Parmi les étapes qui jalonnerons votre activité de vente à domicile et/ou de MLM, l’une d’entre elle est parfois négligée: la prospection.
Il sera plus efficace et pérenne, au démarrage de l’activité, d’apprendre le processus de vente plutôt que de vous focaliser sur la conclusion de votre première vente. En effet, si vous maîtrisez le processus, vous pouvez le répéter maintes et maintes fois.
La prospection
Le succès est pas une destination, c’est un processus. De même, la vente est tout simplement le résultat d’un processus bien exécuté au cœur duquel se situe l’étape de prospection.
L’étape de prospection ne fait pas toujours l’objet de l’attention et du suivi qu’elle mérite.
Qu’est-ce que la prospection?
La prospection est le processus d’identification ou de qualification des personnes qui peuvent être intéressées par votre produit et/ou votre opportunité d’affaires. C’est la première étape de la construction de votre activité, (au démarrage de l’activité il s’agit de la liste de noms) qui devra se poursuivre de façon régulière et méthodique tout au long de votre parcours.
Vos actions de prospection conditionnent votre progression et vos perspectives d’évolution. Chacun d’entre nous possède son propre réseau de connaissances, plus ou moins important, plus ou moins diversifié…, mais toujours susceptible de s’enrichir par les connaissances de nos connaissances et ainsi de suite quasiment à l’infini. En partant de l’idée que chacun connaît au moins cinq personnes, il est possible de s’autoriser l’équation :
5×5 = 25 x 5 = 125 = 625 = 3125 x 5= 15625 ……
Les points « clé » de l’étape de prospection
La loi 20/80 de Pareto
Cette « loi » a été introduite et popularisée par l’économiste italien Vilfredo Pareto, à la fin du XIXe sicècle. L’observation initiale était en rapport avec le revenu et la richesse. Pareto a remarqué que 80% des terres de l’Italie était la propriété de 20% de la population. Il a ensuite effectué des enquêtes sur d’autres pays et a constaté avec surprise que la répartition des richesses était similaire. Depuis lors, la loi de Pareto a été reprise dans le domaine du marketing et enseignée comme une règle de base. De même, dans la prospection de nouveaux clients, la loi de Pareto est toujours valable. Cela signifie schématiquement que sur 10 personnes à qui vous faites une proposition, 8 vont dire «non» et 2 vont dire «oui». Vous comprenez aisément, l’intérêt de multiplier les contacts, sans oublier qu’un « NON » ne ferme pas définitivement la discussion.
Choisir ses outils
Dans les étapes qui suivent, vous aurez à gérer, analyser et traiter une « base de données » qui sera de plus en plus importante. Impossible de compter uniquement sur votre mémoire pour effectuer un suivi qualitatif de vos contacts. Quel que soit le support choisi, de la simple feuille de papier au logiciel le plus sophistiqué, vous l’avez compris, l’idée générale est de ne rien oublier mais aussi de gagner du temps (et donc de la productivité).
Le SUIVI, qu’est-ce que c’est ? Ce n’est pas un « gros mot ». C’est un bonjour de temps en temps, un email, une invitation, un sourire, un cadeau de démonstration. C’est se rappeler à la personne, lui rappeler ce que l’on fait, SANS L’IMPORTUNER, dans la simplicité de l’échange mais avec un seul but : qu’elle devienne cliente, hôtesse, partenaire. Quelques idées : faire parler la personne d’elle, prendre un temps d’écoute, y compris par téléphone (ou skype pour les plus technophiles), communiquer sur une thématique commune (sante ? beauté ? ..) en donnant des informations pertinentes (c’est ce que font les bloggers) etc.
Chaque personne a son chemin de vie. Vous aimeriez qu’elle rejoigne votre équipe maintenant tout de suite car c’est un super profil? Mais ce n’est pas son timing à elle ! Ce le sera peut-être plus tard… Quand vous n’achetez pas un produit tout de suite, pour prendre le temps de réfléchir, vous êtes sans doute le/la premièr(e) à oublier si personne ne vous le rappelle ? c’est cela, le SUIVI. Tous les leaders vous le répéteront, la clé du succès est dans le SUIVI. Les technologies modernes du webmarketing permettent un suivi massif à travers les emailing mais ce peut être aussi très simple, dans le quotidien : tout le monde n’est pas connecté en permanence mais nous apprécions tous qu’on se souvienne de nous .
Encore faut-il être organisé..
Un nouveau contact est-il un post-it de plus sur votre agenda ? Qui s’envole ? Ou un contact gmail ? Ou une ligne dans un fichier excel ? Il existe aujourd’hui des outils professionnels dédiés aux VDI, autant les utiliser. Globalement, il s’agira d’avoir toujours un temps d’avance, toujours en tête la prochaine étape : un mail, un rendez-vous, un appel téléphonique, une vente, un anniversaire, une carte de vœux… et de le MARQUER dans votre agenda, ou le logiciel de votre choix.
Sélectionner et trier les prospects
Il s’agit maintenant de répertorier, catégoriser et trier les contacts (prospects) afin de déterminer quelle sera la prochaine action à mener avec chacun d’entre eux. Cette étape du processus de prospection vous permet de « personnaliser » votre suivi du prospect en fonction de l’intérêt que vous aurez su susciter chez lui (intérêt pour votre produit, pour votre proposition de recrutement, pour vos besoins de recommandation…) tout en respectant son propre « timing ».
Cette étape doit s’inscrire dans un calendrier.
Ne jamais préjuger de personne.
« Ne pas jugez un livre par sa couverture » et de la même manière, ne préjugez pas trop vite de la « qualité » d’un prospect. Vous serez souvent surpris(e) de constater que parmi les personnes dont vous vous attendiez le plus à ce qu’elles achètent vos produits, nombreuses d’entre elles ne le feront jamais et qu’à contrario, les personnes sur lesquelles vous n’auriez pas « miser » deviendront vos meilleures clients (es). Cette situation se produira aussi lorsque vous entreprendrez des actions de parrainage : les gens que vous vous attendiez à intégrer dans votre équipe n’adhéreront peut-être pas alors que ceux auxquels vous vous attendiez le moins, vous rejoindront.
Faire de la prospection une « routine »
Votre travail consiste à enrichir continuellement votre liste de prospects et à en effectuer le suivi de façon régulière et pertinente.
Chaque personne que vous rencontrez est un prospect potentiel. Votre travail consiste à partager honnêtement et professionnellement les valeurs de votre entreprise et ses produits ou services avec autant de personnes que vous le pouvez.
La prospection consiste à trouver la personne qui a un problème. Ben Friedman.
