LE REPÉRAGE DES RECRUES POTENTIELLES DANS LA VENTE À DOMICILE

Le recrutement est l’un des SERVICES que les Conseillères, Animatrices et autres managers d’un réseau de Vente à Domicile ont la chance de pouvoir apporter autour d’elles, dans le cadre de leur activité, ou dans celui de leur vie privée. 


A une époque où l’on parle tellement de chômage, de diminution du pouvoir d’achat, de manque de reconnaissance dans le cadre de son travail et de difficulté à mener de front carrière et vie de famille, personne dans un réseau de V.A.D. n’a le droit de laisser passer quelqu’un à côté d’une telle opportunité de trouver une solution à l’une ou l’autre (ou à l’une et l’autre) de ces problématiques qu’il rencontrerait ; et cela, quels que soient le niveau où l’on se situe dans le plan de carrière de l’entreprise qu’on représente, l’objectif de revenu qu’on s’est fixé et l’ambition qu’on a (ou non) de progresser au sein de l’entreprise.

D’un autre côté, si l’on souhaite passer d’un simple «complément de revenu» à un «revenu» tout court, et/ou prendre des responsabilités, il est indispensable de constituer sa propre équipe et donc de recruter, pour pouvoir compléter le revenu issu de ses propres ventes (par un revenu complémentaire, engendré par le chiffre d’affaires de son équipe) ; et/ou pour pouvoir passer à un niveau supérieur (en recrutant, lançant, formant et animant les Conseillères de son équipe).

Dans l’un et l’autre cas, le recrutement s’inscrit donc NATURELLEMENT dans le cadre des missions d’une Conseillère, d’une Animatrice (ou de tout autre manager de V.A.D.) et constitue, là encore, un service (un de plus) et l’occasion d’une relation «gagnant/gagnant» entre cette dernière et, ici, sa recrue potentielle.

Mais au fait, qu’est-ce donc qu’une «RECRUE POTENTIELLE»?

Comme le recrutement, ainsi qu’on vient de le voir, est un service, en tant que tel il doit répondre à des besoins, envies et/ou attentes non assouvis, mais qui ne demandent qu’à l’être. Dès lors, une «recrue potentielle», pour la Vente à Domicile dans son ensemble, est une personne qui a des besoins, envies et/ou attentes que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire5. À une condition toutefois, bien évidemment : qu’elle ne soit pas farouchement opposée au principe même de la Vente à Domicile !…

Conventions de langage : Dans les secteurs d’activité autres que la Vente à Domicile, on parle sans réserve de «recrutement» et de «recrues». Or dans le milieu de la V.A.D.1 nombreux sont celles et ceux qui préfèrent remplacer ces termes2 par ce qu’ils considèrent comme des équivalents plus «sexy»3.

J’ai choisi, quant à moi, de refuser ces succédanés et de conserver, dans le cadre de la Vente à Domicile, les termes de « recrutement » et de « recrues ». Ce n’est ni un hasard, ni une faute de goût, mais un choix sémantique délibéré : au travers de celui-ci j’entends affirmer haut et fort qu’il n’y a pas de différence DE NATURE entre les activités de Conseillère, Animatrice et autres acteurs/actrices de la Vente à Domicile et les autres activités professionnelles exercées en dehors de ce secteur (par ailleurs très particulier) : tout comme, autre part, on exerce un MÉTIER, les Conseillères, Animatrices et autres managers dans le cadre de leur activité, exercent elles aussi un MÉTIER ; et un métier où l’on « recrute » comme dans n’importe quel autre secteur d’activité. Parler de «recrutement» et de «recrues» dans le cadre de la V.A.D., c’est afficher le statut PROFESSIONNEL des Conseillères (celles qui recrutent, comme celles qui sont recrutées), Animatrices et autres managers ; c’est s’inscrire en faux quant à leur marginalisation trop fréquente par rapport aux professionnels des autres secteurs d’activité.

Par ailleurs, nous employons ici les termes de «repérer» et de «repérage», que certain(e)s trouveront peut-être peu élégants. Pourtant personne ne les trouve inélégants lorsqu’ils sont employés à propos d’un cinéaste qui fait du «repérage», i.e. qui recherche, parmi tous les lieux qui s’offrent à lui, celui qui correspondra le mieux aux caractéristiques spécifiques de son film (ou de la scène du film qu’il s’apprête à tourner). C’est en ce sens que nous les emploieront, comme aussi dans celui où l’on parle de personnes spécialisées qui recherchent et « repèrent » dans la rue, au milieu des passants, des mannequins potentiels.

De même, pour faciliter la lecture, une nouvelle fois nous avons pris le parti de parler de «Conseillère», d’ «interlocutrice», d’ «hôtesse», ou encore de «cliente», ou de «prospecte», etc. – bref, de privilégier le féminin. Bien entendu, l’article vaut tout autant lorsqu’on utilise le masculin.

Enfin, toujours pour des raisons de commodité, nous avons choisi de parler de «réunion», car la terminologie concernant la prestation d’une Conseillère au domicile d’une hôtesse qui a réuni une partie de son réseau pour assister à cette prestation, est très variée4 ; néanmoins, tout le monde s’entend sur la signification du terme de « réunion », comme renvoyant expressément à la méthode de vente commune à toutes les Sociétés de vente à domicile qui ne travaillent pas, ou pas uniquement en face à face.

Rappelons que ces besoins, envies et/ou attentes sont de 3 sortes :

  1. Ceux liés à des CONSIDÉRATIONS FINANCIÈRES :
    • Besoin d’un revenu complémentaire, suite à une augmentation des charges financières (études, travaux, voyage etc.), à une baisse des revenus du foyer (maladie, chômage, retraite etc.), ou encore à des problèmes familiaux (divorce etc.).
    • Envie d’apporter plus de confort à sa famille.
    • Parfois aussi, envie d’être indépendante financièrement (même s’il s’agit d’un milieu aisé) : pouvoir offrir ou s’offrir des cadeaux sans rien demander à personne et plus généralement pouvoir disposer librement de son argent.
  2. Ceux liés à la GESTION DU TEMPS :
    • Désir d’autonomie, de liberté dans l’organisation de son travail : pouvoir gérer seule son emploi du temps.
    • Envie d’avoir une activité professionnelle qui laisse du temps libre pour soi, pour sa famille et ses amis, ou pour d’autres activités (professionnelles ou associatives) : choisir son rythme d’activité et travailler à temps choisi.
    • Envie de trouver un équilibre entre vie professionnelle et vie privée et ainsi ne pas avoir à choisir entre l’un et l’autre.
  3. Ceux liés à l’ÉPANOUISSEMENT PERSONNEL :
    • Besoin de contacts et de sortir de chez soi.
    • Envie de se dépasser (d’acquérir plus d’assurance et de confiance en soi, de vaincre sa timidité, etc.) et/ou de progresser (de développer ses connaissances et ses compétences).
    • Envie d’une activité professionnelle épanouissante et/ou enrichissante, qui fait sens : besoin de se réaliser au travers d’une activité utile aux autres et/ou qui leur apporte du mieux-être.
    • Besoin d’être mise en valeur et reconnue (pour pallier un manque de considération, au travail et/ou chez soi).

