La Vente Directe, c’est aussi la constitution et l’animation d’une équipe. Corinne Franquet partage sa méthode en 9 étapes pour accompagner les nouvelles recrues pour savoir QUOI transmettre et surtout COMMENT le transmettre.
Les 3 clés d’un démarrage réussi
✓ Créer une équipe, pourquoi pas, mais après qu’est-ce que je devrai faire pour accompagner la nouvelle dans ses débuts ?
✓ Je sais ce qu’il faudrait que je fasse pour accompagner une nouvelle recrue mais je ne sais pas par où commencer, mes explications partent dans tous les sens.
✓ Assez de recruter des personnes qui ne commencent pas.
✓ Assez de m’investir et de passer du temps pour ne pas voir de résultat de mon équipe.
✓ Je n’ai vraiment pas de chance alors qu’autour de moi d’autres recrutent et que beaucoup de conseillères (ers) débutent bien, ça n’arrive jamais chez moi !
✓ Pourtant, j’en avais envie mais là, j’en ai marre, j’arrête de recruter ☹
Une autre solution est peut-être de se poser la question :
Quelle méthode appliquer pour que ça marche chez moi aussi ?
Einstein définissait la folie ainsi « Se comporter toujours de la même façon et en attendre un résultat différent ! ». Ça semble évident et pourtant !
Vous voulez un résultat différent, vous aspirez à avancer ? Je vous propose ici une méthode et un art de faire qui ont fait leurs preuves !
Postulat : le/la conseiller (ère) a déjà signé(e) le contrat. Si ça n’est pas le cas, vous pouvez consulter notre dossier : Le recrutement dans la vente à domicile.
1 – UNE MÉTHODE DE LANCEMENT ÉPROUVÉE EN 9 ÉTAPES
Tout au long de son activité, proposer un programme de formation permanente
Le responsable d’équipe se doit de proposer à toutes nouvelles recrues de rentrer dans un processus de formation continue, permanente et évolutive, qu’elle soit théorique ou pratique, animée par lui-même, un formateur interne ou externe.
Une des missions du responsable d’équipe consiste en effet à transmettre notamment les fondamentaux du métier.
Les apprentissages
- Préparation hôtesse,
- Déroulement d’un rendez-vous de vente en face à face ou d’une réunion (selon la méthode choisie par la Société).
- Techniques de communication
- Techniques de vente
- Techniques de prise de rendez-vous
- Gestion des objections
- Prospection
- Suivi client
- Cooptation
- Organisation
La méthode
- Se présenter, découvrir ensemble le kit de démarrage et détailler comment le gagner.
- Expliquer les 3 piliers de la réussite pour qui rejoint un réseau de vente directe :
- Organiser des présentations/ateliers à domicile
- Coopter / recruter son équipe, la former et l’animer
- Vendre les produit
- Aider la recrue à déterminer clairement son objectif dans son activité de Vente à Domicile et le traduire en chiffres et en actions concrètes.
- Valider la compatibilité objectif/actions concrètes et gestion du temps.
- Établir le rythme de suivi et planifier les dates.
- Préparer et animer la présentation de lancement.
- Former à l’intranet et aux tâches administratives dans leur ensemble.
- Former au suivi des clientes (qui, suivant les Sociétés, peut commencer avec la livraison).
- Accompagner et motiver la recrue à atteindre son objectif
- Suivre son activité, ses chiffres et ses résultats aux challenges.
- L’emmener avec soi dans ses actions terrain (préparation hôtesse, présentation, cooptation …).
- L’accompagner sur le terrain si nécessaire.
- Débriefer après chaque action.
- Partager ses supports et modèles de documents : fiches produits, guide de l’hôtesse…
Les 3 premiers mois de la nouvelle recrue sont décisifs pour son implication future, sa volonté et sa capacité à évoluer et développer son activité.
Il est par conséquent particulièrement important que la/le responsable d’équipe donne le maximum de lui/elle-même au cours de « cette période de lancement » et permette ainsi à la nouvelle recrue d’acquérir confiance en elle et une certaine autonomie dans le métier.
Une méthode, c’est bien, c’est même indispensable à la compréhension du sujet mais encore le leader doit-il faire preuve de savoir-être ou savoir-faire relationnel adapté pour la transmettre efficacement et optimiser ainsi les chances de mise en pratique par la personne qui écoute !
Dans cette première partie traitant de l’accompagnement des nouvelles recrues, vous avons détaillé une méthode de lancement en 9 étapes pour leur permettre d’acquérir des habitudes efficaces et de monter en compétence.
Cette méthode est nouvelle pour vous ? Testez-là et adoptez dès le début un savoir-faire relationnel adéquat. Vous appliquez déjà cette méthode et pourtant les résultats ne sont pas là ? Vous êtes sur le mode :
✓ Assez de recruter des personnes qui ne commencent pas.
✓ Assez de m’investir et de passer du temps pour ne pas voir de résultat dans mon équipe.
✓ Je n’ai vraiment pas de chance alors qu’autour de moi d’autres recrutent et que beaucoup de conseillères (ers) débutent bien, ça n’arrive jamais chez moi!
