Le copywriting pourrait se définir par l’art de manier les mots, pour délivrer un message promotionnel (ou purement publicitaire). Une technique de rédaction de messages axée sur la vente, la promotion d’un projet, d’une idée ou d’un produit.
Un art de séduire et de persuader avec les mots qui demande sans doute un certain talent d’écriture (ou d’orateur) mais surtout une parfaite connaissance du public auquel il s’adresse.
Appliquer à la vente à domicile, c’est un modèle de communication dont il est possible de s’inspirer pour communiquer avec ses clients ou ses prospects sur les réseaux sociaux, par mail ou verbalement.
L’approche comportementale
L’émotion
Les décisions (y compris les décisions d’achat) se prennent de façon émotionnelle et sont basées sur un sentiment et/ou un besoin qui échappent souvent au processus de la pensée logique.
La compréhension du besoin représente donc la « clé » qui permet de TOUCHER le client et/ou prospect et de retenir son attention.
La justification
Séduit, le client éprouve la nécessité de justifier son choix de manière rationnelle en le basant sur des critères objectifs de qualité, service, prix, confiance… Il est donc essentiel de délivrer une information claire, détaillée et rassurante sur le produit, service ou concept que l’on souhaite promouvoir.
L’égo
Le message doit être formulé pour répondre à la question essentielle:
« Quel avantage y a-t-il pour MOI? »
Vous devez démontrer comment ce que vous proposez répond aux besoins de votre client et/ou prospect.
La valeur
La valeur ne représente pas le prix, elle traduit au contraire un « PLUS » qui fait paraître le prix moins élevé et votre offre plus attractive que celle d’un produit équivalent. Plus cette valeur semble supérieure au prix, plus votre interlocuteur est susceptible d’adhérer.
Les interactions sociales
Face à un choix ou une incertitude, il est nécessaire d’apporter l’expérience concrète d’autres acheteurs et/ou utilisateurs.
Le plaisir
Favorisez l’expérience client:
- Au lieu de vendre répondez à un besoin.
- Mettez en avant les aspects EXCLUSIFS et PRATIQUES
- Encouragez l’expérience sensorielle (sentir, toucher, voir, entendre)
La confiance
De façon plus ou moins consciente, le confiance envers un produit, un service et/ou un concept passe par une recherche de « preuves »: témoignages, résultats d’enquête, aval d’une « autorité », tests et données scientifiques sont autant de points d’appuis sur lesquels le client et/ou prospect bâtira sa confiance.
Transmettre votre message
Qu’il s’agisse d’un mail, d’une publication sur un réseau social, d’un appel téléphonique ou d’une discussion en face à face, votre message doit être efficace. Quelques pistes pour y parvenir:
Connaissez votre auditoire.
Imaginez les personnes auxquelles vous vous adressez, pensez à ce qui est important pour eux, ce qui les intéressent, leur âge, ce que vous connaissez d’eux.
Déterminez votre proposition et rendez-la unique
Répondez à ces questions: Pourquoi votre client devrait acheter votre produit ou service? Quel avantage en retirera-t-il? Quels sont les points forts de votre produit? Qu’est-ce qui le différencie des autres produits de sa catégorie?
Déterminez l’objectif de votre message
Qu’attendez-vous de votre lecteur? Plus vous répondez clairement à cette question plus il y a de chances que vous soyez clair pour votre lecteur ou votre auditeur.
En revanche, si vous tentez d’atteindre plusieurs objectifs à la fois et que vous ne savez pas précisément le but que vous souhaitez atteindre, votre client et/ou prospect sera sans doute lui aussi un peu perdu…
Choisissez vos mots
Dans vos emails l’objet doit s’adresser directement au lecteur et le convaincre d’ouvrir votre message. Si la communication est verbale, votre interlocuteur doit comprendre rapidement ce que vous avez à lui dire et le bénéfice qu’il aura à vous écouter.
Que ce soit dans vos titres ou dans le corps de vos messages écrits ou oraux, évitez les termes ambigus ou imprécis.
De même, préférez l’utilisation du présent à celle la voix passive.
Donnez des références
Incluez une citation et/ou un témoignage client (une phrase brève et convaincante) ou une photo afin de placer votre message dans le « réel ».
Recentrez votre message
Relisez votre message, supprimer les mots inutiles, utilisez les titres et les sous titres pour le rendre plus concis et plus clair.
Dans une communication verbale, vous aurez une trame de fond qui ne doit jamais devenir une « mécanique » mais qui vous permettra de suivre un fil conducteur et rendra votre discours plus convaincant puisque plus précis.