Maintenant, je suppose que ce que vous aimeriez c’est que cette recrue potentielle pour la V.A.D. en général, le soit aussi pour vous (plutôt que pour une Conseillère, Animatrice (ou autre manager) d’une autre marque). Que faut-il donc de plus pour cela ?

  • Qu’elle apprécie votre produit et le concept qui va avec : ainsi, par exemple, il serait absurde de chercher à recruter chez Tupperware ou chez Demarle une personne qui, certes aurait des besoins, des envies et/ou des attentes non assouvis, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire, mais qui détesterait tout ce qui touche à la cuisine…
  • Qu’entre elle et vous «le courant passe»6.

Résumons-nous :

Une RECRUE POTENTIELLE POUR VOUS est quelqu’un :

  1. qui a des besoins, des envies et/ou des attentes non assouvis, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire ;
  2. avec qui vous partagez un lien de sympathie mutuelle ;
  3. et qui apprécie :
    • la Vente à Domicile,
    • le secteur que vous représentez (bijoux, gastronomie, cosmétiques et maquillage, mode, décoration, etc.) ;
    • vos produits et le concept selon lequel la Société que vous représentez décline la méthode de vente (ateliers culinaires, dégustations-ventes, ateliers de maquillage, ateliers jeux, etc.).

Maintenant que vous savez qui sont vos recrues potentielles, il s’agit de les reconnaître parmi toutes les personnes que vous côtoyez, sinon vous risquez de leur faire rater une belle opportunité et vous-même de passer à côté d’elles. Le REPÉRAGE de vos recrues potentielles constitue donc la toute PREMIÈRE ÉTAPE de vos démarches de recrutement.

Se pose alors la question de savoir QUAND, et COMMENT repérer ces recrues potentielles. Je serais tentée de répondre : n’importe quand, n’importe où, mais pas n’importe comment.

Deux cas de figure sont néanmoins à distinguer : le repérage EN DEHORS DU CADRE de votre activité et le repérage DANS LE CADRE de votre activité : si quel que soit le contexte, l’approche ne se fera jamais «n’importe comment», le «comment» différera suivant le contexte.

1. EN DEHORS DU CADRE de votre activité de Vente à Domicile

Pourquoi en effet devriez-vous circonscrire vos démarches de recrutement et donc aussi de repérage de recrues potentielles au contexte de votre activité ? Et de quel droit priveriez-vous ainsi certaines personnes du service correspondant, sous prétexte que vous les rencontrez en dehors du cadre de votre activité de Vente à Domicile ?

En effet, même en dehors de celui-ci, il peut fort bien se trouver des recrues potentielles (au sens défini précédemment), que ce soit parmi vos proches, les amies que vous ne rencontrez pas ou que vous n’avez pas encore rencontrées dans le cadre de votre activité, les mamans que vous êtes amenée à rencontrer à l’école et à l’occasion des activités extrascolaires de vos enfants, les personnes que vous côtoyez à l’occasion de vos propres activités de loisirs ou de vacances, ou encore dans les réunions de famille, les soirées ou sorties entre amis ou entre collègues, ou (si vous exercez une autre activité professionnelle) sur votre lieu de travail, voire parmi les collègues de votre conjoint, chez les commerçants, dans les transports en commun, etc. : partout et tout le temps, ainsi que je le disais un peu plus haut.

Néanmoins dans ce contexte, votre approche (le « comment ») pour repérer les recrues potentielles ne sera pas la même que dans le cadre de votre activité. Plus : hors du cadre de votre activité, votre approche dépendra aussi de la NATURE DE LA RELATION et du DEGRÉ DE PROXIMITÉ que vous entretiendrez avec votre interlocutrice.

Lorsqu’il s’agira d’une proche (parente ou amie), il y a de fortes chances que vous sachiez déjà s’il existe chez cette personne des besoins, des envies et/ou des attentes inassouvies, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire ; ou au moins que vous en ayez quelque idée. Dans ce cas, votre « repérage » consistera plutôt en une recherche de VALIDATION de ce que vous savez ou subodorez de ses besoins, envies et/ou attentes.

Votre proximité avec votre interlocutrice rendra alors plus facile le fait de devoir aborder avec elle ce sujet très personnel (pour ne pas dire intime) et vous autorisera à avoir avec elle une approche plus DIRECTE du sujet, qu’elle n’aurait pu l’être autrement. À ce propos, avant d’aller plus loin dans votre démarche de recrutement, surtout si vous n’en êtes pas tout-à-fait certaine, pensez à valider également le fait que votre interlocutrice n’a rien contre la V.A.D. et qu’elle apprécie votre produit et votre concept ; et si elle ne connaît pas (ou pas bien) l’un et/ou l’autre, n’allez pas trop vite en besogne : avant d’aller plus avant dans votre démarche de recrutement, emmenez-la assister à quelques-unes de vos prestations, pour lui faire découvrir, selon les cas, la V.A.D et/ou votre produit et le concept au travers duquel vous le présentez. Ainsi, vous saurez très vite s’il est judicieux (ou non ) de persévérer dans votre démarche de recrutement.

– En revanche, lorsqu’il ne s’agira que d’une simple relation, voire d’une vague connaissance, il conviendra que vous COMMENCIEZ par chercher à ÉTABLIR LE CONTACT, plus même : à créer un lien de SYMPATHIE et de CONFIANCE mutuelles, suffisamment fort pour que cette relation ou vague connaissance ait envie, finalement, de se confier à vous sur ses besoins, envies et/ou attentes et puisse ainsi, le cas échéant, se révéler être une recrue potentielle.

Il importera donc de NE PAS PRÉCIPITER LES CHOSES : pour pouvoir rechercher les besoins, envies et/ou attentes insatisfaits, qui pourraient faire d’elle une recrue potentielle, il vous faudra attendre d’avoir établi ce lien de proximité ; et donc d’abord vous intéresser à elle de façon PLUS GLOBALE ; et, qui plus est, être NATURELLE et AUTHENTIQUE dans l’intérêt que vous lui porterez.