Et si vous vous posiez la question :
COMMENT TRANSMETTRE cette méthode pour que ça marche aussi chez moi ?
Rappelons qu’en Vente Directe, compte tenu du statut, il n’existe aucun lien hiérarchique entre une nouvelle recrue et son leader (ou responsable d’équipe ou parrain / marraine). Le leader ne peut en aucune façon imposer des objectifs, un suivi ou des dates de réunions de travail à sa nouvelle recrue.
Ni la recrue, ni le leader n’ont statutairement de «devoir» l’un vis-à-vis de l’autre.
Cependant, sachant que le leader touche une rémunération sur l’activité de sa recrue, celui ou celle qui recrute a le devoir moral d’accompagner au mieux sa recrue vers son objectif. Partageons ici quelques caractéristiques de l’art de faire qui sont des incontournables d’une relation gagnant-gagnant.
C’est grâce à un savoir-faire relationnel adapté que le leader inspirera les nouvelles recrues et continuera à être une source de motivation profonde pour toute son équipe.
2 – UN SAVOIR FAIRE RELATIONNEL
Un leader a, certes, plus d’expérience qu’une nouvelle recrue, il connait mieux les produits, sait mieux répondre aux questions des clientes, des hôtesses, ….
Le leader est-il pour autant, en droit
- de se considérer comme «meilleur» que l’autre, nouvelle recrue ou pas ?
Certes non. Un bon leader, croit que toute personne a en lui une excellence qui ne s’est pas encore exprimée. Son rôle est par conséquent de «promouvoir» l’autre, de l’encourager et lui permettre d’exprimer davantage son potentiel.
- d’adopter une position de «professeur» en considérant la nouvelle ou toutes personnes de son équipe comme son «élève» ? (Élève à qui il explique ce qu’il doit faire, ne pas faire, dans quel laps de temps, ….)
Posez-vous la question et répondez-y sincèrement.
Si quelqu’un se comportait ainsi avec vous, auriez-vous envie de le suivre, d’appliquer sa méthode, d’abonder dans son sens, de faire des efforts, d’oser ? Je vous laisse le soin de répondre à cette question 😉 . L’expérience a montré que bien souvent les personnes qui éprouvent des difficultés à maintenir et développer une équipe répondent «non», sans avoir conscience d’avoir eux-mêmes cette attitude de «sachant» envers leur recrue !
Le leader inspirant, échange d’égal à égal avec toutes personnes de son équipe, écoute, partage son expérience et son savoir avec générosité.
Alors comment faire, pour donner envie aux autres de vous suivre et d’appliquer vos conseils et recommandations ?
Citons ici 4 points d’un savoir-faire relationnel efficace
- Préparer en amont chaque réunion de travail, convivialité dans les échanges rime aussi avec organisation et structure par opposition à « bavardage ». Si vous êtes déjà bon(ne) en improvisation alors entraînez-vous tel un athlète de haut niveau et vous deviendrez excellent(e) pour vous et pour les autres.
- Choisir ses mots avec précision, en bannissant ceux qui risque d’évoquer une relation de subordination : cela fera toute la différence au profit de ceux à résonance positive.
Penser à une phrase que vous utilisez fréquemment. Par exemple : «Il faut que tu rappelles tes hôtesses pour redater»
Se poser la question ? Est-ce que j’aimerais que quelqu’un me dise cette phrase ? Est-ce que je ne préférerais pas «Si j’étais à ta place, je rappellerais mes hôtesses» ou «une solution serait peut-être de rappeler tes hôtesses, qu’en penses-tu ?»
- Adopter une attitude d’égal(e) à égal(e), empathique et généreuse
Votre vis-à-vis a des compétences différentes des vôtres, ni mieux ni moins bien.
- Co-créer vos réussites. La réussite de votre recrue/de votre équipe participera à votre réussite. Partager généreusement et joyeusement vos savoirs, chacun y gagnera.
Jack Welch
Vous aurez d’autant plus de réussites dans l’accompagnement au démarrage de vos nouvelles recrues que vous adopterez 9 principales qualités comportementales du leader inspirant.
3 – LES 9 QUALITÉS DU LEADER INSPIRANT
- Il s’implique au maximum
- Il est disponible, communique et répond à toutes les questions de la nouvelle recrue.
- Il n’attend pas d’autrui ce qu’il ne fait pas lui-même, il montre l’exemple.
- Il n’impose pas, il propose et entraîne avec lui sa nouvelle recrue.
- Il positive en toutes circonstances.
- Il encourage, félicite et préfère le «comment faire» au «pourquoi».
- Il organise et planifie en respectant ses disponibilités et celles de l’autre.
- Il veille à l’intégration de la nouvelle recrue dans l’équipe.
- Il prête éventuellement son stock dans la mesure du possible.
Vous avez maintenant votre feuille de route pour accompagner vos recrues vers leurs objectifs. Mais si vous vous posez encore la question: Par quel bout commencer ?, c’est peut-être tout simplement qu’il vous manque un outil !
Je vous invite alors à découvrir le support de formation et d’animation d’équipe dont je suis la créatrice.
Vous êtes créateur de votre réussite, vous avez maintenant les cartes en main, à vous de jouer 😉 !
Corinne Franquet
