de PROFESSIONNALISME et ce, quel que soit le temps qu’il/elle peut ou veut consacrer à ce type d’activité.

Ceci étant dit, il est très important, en effet, d’insister, comme le fait l’auteur, sur le fait :

• Que la prise de rendez-vous pour de nouvelles réunions/de nouveaux ateliers est VITALE dans ce contexte : quel que soit le montant de ses ventes, si un(e) VDI n’est pas capable de programmer de nouvelles réunions/nouveaux ateliers et de développer ce qu’on appelle son “CAPITAL RENDEZ-VOUS” (i.e. le nombre de réunions ou d’ateliers qui sont programmés dans son agenda), très vite il (elle) n’aura plus de réunions/ateliers à animer et il (elle) n’aura donc aucun avenir dans la Société, ni dans ce type d’activité.
• Qu’il importe de SE FIXER DES OBJECTIFS (nul ne va bien loin s’il ne choisit pas une destination, ainsi que le trajet à suivre pour y parvenir), et des objectifs ATTEIGNABLES (dans le cas contraire, ils seront démotivants et donc contreproductifs) et PROGRESSIFS (un itinéraire se décline en étapes : des lieux par lesquels on doit passer avant de parvenir à destination).
• Qu’il est essentiel pour pouvoir développer son capital rendez-vous, que le (la) VDI soit PROACTIF/PROACTIVE : qu’il (elle) agisse, prenne son destin en main (i.e. mette en place des actions de prise de rendez-vous), plutôt que d’attendre que de nouvelles réunions/nouveaux ateliers “lui tombent du ciel” ; et aussi qu’il (elle) devra pratiquer ces actions de façon RÉGULIÈRE et SYSTÉMATIQUE (cf. “chaque semaine”, dans l’article) pour que celles-ci puissent impacter son développement commercial SUR LA DURÉE.

Je voudrais néanmoins faire quelques remarques et apporter quelques précisions sur le sujet : une trentaine d’années d’expérience dans la vente directe en réunions, à pratiquement tous les postes clés du développement commercial, m’a appris que les rendez-vous pour de nouvelles réunions/de nouveaux ateliers se concluent infiniment mieux :

Lorsque le (la) VDI se situe dans l’OFFRE, plutôt que dans la demande.

Trop souvent (probablement parce qu’il/elle a pleinement conscience de l’importance, pour lui/elle, de programmer de nouvelles réunions/de nouveaux ateliers), il/elle a tendance, plus ou moins consciemment, à «DEMANDER» UN RENDEZ-VOUS (un service), au lieu de «PROPOSER» à son hôtesse potentielle UN SERVICE PERSONNALISÉ (ciblé sur les besoins et les envies de celle-ci, que seul le fait d’organiser une réunion/un atelier à son domicile pourrait satisfaire).

Or à moins que l’hôtesse potentielle ait avec le/la VDI un fort lien d’affection ou d’amitié, ce qui intéresse avant tout une hôtesse potentielle, ce sont les avantages qu’ELLE et, accessoirement, ses amies peuvent retirer de l’organisation d’une réunion/d’un atelier à son domicile.

C’est donc seulement en ayant IDENTIFIÉ ceux des avantages réservés aux hôtesses qui sont susceptibles d’intéresser telle interlocutrice, puis en lui ayant proposé de lui OFFRIR le SERVICE CORRESPONDANT, qu’un(e) VDI se sera donné un maximum de chances de voir sa démarche couronnée de succès (i.e. de programmer une réunion/un atelier au domicile de cette personne).

Mais pour ce faire il faut encore:

1. Lorsque l’action est menée au cours d’une réunion/d’un atelier, que le/la VDI, tout au long de sa prestation, fasse ce qu’on appelle des “APPELS AU RENDEZ-VOUS” (i.e. qu’il/qu’elle évoque l’ensemble des avantages qui, dans la Société qu’elle représente, sont réservés exclusivement aux hôtesses ; et qu’il/qu’elle ait en même temps REPÉRÉ chez qui tel ou tel appel au rendez-vous a trouvé un écho, pour pouvoir faire ensuite à chacune, INDIVIDUELLEMENT, la « bonne » proposition : celle qui l’intéressera).
2. Lorsque l’action de prise de rendez-vous se déroule en dehors du cadre d’une réunion/d’un atelier, que le/la VDI parte d’abord à la DÉCOUVERTE DES BESOINS OU DES ENVIES de son interlocutrice, que pourrait satisfaire le fait d’organiser une réunion / un atelier à son domicile, puis qu’elle lui fasse la PROPOSITION DU SERVICE CORRESPONDANT (par exemple, se voir offrir tel ou tel produit et/ou choisir tel ou tel thème de réunion/d’atelier), selon ce qu’elle aura découvert.