Vous aurez d’ailleurs tout à y gagner : s’il s’avère que votre interlocutrice est effectivement une recrue potentielle, il y a de fortes chances pour que vous puissiez la recruter7 ; et dans le cas contraire, vous aurez gagné une amie !

2. DANS LE CADRE de votre activité de Vente à Domicile

S’il est indispensable de ne pas négliger le repérage des recrues potentielles en dehors de votre activité de V.A.D.8, c’est néanmoins dans le cadre de celle-ci que vos chances de recrutement seront les plus nombreuses et les plus favorables : dans ce contexte, les personnes que vous rencontrez connaissent et apprécient habituellement la Vente à Domicile dans son ensemble, et en particulier la marque que vous représentez, votre produit et le concept au travers duquel vous le mettez en scène (sinon elles ne seraient pas présentes à vos prestations). C’est du moins le cas de vos clientes9 et plus encore celui de vos hôtesses10. Dans ce contexte, votre démarche de repérage de recrues potentielles sera donc plus simple : vous n’aurez pas à rechercher si elles sont acquises ou non à la méthode de vente, ainsi qu’à vos produits et au concept au travers duquel vous les présentez11, juste à repérer celles qui ont des besoins, envies et/ou attentes inassouvis, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire.

La cible privilégiée de votre repérage de recrues potentielles et donc aussi de votre recrutement, c’est :

l’ensemble de vos CLIENTES et plus encore de vos HÔTESSES

Avant d’aller plus loin, j’aimerais aborder un sujet quelque peu tabou, mais non moins d’actualité : LE FREIN qui chez nombre de Conseillères, Animatrices et autres managers les retient, plus ou moins consciemment, d’aller chercher leurs recrues là où elles ont le plus de chances de les trouver – à savoir, comme on vient de le voir, parmi leurs clientes et encore plus parmi leurs hôtesses. Ce frein naît de la peur de perdre des filières. J’aimerais vous aider à lever ce frein, car trop souvent il impacte négativement vos résultats en matière de recrutement (et donc aussi de développement et de carrière), puisqu’il vous prive de votre meilleure source de recrutement.

À ce propos, je souhaiterais vous faire part de mon expérience : combien de fois ai-je entendu vitupérer une Conseillère, voire une Animatrice (ou autre manager) contre une homologue d’une autre marque, voire contre une collègue de la marque, parce que celle-ci venait de recruter l’une de ses clientes, voire l’une de ses hôtesses (alors qu’elle-même ne lui avait jamais rien proposé concernant l’activité de Conseillère) ! Certes, c’est vexant, car on a le sentiment d’avoir raté quelque chose ; et en pareil cas, on a effectivement raté quelque chose ! Mais ce qui importe en l’occurrence, comme en beaucoup d’autres d’ailleurs, c’est de dépasser ce sentiment d’échec pour progresser, pour tirer les leçons de l’expérience. Il faut savoir en effet que si l’une de vos clientes ou l’une de vos hôtesses est une recrue potentielle12 et qu’à l’occasion, elle rencontre une autre Conseillère ou autre Animatrice que vous13, qui n’a pas le même frein que vous et qui donc la repère comme étant une recrue potentielle, vous risquez fort qu’un jour où l’autre celle-ci la recrute !

Et ce jour-là, vous aurez tout perdu : la cliente (ou l’hôtesse) et donc également la filière… et en plus le bénéfice du recrutement ! Alors si cela vous arrive un jour, plutôt que de ruminer votre déception et de reporter votre colère sur votre collègue (qui a juste bien fait son travail), assumez votre erreur et ne la commettez plus à l’avenir : oubliez votre frein et changez d’attitude face à vos clientes et à vos hôtesses – ayez la générosité de ne pas laisser passer à côté d’une opportunité celles d’entre elles qui pourraient en tirer un mieux-être, et vous-mêmes ne passerez plus à côté des bénéfices que peut vous apporter leur recrutement.

«D’accord, me direz-vous, mais j’aurai quand même bel et bien perdu une filière !…». C’est un fait, car il est toujours préférable de redonner à votre recrue et ex cliente ou hôtesse la filière que constituent ses propres contacts (son réseau), plutôt que de «vous marcher sur les pieds» (ce qui ne profiterait à personne) ! Mais qu’est-ce qui vous empêche de PROSPECTER pour vous constituer une nouvelle filière (voire deux ou trois, si la filière perdue engendrait un chiffre d’affaires important), et ainsi remplacer celle que vous avez perdue14 ? Alors au lieu de refuser, plus ou moins consciemment, de recruter parmi vos clientes et hôtesses (ce qui vous prive d’un potentiel de recrutement et de développement important et vous fait courir le risque de les voir recruter par quelqu’un d’autre), cherchez donc parmi elles des recrues potentielles et lorsque vous en recruterez une, mettez-vous tout de suite en quête de remplacer la filière qui vous échappe : cette nouvelle façon de vous comporter sera tout bénéfice à la fois pour vous et pour elles15.

Maintenant que vous êtes prête, je l’espère, à repérer des recrues potentielles dans le cadre de votre activité, c’est-à-dire parmi vos clientes et vos hôtesses, examinons où, quand et comment procéder.

Dans le cadre de votre activité, quelles sont les différentes occasions que vous avez de rencontrer et de repérer des recrues potentielles ? Dans toutes les circonstances qui constituent le cœur de votre activité :

– Pour celles d’entre vous qui ne travaillez pas, ou pas seulement en face à face, il s’agit :

a) Des préparations de réunions avec vos futures hôtesses.

b) Des réunions chez vos hôtesses.

– Et pour toutes :

c) Des livraisons chez vos hôtesses (lorsque c’est vous qui les assurez, ce qui dépend de la Société que vous représentez).

d) De n’importe quelle rencontre individuelle avec vos clientes (visite «retour d’expérience»16, «enquête de satisfaction produits», livraison individuelle de certaines clientes, Service Après-Vente, visite «de courtoisie», etc.).

a) Les PRÉPARATIONS DE RÉUNIONS avec vos futures hôtesses

Que pouvez-vous attendre des préparations de réunions, en matière de repérage de recrues potentielles ?

1°) Que votre hôtesse vous donne des pistes de recrutement parmi ses invitées.

2°) Que votre hôtesse se révèle éventuellement être elle-même une recrue potentielle.

Quand et comment procéder ?

Le meilleur moment pour aborder la question avec votre hôtesse, c’est lorsqu’après l’avoir établie, vous retravaillez ensemble la liste de ses invitées, nom par nom, pour savoir qui sont, selon elle, d’abord des hôtesses et ensuite des recrues potentielles.

