TRIOMPHER DES OBJECTIONS AU RECRUTEMENT : UN SAVOIR (CONNAÎTRE LES OBJECTIONS)

« Épisode 2 »

N.B. : Rappelons que pour faciliter la lecture, nous avons pris le parti de parler de «Conseillère», d’«Animatrice», d’«interlocutrice», d’«hôtesse, ou encore de «cliente», ou de «prospecte», etc. – i.e. de privilégier le féminin. Bien entendu, l’article vaut tout autant si l’on transforme «Conseillère» en «Conseiller», «Animatrice» en «Animateur», «interlocutrice» en «interlocuteur», «hôtesse» en «hôte», «cliente» en «client», «prospecte» en «prospect», etc.

Rappelons qu’à cette étape de l’entretien (si tant est que celui-ci ait bien été mené comme un entretien de recrutement et donc aussi comme un entretien de vente, avec les caractéristiques que cela suppose)¹, la recrue potentielle attend de la Conseillère, Animatrice ou autre manager qui mène l’entretien que celle-ci l’aide à résoudre le dilemme auquel elle se trouve, pour le moment, confrontée : d’un côté, elle est tentée d’accepter la proposition qui lui a été faite (car elle a bien compris que celle-ci répond effectivement à certains de ses besoins, envies et/ou attentes) ; mais de l’autre, certains points de blocage, qui lui semblent sérieux, voire insurmontables, l’empêchent de passer à l’acte. Pour que la Conseillère, Animatrice ou tout autre manager soit capable de répondre à cette attente, d’une part elle ne doit pas être décontenancée par l’objection, quelle qu’elle soit, et d’autre part elle doit être en capacité de proposer une / des réponse(s) ou solution(s) parfaitement adaptée(s), et cela suffisamment rapidement pour que l’intérêt de la recrue potentielle ne fonde pas comme neige au soleil. Pour être efficace, il lui faudra donc :

1. Bien connaître les principales OBJECTIONS au recrutement.
2. Bien connaître les RÉPONSES ou SOLUTIONS à proposer pour lever ces objections.

Nous souhaitons apporter aux lectrices/lecteurs une aide la plus détaillée et la plus opérationnelle possible. Pour un meilleur confort de lecture et une meilleure assimilation du contenu, nous avons donc convenu que chacune de ces connaissances pré-requises pour pouvoir triompher des solutions en toutes circonstances – connaissance des principales objections au recrutement, d’un côté, et connaissance des réponses ou solutions qu’on peut apporter à ces principales objections, de l’autre – ferait l’objet d’un article séparé. Celui-ci sera donc consacré aux principales objections au recrutement et le suivant aux réponses et solutions qui peuvent leur être apportées.

1 – La recrue potentielle doute de ses capacités à devenir Conseillère de vente à domicile : Cela donne quelque chose comme : «Je ne sais pas si j’en serais capable», voire : «Je ne saurais pas faire !»

2 – Son objection est liée à l’image de la vente directe : La mauvaise image de la vente directe des années passées laisse parfois encore des traces :

• soit, au pire, la méthode de vente est assimilée à la vente pyramidale, ce qui met en question la légalité de la vente directe. Cf. des objections du style : «Mais je croyais que la vente pyramidale était interdite en France…», ou : «Mais c’est vraiment légal cette méthode de vente ?».
• soit, au mieux, l’activité est perçue comme une activité pratiquée en dilettante, voire comme un simple passe-temps, en tout cas pas comme une activité professionnelle. Cf. des objections comme : «Ce que je cherche, c’est une activité professionnelle sérieuse», voire : «Je préférerais un vrai métier».

3 – Les objections issues de la peur de la réaction de l’entourage : Cf. les formulations du type : «Mon mari ne voudra jamais» (reste à savoir pourquoi…), ou «Mes amies vont se moquer de moi» (là encore, pourquoi ?)

• N.B. : Cette objection est souvent liée à l’objection précédente, mais pas toujours : elle peut aussi venir d’un contexte familial particulier (donc à creuser).

