LA VENTE A DOMICILE ET LES NOUVELLES TENDANCES DE CONSOMMATION

Promouvoir votre activité de Vente à Domicile en tirant parti de la mutation des comportements des consommateurs

Pour les sociétés qui ont fait le choix de la Vente à Domicile comme canal de distribution de leurs produits, la force de vente est constituée par le réseau de Vendeurs à Domicile Indépendants (VDI). Les VDI ont pour mission de constituer eux-mêmes leur clientèle et, dans le cas d’une rémunération à plusieurs niveaux, de développer leur propre réseau de vendeurs.

Si la Vente à Domicile est actuellement un mode de distribution qui connaît une forte croissance malgré la crise et la morosité ambiante, c’est sans doute parce qu’elle correspond bien aux attentes des consommateurs d’aujourd’hui. Mais alors, quelles sont ces attentes ?

Tout ce qui s’effectue à partir du domicile a le vent en poupe. En témoigne le développement de la vente à distance via internet, des courses en ligne, des services à domicile aussi bien dans l’univers de la beauté (coiffure, esthétique, massages, onglerie…) que dans la restauration (livraison de plats ou chef à domicile) ou l’emploi. Même si la France reste encore à la traîne, le télétravail se développe, y compris dans les administrations et les grandes entreprises.

Les comportements des consommateurs ont considérablement évolué, faisant place à des exigences de proximité, de personnalisation, de confiance, de convivialité et de lien social.

Ce “nouveau consommateur” ne rechigne pas à être tour à tour vendeur et client. L’essor de la consommation collaborative en est le meilleur exemple. Une démarche moins consumériste ? Pas forcément. Il s’agit plutôt d’une optimisation du pouvoir d’achat. Aujourd’hui, on n’hésite plus à louer ou à échanger tout ou partie de son habitation pendant les vacances, à louer sa voiture ou sa perceuse, à penser covoiturage, à échanger des services, à consulter les sites de seconde main avant un site marchand, à organiser ou visiter des vide-greniers… Bref, on privilégie tout ce qui permet de gagner du temps et de l’argent. Et si, au passage, c’est bon pour la planète et source de lien social, c’est encore mieux.

Lorsqu’il s’agit d’alimentation, la tendance est aux circuits courts qui rapprochent le producteur du consommateur tout en répondant à une exigence de qualité et de confiance. On observe une baisse de fréquentation des grandes surfaces et un regain d’intérêt pour le commerce de proximité, tendance que la grande distribution a bien comprise en réimplantant des magasins de petite taille en centre-ville.

Quel que soit le produit, le consommateur d’aujourd’hui apprécie de recevoir une offre commerciale personnalisée, recherche un traitement VIP et souhaite associer consommation et expérience positive. En résumé, il veut être “chouchouté” — et c’est une condition incontournable pour le fidéliser. Le client d’aujourd’hui souhaite être accompagné dans sa démarche d’achat et ne réagit favorablement aux sollicitations publicitaires que lorsqu’elles sont parfaitement ciblées et correspondent à ses goûts, ses habitudes et ses motivations.

Autre nouveauté : l’opinion des autres consommateurs a pris une importance majeure dans la relation entre client et enseigne, quel que soit le produit. La confiance se construit autour de la recommandation, ce qui est particulièrement visible dans le e-commerce. Le prospect ou le client accorde beaucoup d’importance à l’avis de ses pairs : la notoriété d’une marque, d’un produit ou d’un service se construit aussi grâce à la promotion effectuée par les utilisateurs eux-mêmes, notamment au travers des réseaux sociaux.

Quel rapport avec la Vente à Domicile ? Tout simplement que la Vente à Domicile s’inscrit pleinement dans ce contexte et doit savoir tirer parti de cette mutation des comportements et des attentes.

La Vente à Domicile apporte une réponse pertinente :

– Un service à domicile qui répond à la recherche de proximité.

– Une expérience positive grâce à une approche conviviale et rassurante du produit, dans une ambiance favorisant le lien social et la confiance.

– Une fidélisation client basée sur la cooptation et la recommandation.

– Un accompagnement personnalisé et individuel du client.

Nul doute que la Vente à Domicile doit désormais être perçue comme un métier à part entière, exercé à temps plein ou à temps partiel. Et si le grand public a encore besoin d’être convaincu, il semble que de grandes entreprises l’aient déjà parfaitement compris, à l’instar de Bonduelle ou Panasonic, qui ont déjà débarqué dans votre salon.

FVD – 4EME Baromètre de la Vente Directe.