Mais quelle est la meilleure façon de formuler votre question ? Certainement pas en lui parlant de «recrues potentielles» : si vous savez, vous, ce qu’est une «recrue potentielle», votre hôtesse, quant à elle, l’ignore et elle risque de comprendre que vous lui demandez qui, dans sa liste d’invitées, pourrait être intéressée par l’activité de Conseillère17. Une telle formulation ne mène à rien : votre hôtesse vous répondra le plus souvent «Je n’en sais rien…». Le mieux c’est de lui demander :

«À VOTRE AVIS, parmi les invitées de votre liste,

QUI aurait bien besoin d’un complément de revenu ou d’être indépendante financièrement, ou bien aurait envie d’un meilleur équilibre entre vie de famille et vie professionnelle, ou encore rêverait de s’épanouir et de se sentir utile dans un travail où elle se sentirait mise en valeur et reconnue

(ou tout ça à la fois 🙂 ) ?»

Votre hôtesse connaît bien la plupart de ses invitées et vous ne lui demandez pas de s’engager sur quoi que ce soit à leur place, juste de vous livrer SON sentiment sur la question. Elle vous répondra donc plus volontiers, surtout si vous avez su dès le début de l’entretien établir (ou rétablir) entre elle et vous un climat de sympathie et de confiance mutuelles.

Une fois que votre hôtesse vous aura indiqué de cette façon les éventuelles recrues potentielles de sa liste d’invitées, comment devrez-vous alors procéder à leur propos?

Tout d’abord demandez à votre hôtesse d’insister pour que ces recrues potentielles soient présentes à sa réunion, afin que vous puissiez les rencontrer et vérifier au cours de votre prestation si ce sont bien des recrues potentielles ; puis de vous les présenter nommément le jour de la réunion, afin que vous puissiez observer plus particulièrement leurs réactions lorsque vous évoquerez les avantages de l’activité de Conseillère et les besoins, envies et/ou attentes que celle-ci peut satisfaire (c’est-à-dire lorsque vous ferez des appels au recrutement)18.

Avoir établi entre votre hôtesse et vous, dès le début de la préparation, un climat de sympathie et de confiance mutuelles vous sera également très utile dans l’étape suivante de votre recherche de recrues potentielles, lorsqu’une fois la liste d’invitées passée en revue nom par nom, et quel qu’en ait été le résultat, vous regarderez votre hôtesse et lui demanderez avec un grand sourire :

«Et VOUS ? 🙂 …

Pas envie d’un complément de revenu ? D’une activité à temps choisi, compatible avec la vie de famille ? D’un travail épanouissant où vous vous sentiriez utile, valorisée et reconnue ?»…

À ce moment-là, observez bien votre hôtesse et écoutez bien sa réponse :

– Si elle vous répond quelque chose comme «Non vraiment pas : franchement, je suis / on est très bien comme ça», il est très peu probable que votre hôtesse soit une recrue potentielle. Répondez juste : «Dommage ! J’aurais bien aimé travailler avec vous !…» et continuez votre préparation normalement.

– En revanche, si elle vous répond quelque chose comme : «Si, évidemment ce serait cool, MAIS… [objection]» (ce qui signifie quelque chose comme : «J’aimerais bien, mais j’peux point !», comme dans la chanson d’Annie Cordy), ce type de réponse (« Si…, mais…. ») révèle que votre hôtesse a effectivement des besoins, envies et/ou attentes que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire – qu’elle est donc elle-même est une recrue potentielle –, mais que les satisfaire lui semble juste impossible par suite de… (voir son objection). Il s’agira donc alors de passer au traitement de son objection19 et votre préparation se transformera à cet instant en entretien de recrutement (et dès lors que vous aurez conclu celui-ci, il ne vous restera plus qu’à transformer sa réunion en réunion de lancement et à revoir la préparation au jour de cette nouvelle situation20).

b) Les RÉUNIONS chez vos hôtesses

Dans le cadre de vos réunions, deux moments privilégiés pourront vous permettre de repérer (ou de valider) des recrues potentielles parmi les participantes, y compris votre hôtesse elle-même:

1°) Avant le début de la réunion, pendant l’accueil des invitées.

2°) Pendant le déroulement de la réunion, chaque fois qu’au cours de votre prestation vous évoquerez votre métier et les avantages qu’il présente, ainsi que les besoins, envies et/ou attentes auxquels il peut répondre. Autrement dit, chaque fois que vous ferez des appels au recrutement.

Lors de ces moments privilégiés, observez bien et écoutez bien les participantes (particulièrement celles que la préparation de réunion vous aura éventuellement révélées pouvoir être des recrues potentielles), ainsi que votre hôtesse.

1°) Avant le début de la réunion, pendant l’accueil des invitées :

C’est le moment où les participantes se retrouvent et où elles se demandent mutuellement des nouvelles de leur famille et, lorsqu’elles exercent déjà un métier, de leur travail. Quant à celles qui sont nouvelles dans le groupe, l’hôtesse généralement les présentent aux autres et les participantes essaient alors de faire connaissance avec elles. Écoutez bien les informations qui s’échangent (discrètement, évidemment, et sans vous mêler aux conversations) : elles peuvent être révélatrices de besoins, envies et/ou attentes inassouvis, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire21.

De même pensez à disposer, à l’endroit où votre hôtesse propose à ses invitées de s’installer lorsqu’elles arrivent, des flyers concernant l’activité de Conseillère ; et même à en mettre un entre les mains de celles qui pourraient bien être des recrues potentielles (participantes indiquées comme telles par votre hôtesse lors de la préparation de sa réunion ; ou que vous avez repérées, lors de l’accueil, grâce aux conversations à bâtons rompus entre invitées).

Et observez bien la réaction des invitées face à ce flyer : si elles ne s’intéressent pas audit document, cela ne signifie pas grand-chose (elles peuvent penser, à tort, que cela ne les concerne pas) ; en revanche, si elles s’appesantissent sur sa lecture, ou le posent et le reprennent etc., c’est un indice favorable : cela signifie que le contenu de ce document les intéresse, que ce soit pour elles ou pour quelqu’un de leur entourage… Donc, à suivre…

Enregistrez bien dans un coin de votre mémoire les propos ou/et les comportements qui auront retenu votre attention et chez qui, pour pouvoir ensuite, tout au long de votre réunion, suivre plus particulièrement ces participantes et confirmer (ou infirmer) la première impression que vous avez eue qu’il pouvait s’agir de recrues potentielles (ou de personnes connaissant quelqu’un qui pourrait être une recrue potentielle).

2°) Au cours de votre prestation, lorsque vous faites des «appels au recrutement» :

Rappelons qu’un « appel au recrutement » est l’évocation de l’activité de Conseillère ou plus exactement des avantages que celle-ci présente et/ou des besoins, envies et/ou attente qu’elle peut satisfaire.

