5 clés pour identifier votre client idéal

Cet article vous aidera à identifier avec exactitude les personnes que vous intéressez. De cette façon, vous pourrez créer, vendre et promouvoir les bons produits, services ou contenus pour attirer votre client idéal.

Lorsque vous prenez vraiment le temps de comprendre qui est votre client idéal, cela transforme votre façon de communiquer et vous aide à savoir précisément à qui vous adresser.

Qu’est-ce qu’un client idéal ?

Le client idéal est une personne qui trouve la solution parfaite à un problème auquel elle est confrontée dans les produits ou services que vous proposez. Plus cette adéquation entre vos produits et ses besoins sera forte, plus votre client idéal sera fidèle, achètera de façon récurrente et vous recommandera auprès de sa famille, de ses amis ou de ses collègues.

1. Réfléchissez

Comme vous le verrez ci-dessous, il existe de nombreuses stratégies et de nombreux outils utiles pour définir votre public cible. Toutefois, aucun ne remplace cette première étape essentielle.

Quel problème spécifique est-ce que j’essaie de résoudre ?

Quel que soit l’univers de l’entreprise de vente directe pour laquelle vous travaillez, les produits répondent toujours à la résolution d’une problématique et à un besoin du client.

Les cosmétiques ou les parfums peuvent, par exemple, répondre à des attentes liées au respect de l’environnement, à l’origine bio des composants, à l’absence de tests sur les animaux, à une fabrication française ou à un label végan. Il en va de même pour les produits d’entretien, les accessoires culinaires et bien d’autres articles distribués en vente directe. Originalité, facilité d’utilisation, gain de temps ou bien-être sont autant de critères qui permettent d’identifier le besoin à satisfaire pour trouver votre public cible.

Une fois le problème principal défini, approfondissez votre réflexion en déterminant les caractéristiques démographiques clés des personnes que vous cherchez à aider, notamment :

• le sexe ;
• l’âge ;
• les loisirs et centres d’intérêt ;
• les comportements d’achat pertinents ;
• le budget moyen ou le revenu ;
• le mode de vie ;
• la situation familiale ;
• les priorités du moment.

Cette réflexion n’est évidemment pas une science exacte, mais elle vous donnera une base solide pour franchir les étapes suivantes.

2. Questionnez vos clients existants

Une enquête peut être un excellent moyen d’obtenir des informations auprès de personnes qui ont déjà acheté chez vous. Vous pourrez ensuite utiliser ces données pour déterminer plus précisément qui est le plus susceptible d’acheter vos produits ou services, et adapter votre contenu à l’avenir : emails, publications sur les réseaux sociaux, articles de blog, etc.

Lors de la création de votre enquête, commencez par poser des questions sur les données démographiques de base. Ajoutez ensuite des questions précises sur les besoins, les freins, les motivations et les problèmes rencontrés par vos clients afin de mieux définir votre proposition de valeur. Demandez également comment et où vos clients ont découvert votre activité. Vous saurez ainsi où concentrer vos efforts pour attirer davantage de personnes ayant le même profil.

3. Analysez vos réseaux sociaux

La plupart des réseaux sociaux permettent d’analyser votre audience grâce à des outils intégrés : statistiques Facebook, statistiques de groupe Facebook, Instagram Insights, Pinterest Analytics, etc.

Pour comprendre qui vous intéressez déjà et comment attirer à l’avenir des profils similaires, observez particulièrement :

• la démographie de votre audience ;
• les formats de contenu les plus consultés : textes, images, vidéos ou liens ;
• les sujets les plus populaires ;
• les jours et heures où vos publications obtiennent le plus d’engagement.

4. Pratiquez l’écoute sociale

Les méthodes précédentes sont très utiles, mais elles vous donnent surtout des informations sur les clients ou prospects qui vous ont déjà trouvé. Si vous souhaitez en savoir davantage sur les personnes qui pourraient être intéressées par vos produits, services ou contenus, il faut aussi écouter les conversations qui existent déjà sur le web.

Les groupes Facebook peuvent vous fournir de précieuses informations. Observer les questions qui y sont posées est un excellent moyen d’“écouter” votre client idéal. Recherchez aussi des forums dans votre thématique et identifiez les besoins d’information, les désirs, les problèmes récurrents et les objections fréquentes.

5. Fouillez Google Analytics

Si vous avez un site ou un blog personnel, son analyse peut vous fournir une mine d’informations précieuses pour mieux identifier votre public cible. C’est même souvent la meilleure manière de déterminer avec précision le profil des personnes que vous et vos produits intéressez.

Pour découvrir quels sujets ou types de contenus intéressent le plus votre audience, consultez les pages les plus vues.

Pour comprendre comment votre public vous a trouvé, analysez vos sources d’acquisition : recherche naturelle, réseaux sociaux, accès direct, liens référents, etc.

Pour obtenir des informations démographiques de base, observez les données disponibles sur la localisation, la langue, l’appareil utilisé et le comportement des visiteurs.

Observez, comparez, analysez…

Lorsque vous avez établi qui est votre client idéal, l’étape suivante consiste à estimer le pourcentage de vos clients actuels qui correspondent à ce profil. Vous serez peut-être surpris de constater que seuls 10 à 20 % de vos clients correspondent réellement à votre cible idéale.

Essayez ensuite d’évaluer la part du chiffre d’affaires réalisée avec ces 10 à 20 % de clients. Vous constaterez souvent que cette part représente 80 à 90 % de votre revenu total.

Si les clients idéaux représentent l’essentiel de votre chiffre d’affaires alors qu’ils ne constituent qu’une petite partie de votre clientèle, vous savez ce qu’il vous reste à faire : orienter votre communication, vos contenus et vos efforts vers eux.

Et ce raisonnement vaut aussi lorsqu’il s’agit de recruter pour votre équipe. Il s’agit alors de définir le profil de votre partenaire idéal.