La preuve sociale est un formidable levier de développement d’une activité de vente directe et les réseaux sociaux ne font que transposer de manière virtuelle, ce que l’on appelle dans le monde « réel »: le bouche à oreille. Comment recueillir et tirer le meilleur parti des preuves sociales?
La preuve sociale est un principe de psychologie sociale. Selon ce principe, un individu ne sachant quoi faire ou quoi penser, aura tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes. (wikipedia)
Le business modèle de la Vente Directe est construit autour de la preuve sociale. En effet, le canal de distribution repose sur la recommandation et l’incitation qu’un(e) hôte/hôtesse peut exercer auprès de ses connaissances pour partager son goût pour un produit ou un service. Le contexte d’une réunion ou d’un atelier de vente directe, est lui-même favorable à l’acquisition de preuves sociales.
Le besoin d’appartenance sociale est réel.
Le désir d’appartenance a été décrit comme «une motivation humaine fondamentale», un facteur central qui conditionne tout ce que nous faisons. Créer un sentiment d’appartenance – que ce soit avec des collègues, des amis, ou même des connaissances « virtuelles » sur les réseaux sociaux – est essentiel pour notre bien-être psychologique.
Nous avons recours à une grande variété de ressources pour développer ce sentiment d’appartenance. Même en l’absence d’une interaction individuelle directe, avoir le sentiment de faire partie d’une communauté plus large peut renforcer notre estime de soi et fournir la motivation dont nous avons grand besoin.
En conséquence, lorsque nous voyons d’autres personnes s’intéresser à un produit ou à un service, nous sommes plus motivés à l’acheter nous-mêmes. Semblable à l’adhésion à un club ou même à un forum de discussion, cette implication nous aide à acquérir un sentiment de plus grande connexion avec les autres.
Les clients recherchent la transparence.
Dans la société d’aujourd’hui, nous avons un désir inné de transparence dans nos interactions commerciales. Comme le remarque Robert Craven, «Dans tous les secteurs, la transparence n’a jamais été aussi importante pour la réussite d’un modèle d’entreprise. La rétention ou le remodelage des informations n’est plus une option viable pour cette nouvelle ère de consommateurs plus avertis que toute autre génération et pour qui le scepticisme semble être un paramètre par défaut. Pour fidéliser leur marque, les entreprises doivent d’abord instaurer un climat de confiance. ”
La preuve sociale sous la forme d’avis de clients et de témoignages s’inscrit dans cette volonté de transparence car ils ne proviennent pas de l’entreprise elle-même. Les commentaires viennent de gens ordinaires, qui donnent LEUR opinion, sur la base de LEUR expérience avec un produit ou un service, sans artifices de marketing.
Le pouvoir des histoires ne doit plus être sous-estimé
Le récit a longtemps été considéré comme l’une des meilleures formes de marketing, parce que nous pensons et organisons naturellement notre vie en histoires. En conséquence, le récit sous n’importe quelle forme peut mieux engager notre cerveau et nous aider à traiter les informations.
Comme le dit Drew Sparks, co-fondateur et PDG de Swell CX, «Lorsque vous êtes en mesure de recueillir des histoires individuelles uniques sur la façon dont votre produit ou service a aidé à répondre aux besoins d’un individu, vous pouvez créer des liens émotionnels qui attirent mieux le client potentiel… Plus ces expériences seront personnalisées, plus elles seront attrayantes. ”
Le culte du MOI est implicite en chacun de nous
Ce que les anglo saxons appellent « egotism », représente la volonté de maintenir et d’améliorer une vision favorable de soi-même et vient contredire le vieil adage selon lequel les contraires s’attirent.
Comme l’explique la psychologue Melissa Burkley: «L’égotisme implicite fait référence à l’idée que nous gravitons naturellement vers les gens, les lieux et les choses qui nous ressemblent. Par exemple, nous préférons vivement les lettres de notre nom et les chiffres de notre date de naissance… Plus quelque chose nous est familier, plus nous l’aimons. »
Aussi étrange que cela puisse paraître, un commentaire élogieux d’un client nommé «Philippe» pourrait suffire à convaincre d’autres «Philippe» de vouloir acheter votre produit. C’est aussi la raison pour laquelle de nombreux sites Web incluent des photos d’un client accompagnées d’un témoignage. Lorsque vous voyez une personne qui vous ressemble adopter un produit ou un service, vous êtes plus susceptible de le considérer comme quelque chose de bon pour vous également.
La peur de rater quelque chose
FoMO, acronyme de l’anglais « fear of missing out », est une sorte d’anxiété sociale caractérisée par la peur constante de manquer une nouvelle importante ou un autre événement quelconque donnant une occasion d’interagir socialement.
Cette peur de manquer a une influence puissante sur nous, que nous en soyons conscients ou non; influence que les médias sociaux n’ont fait qu’accroître ! Plus simplement, nous ne voulons pas rater un produit ou une expérience que tout le monde semble apprécier. C’est la raison pour laquelle, plus un produit reçoit des avis et des témoignages, plus il devient attractif. Un grand nombre de notations augmente la confiance et crée également la perception que tout le monde achète le produit. Plus d’avis signifie plus de preuves sociales, ce qui augmente notre impulsion d’achat.
Comment pouvez-vous attirer les preuves sociales?
Comme vous pouvez le constater, le recours à la preuve sociale peut vous permettre de développer votre activité de vente directe, en utilisant des éléments de la psychologie humaine. L’objectif est d’accroître la perception de valeur de vos produits et d’améliorer votre potentiel de vente. Une fois mise en œuvre dans le cadre d’une stratégie marketing complète, vous serez sur la bonne voie pour devenir un distributeur d’élite 🙂 .
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Encouragez les hôtes ou clients satisfaits à laisser un commentaire sur votre page pour lancer le processus.
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Lorsque vous recevez un message de remerciement, demandez si vous pouvez l’utiliser sur vos pages de réseaux sociaux et s’il est possible d’ajouter leur photo. Les témoignages sont considérés comme plus fiables quand ils sont accompagnés d’une photo.
- Racontez des histoires : Comment votre dernière hôtesse à réussi avec vous à organiser une réunion ou un atelier convivial et amusant, ou peut-être le premier succès d’un nouveau membre de l’équipe, votre récent voyage de motivation, la réussite d’un challenge qui vous tenait à cœur, la surprise d’un de vos invités qui ne s’attendait pas à apprécier votre présentation mais qui a été conquis… Ces histoires incitent vos clients, prospects, futures recrues…à imaginer qu’ils peuvent en faire autant.
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Encouragez vos clients à partager leur amour pour vos produits sur les réseaux sociaux. Vous pouvez créer un hashtag spécial et/ou republier les messages. Vous pouvez également offrir une récompense par tirage au sort parmi tous ceux qui donnent leur avis sur un produit.