Un appel au recrutement poursuit donc 2 objectifs :

  1. Permettre à certaines participantes de se reconnaître, au moins en partie, dans cette évocation : elles prennent conscience de ressentir certains des besoins, envies et/ou attentes cités et/ou qu’elles aimeraient bien pouvoir bénéficier de certains des avantages évoqués de l’activité de Conseillère.
  2. Vous permettre, à vous, de repérer chez qui tel ou tel appel « a fait mouche », i.e. qui est probablement une recrue potentielle et pourquoi.

Là encore, il va donc vous falloir être très à l’écoute et très observatrice : le comportement des participantes lors de vos appels au recrutement (en particulier l’intérêt qu’elle leur porte), ainsi que les questions ou les demandes de précisions que peuvent vous adresser certaines participantes à leur propos, sont autant d’indices vous permettant de repérer ou de confirmer que ces participantes sont des recrues potentielles, ou au minimum qu’elles connaissent quelqu’un qui pourrait l’être.

Mais pour que cela vous serve à quelque chose, il vous faudra aussi vous souvenir de ce que vous aurez remarqué et chez qui22. Heureusement pour vous, les recrues potentielles (tout comme les personnes qui connaissent quelqu’un qui pourrait en être une) se manifestant en réunion, ne sont pas légion : elles se comptent sur les doigts d’une main. Vous devriez donc pouvoir retenir et leur identité et ce qui les a interpelées lors de vos appels au recrutement. Je vous recommande néanmoins de vérifier ce qui «a fait mouche» chez elles, lorsque vous les rencontrerez en entretien individuel à la fin de la réunion (sous prétexte de revoir avec elles leur bon de commande et de recueillir leurs impressions sur votre prestation). Comment ? En leur disant quelque chose comme : «Au fait, lorsque j’ai évoqué tout à l’heure les avantages de l’activité de Conseillère et les besoins, envies et/ou attentes auxquels celle-ci peut répondre, j’ai remarqué que vous étiez particulièrement sensible à certains d’entre eux. Pouvez-vous me rappeler lesquels et me préciser pourquoi?». Je vous suggère aussi de noter sur le bon de commande de ces participantes (juste avant de passer à la suivante) ce qu’elles vous auront répondu : et hop, plus aucun risque de trou de mémoire !…

Maintenant qu’allez-vous faire avec ces personnes repérées au cours de votre réunion ? Pour le moment, rien de plus qu’avec les autres participantes, sauf qu’ici, il va vous falloir être encore plus déterminée pour programmer avec elles une nouvelle rencontre : de préférence une réunion à leur domicile et sa préparation23 ; à défaut, une livraison individuelle, une visite «retour d’expérience», un S.A.V, ou une simple visite de courtoisie, peu importe ! Pourvu qu’il s’agisse d’une rencontre individuelle et qu’elle soit programmée à court terme24.

Un détail qui compte : lorsque vous repérez des recrues potentielles surtout, surtout ne leur faites encore aucune proposition, ni même allusion relatives à leur recrutement éventuel ; elles ne sont pas encore prêtes à envisager un quelconque bouleversement dans leur vie ; encore moins à y adhérer ! Ne mettez pas en danger leur recrutement en voulant aller trop vite. Chaque chose en son temps25 !

c) Le cas échéant, les LIVRAISONS chez vos hôtesses

À noter que, dans votre intérêt, cette situation devrait être rarissime : normalement, si votre hôtesse est une recrue potentielle, vous devriez l’avoir repérée comme telle lors de la préparation de sa réunion. Si vous ne l’avez pas fait, «mieux vaut tard que jamais», certes, mais le fait que cette recrue potentielle vienne de faire une réunion chez elle (réunion où elle a déjà invité un maximum de membres de son réseau) est de moins bon augure pour la réussite d’une éventuelle réunion de lancement à venir (qui demanderait aux mêmes personnes de se redéplacer), que si la réunion qui vient d’avoir lieu avait pu être transformée en réunion de lancement.

Si néanmoins vous deviez vous retrouver dans ce genre de situation – vous n’avez pas repéré (ou cherché à repérer) en préparation de réunion si votre hôtesse était une recrue potentielle et vous décidez de vous en préoccuper lors de sa livraison –, voici quelques recommandations :

– Commencez par féliciter votre hôtesse pour sa réunion26 et appliquez-vous avant toute chose à recréer un climat de sympathie et de confiance mutuelles entre vous.

– Faites votre livraison normalement et finissez celle-ci en offrant à votre hôtesse le cadeau qu’elle a gagné27.

Ensuite, pour repérer si votre hôtesse est ou non une recrue potentielle, nous vous recommandons de procéder exactement de la même façon que si vous étiez en préparation de réunion :

• Reprenez la liste d’invitées de votre hôtesse à sa réunion et passez la en revue en lui demandant (comme il est conseillé de le faire en préparation de réunion) : «À VOTRE AVIS, parmi les invitées de votre liste, QUI aurait bien besoin d’un complément de revenu ou d’être indépendante financièrement, ou bien aurait envie d’un meilleur équilibre entre sa vie privée et sa vie professionnelle, ou encore rêverait de s’épanouir dans un travail où elle se sentirait utile, mise en valeur et reconnue (ou tout ça à la fois ☺) ?».

Lorsque votre hôtesse vous signale des recrues potentielles dans sa liste, notez-les et demandez-lui de vous inviter à prendre un café chez elle avec ces personnes. Précisez bien à votre hôtesse, comme vous l’auriez fait en préparation, que votre objectif lors de cette rencontre autour d’un café sera juste de faire plus ample connaissance avec ces personnes, sans que vous soyez certaine de pouvoir leur proposer de devenir Conseillère : que tout dépendra de l’adéquation que vous percevrez (ou non) entre leurs besoins, envies et/ou attentes et ce que peut leur apporter l’activité de Conseillère ; et que, pour ne pas risquer de leur donner de fausses illusions, vous comptez sur elle pour ne pas leur parler de quoi que ce soit concernant l’activité de Conseillère, juste de les inviter à boire un café.