4 – Les objections d’ordre financier : Elles peuvent porter :

• Soit sur la rémunération : Cf. par exemple : «Vous croyez qu’on peut vraiment gagner sa vie correctement dans la Vente à Domicile ?» ou «En moyenne, on gagne combien lorsqu’on est Conseillère ?»
  • N.B. : Ce type d’objection est souvent liée, elle aussi, à l’image de la vente à domicile.
• Soit sur l’acquisition du kit initial : Cf. par exemple : «Je n’ai pas les moyens d’acheter une collection de produits».

5 – Les objections liées à la compatibilité de l’activité avec certains dispositifs sociaux et fiscaux (allocation de chômage, pension de retraite, etc.) : Cf. par exemple : «Je ne veux pas perdre mes allocations de chômage» ou «Je suis retraitée. Je n’ai pas envie, en retravaillant, de perdre ma pension de retraite ou de la voir diminuer!»

6 – Les objections liées au temps à consacrer à l’activité : Cf. par exemple : «Je ne sais pas si j’aurais suffisamment de temps pour ça».

7 – Les objections nées de la peur de ne pas avoir de marché potentiel suffisant pour réussir:

• Soit parce que la recrue potentielle a (ou pense avoir) un réseau insuffisamment développé (dans l’absolu, ou sur place) : Cf. par exemple : «Je ne connais pas suffisamment de monde» ou «Toutes mes amies sont en province».
• Soit parce qu’elle pense (à tort ou à raison) que son réseau n’a pas d’affinité avec le produit : Cf. par exemple : «Mes amies ne seront pas intéressées par ce genre de produits».
• Soit parce qu’elle pense (toujours à tort ou à raison) que son réseau n’a pas d’affinité avec la méthode de vente : Cf. par exemple : «Je ne crois pas que mes amies soient intéressées par ce genre de ventes» ou «Mes amies ne veulent jamais assister à des réunions».
• Soit parce qu’elle n’ose pas solliciter son réseau : Cf. par exemple : «Je ne veux pas ennuyer mes amies/mon entourage/mes relations avec çà» ou «Je ne veux pas faire pression sur mes amies/mon entourage/mes relations».
• Soit enfin parce qu’elle pense que son réseau est trop occupé pour lui consacrer du temps dans le cadre de ce type d’activité : Cf. par exemple : «Mes amies n’auront pas de temps à me consacrer pour m’aider à développer mon activité» ou «Mon entourage est trop occupé pour organiser/assister à des réunions»

L’expérience montre que les objections les plus fréquemment rencontrées sont, dans l’ordre, celles liées à l’aptitude de la recrue potentielle à exercer ce type d’activité (manque de confiance en elle) ; à la réaction, crainte ou supposée, de son entourage, avec au pire la persistance d’une certaine méfiance par rapport au secteur de la vente directe et au mieux le sentiment qu’il ne s’agit pas d’un vrai métier (particulièrement chez ceux qui, ne le connaissant pas bien, se réfèrent à des on-dit) ; et celles liées à des considérations financières (rémunération, investissement initial, cumul avec d’autres revenus) ou juridiques et sociales (statut, couverture sociale…). Néanmoins il importe de les connaître de la manière la plus exhaustive possible, pour éviter de se trouver démunie devant l’une d’entre elles, aussi rare soit-elle.

S’il est bien essentiel que la Conseillère ou l’Animatrice (ou tout autre manager) reconnaisse l’objection que lui oppose son interlocutrice, pour pouvoir lui apporter l’aide que celle-ci attend, il faudra encore, une fois l’objection clairement identifiée, être en capacité de fournir la/les réponse(s) ou solution(s) idoine(s). C’est donc à ces dernières que nous consacrerons notre prochain article sur le traitement des objections au recrutement.

1 – Rappelons que c’est dans un contexte de ce type (entretien de recrutement conçu et pratiqué comme un entretien de vente) que nous sous situerons systématiquement dans les articles consacrés au sujet qui nous occupe.

Françoise Picolet