Corinne Franquet vous livre un plan d’action pour transformer l’été en « boosteur » de réussite pour votre activité de vente directe. Juillet/août, période creuse? Pas si sûr!
Un jour, une marque très connue et très ancienne décide de faire du mois de janvier, un des plus forts chiffres d’affaires de l’année. Comment? En changeant les croyances de ses conseillères qui avaient l’habitude de ne pas planifier de réunion sous prétexte qu’au mois de janvier, les français n’ont plus d’argent.
Résultat ? Oh surprise ! Pari gagné – le mois de janvier affiche toujours de très bons résultats, encore aujourd’hui !
Quel rapport avec l’été ? Combien de fois ai-je entendu des conseillers affirmer que l’été « tout le monde part en vacances » et donc décider de ne rien planifier et de mettre d’office en sommeil leur activité du mois d’août si ce n’est aussi celle du mois de juillet. 2 mois complets, aïe, aïe, aïe ! Et vous, êtes-vous prêts à ne pas avoir de revenu ces 2 mois d’été ?
Il me semble par conséquent important de rétablir les faits avec quelques chiffres*.
– 66% des français partent en vacances dont près de la moitié séjourne chez des amis ou dans la famille, en France. Seul 2/10 sortent de nos frontières.
– 33% des français restent chez eux en invoquant un choix personnel, le budget, des responsabilités professionnelles, voire la santé.
Tous les français ne sont donc pas partis en été. Par ailleurs, il est intéressant de noter que la très grande majorité de ceux qui partent se retrouve chez des amis ou au sein de leur famille. Des lieux très appropriés pour organiser des ventes, des ateliers, des présentations aux couleurs de l’été.
La réussite est à portée de mains.
Et vous quel est votre objectif de l’été?
1- Gagner un revenu sur le mois d’août (combien?)
Pour qui décide de travailler l’été, le marché est là. Il aura d’autant plus de succès s’il propose des réunions à thème, des jeux (quizz, devinettes, suspens, …) des formats différents, des moments festifs (soirée, barbecue, apéritif, …). Les vacanciers recherchent ses moments de convivialité chez eux et sur leur lieu de vacances, camping, maison d’hôtes …
Pendant l’été, les marques multiplient non seulement des offres uniques et ô combien généreuses en faveur des hôtesses mais aussi des cadeaux et avantages aussi pour les clients. Une occasion à saisir, à consommer et à offrir sans modération !
Les indispensables !
Si vous aussi vous partez en vacances, pensez à prendre avec vous les incontournables pour saisir toutes opportunités de vente et de recrutement : cartes de visite, les quelques produits phares, catalogues, … sans oublier des contrats et bons de commande et votre agenda !
2- Recruter ou initier des contacts recrutement (combien?)
Il peut être recommandé d’avoir avec vous un exemplaire du kit de démarrage, quelques produits que vous pourrez faire essayer, sentir, goûter en plus de vos cartes de visite et bien sûr un contrat. Vous communiquerez une impression de professionnelle à votre interlocuteur. Quel que soit sa décision, gardez le contact avec cette personne.
3- Préparer le dernier trimestre et mettre à jour 100% de votre fichier client
Afin de préparer le dernier trimestre, il est nécessaire d’analyser vos actions passées et résultats pour définir et cibler vos actions futures et mettre toutes les chances de votre côté.
1ème étape, travailler avec les chiffres
►Calculer votre revenu net
- Le montant annuel de votre CA personnel et celui de votre équipe.
- Si A = le total annuel de vos revenus personnels + ceux issus de votre équipe.
- Et B = le montant des charges liées à votre activité (essence, achats divers, voiture, …)
- Alors A (revenus) – B (charges) = votre revenu annuel net sur les 12 derniers mois
► Analyser vos réunions
- Le nombre de réunions organisées/12 mois, la moyenne de réunions par mois
- Le nombre de réunions annulées non reprogrammées par rapport au nombre de réunions initialement programmées
- Le nombre de réunions reportées donc reprogrammées, par rapport au nombre de réunions initialement programmées
- Le nombre de RV repris/hôtesse
- Repérer le mois le plus riche en réunions comme des mois très favorables
- Repérer de la même manière les mois où vous avez eu très peu, voire pas du tout d’activité, de façon à les anticiper l’année prochaine et à réfléchir dès maintenant aux actions spécifiques que vous mettrez en place pour favoriser votre activité durant ces périodes particulières
- Les 3 produits les plus et les moins vendus ces 12 derniers mois
- Par mois, le nombre de réunions organisées avec le CA moyen/réunion, le CA moyen/client, les 3 produits les plus vendus
- …… à comparer éventuellement avec les chiffres de votre équipe et de votre entreprise
► Analyser les résultats de votre cooptation sur les 12 derniers mois
Il est important de distinguer à chaque fois les recrues personnelles des recrues de son équipe.
- Le nombre de recrues qui ont signé et finalement pas démarrer
- Le nombre de recrues toujours actives 6 mois après signature
- La moyenne annuelle de réunions programmées au démarrage, individuellement et par l’équipe
Réunions programmées au démarrage
| Recrues des 12 derniers mois | Marie | Pierre | Julie | Sophie | Equipe | |||
| ligne 1 | Réunions programmées au démarrage individuellement | 6 | 4 | 2 | 5 | Total des réunions programmées au démarrage par l’équipe | 17 | |
| ligne 2 | Moyenne des réunions programmées par recrue = ligne 1/4 (recrues) | 4.25 |
- Le CA / recrue
- Le nombre total et la moyenne des réunions réalisées individuellement et par l’équipe sur les 12 derniers mois et par mois
Réunions réalisées
|
2ème étape, analyser mes actions
► Identifier et analyser les échecs pour les transformer et les actions gagnantes pour les reproduire.
Cette analyse sera une aide précieuse dans votre réflexion et dans le choix des actions à prioriser :
- augmenter les actions de prospection ou de cooptation
- revoir vos méthodes de prospection
- revoir votre discours (votre présentation)
- vous perfectionner en techniques de vente et vente additionnelle
- programmer des temps de formation pour progresser sur tel ou tel sujet
3ème étape, planifier mes actions
Vous avez défini votre objectif.
Vous avez identifié les actions à mettre en place et les avez classées par ordre d’importance et de priorité, pour l’atteindre.
C’est maintenant le moment de planifier ces actions et de les inscrire dans votre agenda pour penser et avoir le temps de passer à l’action !
La distance entre moi et mon objectif, mon rêve, ma vision se nomme … action!!
Voilà, maintenant c’est à vous de vous poser la question. Quel est mon objectif de l’été en vente directe?
Ah j’oubliais une fois votre objectif défini puis atteint, pensez à vous féliciter car vous l’avez bien mérité. C’est vous et vous seul qui fabriquez votre réussite.
Je vous souhaite un bel été 🙂 !
Corinne Franquet.
Créatrice du jeu de « 52 Conseils pour réussir en Vente Directe »
*10/04/2018 Jeunesse au plein air (JPA), l’Union nationale des associations de tourisme et de plein air (Unat)