Une fois cette étape terminée, regardez votre hôtesse et demandez-lui avec un grand sourire : «Et VOUS ? 🙂 … Pas envie d’un complément de revenu ? D’une activité à temps choisi, compatible avec la vie de famille ? D’un travail épanouissant où vous vous sentiriez utile, valorisée et reconnue ?»…

Et là encore, si sa réponse vous indique qu’elle est elle-même une recrue potentielle, c’est le moment soit de transformer cette livraison en entretien de recrutement28, soit (si votre hôtesse ou vous-même ne disposez pas de suffisamment de temps pour continuer l’entretien plus longtemps) de reprogrammer un nouveau rendez-vous individuel avec votre interlocutrice, pour les jours qui suivent, et cela sous n’importe quel prétexte (par exemple une visite «retour d’expérience» ou «enquête de satisfaction», dont vous ferez évidemment un entretien de recrutement)29.

d) N’importe quelle RENCONTRE INDIVIDUELLE D’UNE CLIENTE à son domicile

ATTENTION ! Nous nous plaçons ici dans le cadre du repérage de recrues potentielles ; pas dans celui où, ayant repéré en réunion une participante comme étant une recrue potentielle, vous avez programmé un rendez-vous individuel à son domicile, en vue de transformer celui-ci en entretien de recrutement. Ici, le motif de votre visite est authentique (il n’est pas un simple prétexte à entretien de recrutement) ; simplement, au cours de cette rencontre vous allez rechercher des indices qui vous permettraient, le cas échéant, de repérer en votre interlocutrice une recrue potentielle (chose que vous n’aviez pas faite avant; ou simplement parce que c’est la première fois que vous rencontrez cette personne, comme par exemple, lorsque celle-ci a passé commande à l’une de vos hôtesses, sans assister à sa réunion).

En cette circonstance, la façon de procéder est la même qu’en préparation avec votre future hôtesse lorsqu’il s’agissait de trouver des recrues potentielles :

– Commencez par établir (ou rétablir) le contact et un lien de sympathie et de confiance mutuelles avec votre interlocutrice.

– Puis effectuez la mission pour laquelle vous lui rendez cette visite (livraison individuelle, S.A.V., enquête de satisfaction ou visite «retour d’expérience», etc.).

– Ensuite parlez-lui (ou reparlez-lui) de la chance que vous avez de pouvoir offrir du travail, qui plus est un travail qui peut apporter une amélioration sensible dans la vie de chacun.

– Enchaînez alors en lui demandant : «D’ailleurs, dans votre entourage ou parmi vos connaissances QUI, D’APRÈS VOUS aurait bien besoin d’un complément de revenu ou d’être indépendante financièrement, ou bien aurait envie d’un meilleur équilibre entre sa vie privée et sa vie professionnelle, ou encore rêverait de s’épanouir dans un travail où elle se sentirait utile, mise en valeur et reconnue (ou tout ça à la fois 🙂 ) ?».

Si votre interlocutrice vous signale des recrues potentielles parmi les membres de son réseau, notez en les noms et les prénoms et demandez-lui de vous inviter à prendre un café chez elle avec ces personnes (en lui précisant toujours l’objectif de cette rencontre autour d’un café et en lui demandant de les inviter juste à boire un café, sans évoquer aucunement la possibilité de la proposition d’un travail, qui n’aura pas forcément lieu).

– Enfin comme avec vos hôtesses, enchaînez avec un grand sourire : «Et VOUS ? 🙂 … Pas envie d’un complément de revenu ? D’une activité à temps choisi, compatible avec la vie de famille ? D’un travail épanouissant où vous vous sentiriez utile, valorisée et reconnue ?»…

Et là encore, si sa réponse vous indique qu’elle est elle-même une recrue potentielle, c’est le moment soit de transformer cette visite en entretien de recrutement, soit (si le temps manque) de reprogrammer une nouvelle rencontre individuelle avec votre interlocutrice, pour les jours suivants, sous n’importe quel prétexte (autre, évidemment, que celui qui vous a amenée chez elle aujourd’hui et qui sera en fait un entretien de recrutement).

Conclusion

Ainsi que vous pouvez le constater, les occasions et les moyens de repérer des recrues potentielles ne manquent pas. Ce qui manque souvent, c’est LA MOTIVATION :

– Soit que vous n’ayez pas suffisamment conscience de l’utilité que présente pour vous le fait de recruter, ni donc de repérer des recrues potentielles (vous aider à augmenter vos revenus et éventuellement à grimper dans le plan de carrière de l’entreprise que vous représentez).

– Soit que vous soyez entravée par la peur de perdre des filières, qui n’est en fait, comme on l’a vu, qu’un faux problème, qui risque en revanche de se retourner contre vous.

– Soit enfin que vous ayez du mal à vous concentrer sur toutes vos missions à la fois et que vous souhaitiez développer d’abord vos compétences à vendre et à programmer des rendez-vous et vous consacrer seulement plus tard au recrutement. Sauf que dans les missions qui sont confiées à une Conseillère, il n’y a pas de hiérarchie ; par ailleurs que penser d’une Conseillère qui laisserait passer quelqu’un à côté d’une opportunité, simplement parce que cela ne figure pas dans ses priorités à elle ? L’empathie n’est-elle pas l’un des comportements vedettes de la Vente à Domicile, et le souci de satisfaire les besoins, quels qu’ils soient, de ses interlocutrices l’une des clés de la réussite des Conseillères ?

Une fois que vous aurez acquis la motivation et que vous saurez comment procéder (ce que cet article, je l’espère, aura moins contribué à vous apporter), il ne vous restera plus qu’à prendre l’habitude d’inclure systématiquement cette recherche de recrues potentielles dans chacune des actions de base de votre activité (livraisons et autres rencontres individuelles ; et pour celles qui ne travaillent pas du tout ou pas seulement en face à face, préparations de réunion et réunions)30, jusqu’à ce que dans votre activité cela devienne des «routines», des automatismes (comme le fait de démontrer vos produits, de faire des appels au rendez-vous et de vous efforcer de programmer à chaque fois de nouveaux rendez-vous, de faire et d’envoyer à votre Société le relevé de vos commandes, etc.).

Et le tour sera joué ! Alors, à vous de jouer !… 😉

Françoise Picolet

1 « V.A.D. », pour « Vente à Domicile ».

2 Termes qui ne les choquent pourtant pas lorsqu’ils sont employés dans le cadre de secteurs d’activité plus classiques.

3 Par exemple : «cooptation», «parrainage» ou «accueil» (au lieu de «recrutement») ; et «nouvelles» ou «filleules» (au lieu de «recrues») ; autant de termes de remplacement dont on remarquera qu’ils sont privés, hélas, de toute connotation professionnelle.

4 Comme, par exemple : «réunions», «ateliers», «dégustations-ventes», «expositions-ventes», «boutiques éphémères», «coachings», «animations», etc.).

5 Accessoirement, cela signifie qu’en aucun cas, une recrue potentielle ne saurait être seulement quelqu’un qu’ON verrait bien Conseillère, parce qu’elle connait bien le produit et/ou qu’elle a un contact exceptionnel et/ou encore qu’elle connaît beaucoup de monde etc., bref quelqu’un dont ON pense (à tort ou à raison, peu importe !) qu’elle a tout pour réussir dans ce métier et qu’elle rendrait énormément service à ses clientes et hôtesses : la seule chose qui compte pour qu’on ait une chance de la recruter (et donc qu’elle soit effectivement une recrue potentielle), c’est SA motivation potentielle À ELLE.