Dans l’un et l’autre cas, le/la VDI devra avoir appris à pratiquer l’écoute active: poser des questions ouvertes, puis bien écouter les réponses (les signaux verbaux) et bien observer les signaux non verbaux de ses interlocutrices.

À noter que la plupart du temps (à moins que la Société que représente le/la VDI n’ait rien prévu pour motiver les clientes à devenir hôtesses, ou au contraire, qu’elle ait ponctuellement mis en place des moyens supplémentaires de les mobiliser pour faciliter la prise de rendez-vous de son réseau sur des périodes délicates (comme les congés scolaires, par exemple), point n’est besoin d’en rajouter, d’investir dans des cadeaux personnels (excepté peut-être lorsqu’on souhaite mener une action exceptionnelle, comme booster son capital rendez-vous en un laps de temps record, pour un motif donné).

Lorsque l’on se souvient que la vente en réunions est fondée sur une relation de confiance et de proximité, dont les principaux acteurs apprécient la qualité, s’il est bien évidemment exclu de faire fi des moyens modernes qui sont mis aujourd’hui à notre disposition, comme les réseaux sociaux virtuels, ce serait en revanche une grave erreur que de demander à ces médias plus qu’ils ne peuvent donner dans le contexte qui nous intéresse.

En ce qui concerne plus particulièrement la prospection d’hôtesses, s’ils peuvent apporter UN PLUS à un(e) VDI, ils ne pourront en revanche servir de base principale, encore moins exclusive, à son développement commercial: les blogs regorgent des témoignages de ceux/celles qui ont commis l’erreur d’accorder trop d’importance dans leur développement aux réseaux sociaux virtuels et qui ont été terriblement déçus par le peu de résultats obtenus au regard de leurs attentes (sans même parler du degré de fiabilité de ce type de contacts).

Donc si l’on doit utiliser les réseaux sociaux virtuels, il convient de le faire avec discernement, sous peine d’hypothéquer ses chances de réussite, même lorsqu’on a par ailleurs tout pour réussir.

Cela amène à définir une sorte de hiérarchie dans les moyens à mettre en œuvre lorsqu’on veut se donner un maximum de chances de programmer de nouvelles réunions/de nouveaux ateliers autrement que de façon aléatoire, pour être à même d’atteindre rapidement et régulièrement les objectifs d’activité et de revenus qu’on s’est fixés:

1. Comme c’est AU COURS DE SES RÉUNIONS/DE SES ATELIERS qu’un(e) VDI rencontrera naturellement un maximum de clientes et d’hôtesses potentielles, c’est d’abord et avant tout dans ce cadre, qui constitue son cœur de métier, qu’il/qu’elle devra s’efforcer de programmer un maximum de nouvelles réunions/de nouveaux ateliers au domicile des personnes présentes: s’il/si elle applique bien les techniques de prise de rendez-vous qui font leurs preuves chaque jour et qu’on lui aura apprises (dont certaines, essentielles, ont été énoncées plus haut), c’est dans ce contexte, de proximité, que les conditions lui seront les plus favorables.
2. Ensuite viendront les actions, toujours de proximité, que le/la VDI mènera auprès de ses clientes et hôtesses (voire auprès de personnes qui leur auront été recommandées par elles), lors de RENCONTRES INDIVIDUELLES, à son initiative (suivi des clientes et hôtesses, S.A.V., visites de courtoisie etc.)
3. Enfin (et enfin seulement) viendra le tour des actions de prospection VIA LES RÉSEAUX SOCIAUX VIRTUELS et/ou via la distribution de FLYERS (tous azimuts, ou de façon plus ciblée pour en améliorer quelque peu le rendement).

Quant aux « actions conjointes de mailings, annonces, événements » avec des «entreprises, commerces, professionnels indépendants, dont l’activité est complémentaire», mis à part l’avantage du partage des frais lorsque ces actions sont payantes, je reste sceptique quant à leur capacité à augmenter le rendement des actions concernées; je crains même que le/la VDI, qui alors partagera aussi son fichier clients et hôtesses, perde d’un côté ce qu’elle gagnera (ou espère gagner) de l’autre, en matière de contacts; courir le risque de voir certaines de ses clientes et hôtesses préférer organiser des réunions/ateliers avec la personne avec laquelle il/elle aura partagé ses contacts, parce que, finalement, ce type d’activité leur plaît mieux, n’est certainement pas le meilleur moyen d’assurer le développement de son portefeuille d’hôtesses potentielles, ni de son capital rendez-vous…