Consacrer quelques heures pas semaine à la prospection téléphonique peut s’avérer nécessaire si vous souhaitez maintenir le rythme de vos présentations à domicile. Pas trop d’improvisation quand même ! Le phoning est devenu une technique dont il est nécessaire de connaitre quelques « ficelles » avant de se lancer…
1 – L’Objectif
Si vous souhaitez réussir votre téléprospection, la première étape consiste à définir votre objectif. Surtout ne vous lancez pas sans avoir déterminé le but à atteindre, sinon les résultats seront décevants et vous risquez de vous décourager.
Ce sujet tend à obtenir des Rendez-vous, toutefois, votre objectif peut être différent : confirmer un rendez-vous, renouveler des commandes, obtenir des parrainages, qualifier des prospects et collecter des coordonnées…
Ne « mélanger » pas plusieurs objectifs pendant la même « séance de prospection », vous serez plus efficace si vous vous concentrez sur un objectif unique.
2 – L’environnement
Lorsque l’on travaille depuis son domicile, on a souvent tendance à mêler vie privée et vie professionnelle, ce qui représente parfois un véritable handicap. Particulièrement pour une démarche téléphonique, veillez à bien cloisonner!! Et soignez votre environnement de travail. Quoique invisible à votre interlocuteur, il conditionne votre assurance et votre confiance en vous. Choisissez donc un endroit au calme ou vous ne serez pas dérangé(e) et dans lequel vous vous sentez à l’aise. Même si la prospection téléphonique n’est pas votre « truc », chassez les pensées négatives et n’oubliez pas de sourire. Le sourire s’entend !! si, si je vous assure…
3 – La liste
Vous devez préalablement établir la liste des personnes que vous allez appeler. Il peut s’agir de:
- Clients(es)
- Hôtes(esses)
- Personnes rencontrées lors d’une précédente réunion.
- Personnes dont on vous a communiqué les coordonnées mais que vous ne connaissez pas encore.
Si vous n’avez pas encore de fiches individuelles pour chacune des personnes que vous allez contacter, c’est le moment de le faire, aussi réunissez toutes les informations dont vous disposez:
- coordonnées
- origine du contact
- commandes passées
- informations personnelles (enfants, profession, intérêts…)
- date de votre dernière prise de contact
Préparez vous à prendre des notes pendant votre appel. Ces notes compléteront les informations dont vous disposez déjà et si vous n’aboutissez pas au Rendez-vous escompté, vous aurez au moins enrichi votre connaissance du prospect.
4 – L’argumentaire
Construisez un argumentaire écrit qui ne doit en aucun cas devenir l’objet d’une « récitation » mais qui vous permettra de garder le contrôle de l’entretien et vous donnera un « fil conducteur ».
Cet argumentaire pourra:
- S’appuyer sur un message délivré en amont: Votre appel peut faire une suite à une communication par mail, à l’envoi d’un catalogue ou à un échange sur un réseau social… Si tel est le cas, le rappel de ce message constituera votre « entrée en matière ».
- Présenter un avantage: Votre interlocuteur doit comprendre rapidement et dans effort, l’objet de votre appel et l’intérêt qu’il peut y trouver. Sachez mettre en avant les avantages de votre proposition (découverte d’une nouveauté, promotion, offre limitée dans le temps, exclusivité, réponse à un problème…) afin de capter l’attention et de susciter l’intérêt d’en savoir plus.
Durant l’entretien, n’oubliez pas de:
- Rester à l’écoute: laissez parler votre correspondant, soyez attentif à ses réactions, si vous sentez que vous le dérangez convenez rapidement de le rappeler à un moment plus opportun.
- Poser des questions ouvertes: évitez les questions dont les réponses ne peuvent être que oui ou non et préférez une question ouverte qui relance la discussion (avis, pourquoi, comment…) et dont vous pourrez reformuler les réponses afin d’approfondir le sujet.
- Traiter les objections: Pendant, ou tout de suite après l’appel, notez l’objection qui vous a été formulée et la réponse que vous avez faite. C’est aussi avec ces objections et l’efficacité de vos réponses que vous pourrez enrichir votre argumentaire. Montrez-vous convaincant sans agressivité ni mépris envers les arguments de votre interlocuteur.
- Repérer les signaux positifs: Tout ce qui démontre une projection de votre interlocuteur représente un signal positif: des questions concernant votre proposition, l’utilisation du futur (ex: si j’accepte, est-ce que je pourrai….)
N’oubliez pas que l’essentiel de la réussite d’une prospection téléphonique repose sur la persévérance. Ne renoncez pas au bout du premier quart d’heure parce que vous avez essuyer des refus… Statistiquement, il est normal d’avoir plus de refus que d’acceptations, tout est question d' »endurance » et de ténacité !
Regroupez-vous à plusieurs dans un espace ou vous ne vous gênerez pas. Les plateformes de phoning sont des espaces ouverts qui regroupent parfois des dizaines de téléprospecteurs et ce n’est pas par hasard !!