6 Et c’est encore mieux si elle apprécie également votre équipe. C’est pourquoi si celle-ci est conviviale, bienveillante, généreuse et expérimentée, cela vaut la peine de la faire rencontrer à votre recrue potentielle, avant même qu’elle se décide, surtout si elle hésite encore à se lancer : un échange sympathique avec votre équipe peut fort bien lui donner le petit «coup de pouce» qui lui manquait pour «sauter le pas». Cette rencontre peut être réelle, ou virtuelle comme, par exemple, s’il existe sur Facebook un groupe fermé à usage exclusif des Conseillères de votre équipe (l’ouverture du groupe à cette recrue potentielle ne sera définitive que si elle devient Conseillère dans votre équipe).

7 Du moins si vous avez pris soin de vérifier également qu’elle n’a rien contre la V.A.D. et qu’elle apprécie votre produit et votre concept ; ou, là encore, de l’emmener dans certaines de vos prestations, si ce système de vente et/ou votre produit et le concept qui va avec, lui sont inconnus.

8 Comme on l’a vu précédemment, il serait dommage pour vous, et incorrect vis-à-vis d’elles, de laisser de côté des personnes à qui vous pourriez rendre un immense service en leur offrant la possibilité de venir vous rejoindre.

9 Pour les Sociétés qui ont aussi mis en place une e-boutique, c’est du moins le cas de celles de vos clientes qui ne vous commandent pas des produits uniquement par ce biais.

10 Pourquoi plus encore parmi vos hôtesses ? Parce que ces dernières non seulement apprécient la V.A.D., votre produit et le concept correspondant, mais en plus, au moins dans les Sociétés où les Conseillères travaillent en réunions, elles savent comment se déroule une préparation (puisque, normalement, vous préparez leurs réunions avec elles), ainsi qu’une livraison (si vous livrez vos hôtesses) et aussi comment inviter et amener de nombreuses personnes chez elles pour assister à leurs réunions ; parfois même elles vous ont aidée à programmer de nouvelles réunions : le pronostic de réussite les concernant est dont particulièrement favorable.

11 Ça, vous le savez déjà. Vous aurez juste à le vérifier, par acquit de conscience, lorsque vous rencontrerez votre recrue potentielle dans l’étape ultérieure de votre démarche de recrutement – la visite de recrutement –, mais cela devrait aller assez vite et ne pas vous réserver, sauf exception très rare, de mauvaises surprises.

12 C’est-à-dire, rappelons-le, qu’elle a des besoins, des envies et/ou des attentes inassouvis, que l’activité de Conseillère peut satisfaire.

13 En effet dans la V.A.D. il n’y a pas de sectorisation de la force de vente. Les Conseillères, Animatrices et autres managers peuvent dont se croiser sur un même secteur. De ce fait, elles n’ont pas de clientes, ni même d’hôtesses attitrées ! Il suffit que l’une d’entre elle ait une amie ou une voisine à qui elle veut faire plaisir (cliente qu’elle accompagne à une réunion chez une hôtesse ayant une autre Conseillère que vous ; hôtesse par qui elle est invitée à une réunion animée par une autre Conseillère que vous ; ou même Conseillère qui se lance dans l’activité et qui l’invite à sa réunion de lancement) et elle vous fait des infidélités, sans même penser à mal. C’est ainsi, vous n’y pouvez rien.

14 Maintenant, il est possible que votre frein à chercher des recrues parmi vos hôtesses ne vienne pas tant de la peur de perdre une filière que de celle de ne pas réussir à la remplacer. Dans ce cas, c’est que vous avez une marge de progression en matière de prospection et de prise de rendez-vous, qu’il vous appartient d’exploiter en priorité et de façon urgente : la prise de rendez-vous est en effet le principal moteur de la réussite dans la Vente à Domicile, et celle-ci ne peut se passer de prospection ; même pour celles qui travaillent en réunions : s’il est vrai que leur principale source de nouveaux rendez-vous se situe dans les réunions elles-mêmes, il n’en reste pas moins vrai, qu’elles non plus ne peuvent se passer totalement de prospection si elles veulent ne pas laisser chuter leur capital rendez-vous (lequel est un véritable baromètre qui les renseigne parfaitement sur la «météo» de leur activité).

15 D’autant que l’expérience montre que s’il faut, bien sûr, chercher à fidéliser ses clientes et ses hôtesses, il n’est pas bon pour autant de tourner indéfiniment avec les mêmes, qui tôt ou tard «s’essouffleront», comme leur filière. Il est donc de toutes façons nécessaire que vous prospectiez pour augmenter votre fichier clientes et votre fichier hôtesses, voire pour le renouveler. La perte de filières à l’occasion d’un recrutement peut donc être perçue non comme un handicap, mais au contraire comme une formidable opportunité : celle de mettre à profit cette situation, en allant chercher de nouvelles clientes et/ou de nouvelles hôtesses parmi les contacts qu’on ne prend pas toujours le temps, autrement, de prospecter comme on le devrait…

16 Une visite (ou une rencontre) «retour d’expérience» a pour objectif principal de recueillir chez l’interlocutrice ce qui lui plait dans une réunion en général ou (selon les cas) ce qui lui a plu dans la réunion à laquelle elle vient d’assister et ce qui, d’après elle, gagnerait à être amélioré.

17 C’est d’ailleurs bien souvent – trop souvent ! – ainsi que le formule la Conseillère, voire l’Animatrice (ou autre manager) : «Dans cette liste, d’après vous, qui pourrait être intéressée par l’activité de Conseillère ?». Franchement, combien d’entre nous, qui sommes pourtant devenues Conseillères de V.A.D., auraient répondu «Moi !» à cette question ?

18 À noter que si finalement ces recrues potentielles ne participaient pas à la réunion, vous demanderiez à votre hôtesse d’avoir la gentillesse de les inviter avec vous à prendre un café chez elle, à une date que vous programmeriez ensemble (si vous livrez vos hôtesses, l’idéal pour vous serait que cette date soit celle de votre livraison, même si les recrues potentielles n’ont pas commandé) ; et dans ce cas, vous préciseriez bien à votre hôtesse que votre objectif, lors de cette rencontre, serait juste de faire plus ample connaissance avec ces personnes, mais que vous n’êtes pas certaine de pouvoir leur proposer de devenir Conseillère : que tout dépendrait de l’adéquation que vous percevriez (ou non) entre leurs besoins, envies et/ou attentes et ce que peut leur apporter l’activité de Conseillère ; et aussi que vous comptez donc sur elle pour ne pas leur parler de quoi que ce soit concernant l’activité, juste de les inviter à boire un café (pour ne pas risquer de leur donner de fausses illusions). De cette façon, vous montreriez à votre hôtesse que votre approche recrutement est professionnelle et qu’elle n’a donc pas à craindre que ses amies, lors de cette rencontre, se sentent harcelées ; et vous éviteriez en plus le risque que votre hôtesse, en voulant bien faire, parle, à ses amies recrues potentielles, de l’activité de Conseillère dans des termes inappropriés (le recrutement n’est pas son métier) qui, au lieu d’éveiller leur curiosité, les inciteraient plutôt à ne pas se rendre à son invitation.

19 Pour savoir de quelle façon traiter son objection, cf. dans le 4ème et dernier épisode de la série d’articles sur objectifvdi.com : «Comment traiter les objections au recrutement dans la V.A.D. – Triompher des objections : un savoir-faire», plus particulièrement la partie consacrée aux 6 étapes de la méthode.

20 Lorsque la future hôtesse, au cours de la préparation de sa réunion, se révèle être une recrue potentielle et qu’elle accepte au moins de faire un essai de Conseillère, il est toujours préférable de transformer directement sa réunion en réunion de lancement, plutôt que de faire la réunion comme initialement prévue, puis de programmer, pour quelque temps après, sa réunion de lancement : dans ce dernier cas de figure, le pronostic de réussite de la réunion de lancement et donc aussi de votre hôtesse en tant que Conseillère serait en effet nettement moins favorable (les invitées devant se déplacer deux fois de suite, seraient beaucoup moins nombreuses à participer la seconde fois ; de plus les ventes qui auraient été faites lors de la première réunion, seraient autant de ventes en moins pour votre nouvelle Conseillère).

21 Vous remarquerez que cela nécessite que vous soyez arrivée suffisamment tôt chez votre hôtesse, pour avoir fini d’installer votre matériel lorsque les premières invitées arrivent et être ainsi entièrement disponible lors de l’accueil.

22 C’est important, car dans la phase ultérieure de votre démarche de recrutement (c’est-à-dire lorsque vous rencontrerez ces recrues potentielles dans le cadre d’un entretien, individuel, de recrutement), la proposition que vous leur ferez, pour être efficace, devra être personnalisée (i.e. ciblée précisément sur leurs besoins, envies et/ou attentes que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire et que vous aurez repérés lors de vos appels au recrutement au cours de la réunion).

23 Avec l’espoir tacite de transformer cette réunion en réunion de lancement et sa préparation en préparation de réunion de lancement, lorsque la future hôtesse est la recrue potentielle. En revanche, lorsque la future hôtesse n’est pas la recrue potentielle, qu’elle connaît juste quelqu’un qui pourrait l’être, vous insisterez lors de la préparation de sa réunion pour qu’elle fasse en sorte que cette recrue potentielle assiste bien à sa réunion.

24 Lorsque la personne avec qui vous aurez daté cette rencontre sera la recrue potentielle, votre objectif tacite sera de transformer votre visite en entretien de recrutement. Quant aux participantes qui vous auront confirmé avoir été intéressées par vos appels au recrutement, mais pour quelqu’un d’autre qu’elles-mêmes, vous leur demanderez de faire en sorte que la personne en question – la recrue potentielle – assiste au rendez-vous que vous aurez programmé ensemble. Et vous lui préciserez que votre but est juste de faire la connaissance de cette personne et de vérifier à cette occasion si, oui ou non, l’activité de Conseillère peut répondre à l’un de ses besoins, à l’une de ses envies ou à l’une de ses attentes ; que vous n’êtes donc pas certaine de pouvoir lui proposer de devenir Conseillère et qu’en conséquence il est préférable de ne lui parler de rien pour le moment, juste de l’inviter à être présente le jour du rendez-vous.

25 La conclusion d’un recrutement est l’aboutissement d’un long cheminement (de votre part, mais aussi dans la tête de votre interlocutrice) au cours d’un entretien individuel spécifique, qui s’apparente à un entretien de vente et qui, comme tel doit être construit et mené en suivant un plan très codifié. Pour plus de détails à ce sujet, cf. «Entretien de recrutement vs entretien d’information dans la Vente à Domicile».

26 Si sa réunion a été réussie, trouver des motifs de la féliciter sera facile. Dans le cas contraire (peu de chiffre d’affaires et/ou peu de monde), vous trouverez toujours quelque chose de positif à relever dans sa réunion (son ambiance, le gâteau que l’hôtesse avait réalisé pour ses invitées, etc.), ou chez votre hôtesse elle-même (la qualité de son accueil, sa convivialité, son implication, etc.).

27 Pour mettre votre hôtesse dans de bonnes dispositions, faites une fête de la remise de son cadeau d’hôtesse, notamment en ayant fait un joli paquet cadeau. Indépendamment du contexte de recrutement qui nous intéresse ici, vous gagnerez à toujours faire en sorte que votre hôtesse se souvienne du/des cadeau(x) qu’elle aura reçu(s), même si ce sont des produits commercialisés par la Société que vous représentez ; ce qui ne pourra pas être le cas, si vous le(s) mélangez au(x) produit(s) qu’elle a commandés. Mettez en scène la remise du cadeau hôtesse.

28 Pour savoir comment mener un entretien de recrutement, cf. «Entretien de recrutement vs entretien d’information dans la Vente à Domicile»; et ici, plus particulièrement la partie concernant les 7 étapes du Plan de Vente selon lequel doit se dérouler un entretien de recrutement pour être efficace. Dans le cas présent, vous aurez déjà franchi les deux premières étapes. Vous pourrez donc passer directement à l’étape 3 – votre proposition – , en veillant bien à personnaliser cette dernière, i.e. en la concentrant sur les besoins, envies et/ou attentes de votre interlocutrice, que l’activité de Conseillère peut satisfaire et que vous venez de repérer.

29 Si juste avant, votre hôtesse vous a indiqué des recrues potentielles dans les liste des invitées à sa réunion et que vous lui avez alors demandé de vous inviter à prendre un café chez elle, en même temps que ces recrues potentielles, pas besoin de programmer avec elle un autre rendez-vous : ce café fera très bien l’affaire.

30 Sachant que vous ne trouverez pas des recrues potentielles à chaque fois que vous en ferez la recherche, et que c’est précisément pour cette raison qu’il est essentiel que celle-ci soit systématique.

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LE REPÉRAGE DES RECRUES POTENTIELLES DANS LA VENTE À DOMICILE
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