Mesurer quelques données de votre activité et vous créer un tableau de « reporting » vous permettront d’analyser vos « performances », d’apprécier vos forces et vos faiblesses et de visualiser votre progression. Un point de départ pour se fixer des objectifs.
1 – Taux de présence
Le taux de présence est le rapport entre le nombre d’invités et le nombre de personnes effectivement présentes le jour J. Il est inévitable de devoir faire face à certains désistements, cependant le taux de présence reflète aussi la qualité de la préparation de votre réunion et l’efficacité du « coaching » de votre hôtesse.
Si vous observez un indice particulièrement faible, cela dénote certainement des failles dans la préparation de la réunion, particulièrement dans le suivi des invitations (gestion des retours, relances, confirmations…).
2 – Taux de transformation
Le taux de transformation est le rapport entre le nombre de participants et le nombre de personnes ayant réalisé un achat. Il s’agit donc des « prospects » que vous avez transformés en clients et/ou qui vous ont fixé une date prochaine de réunion à leur domicile.
Comparez ces deux taux de transformation, qu’observez-vous? Un rapport équilibré entre vos nouveaux clients et vos nouvelles hôtesses ou l’inverse?
Dans la plupart des cas vous constaterez que le taux de transformation en nouveaux clients est supérieur à celui de vos nouvelles hôtesses.
Peut-être n’avez-vous pas suffisamment mis en avant les avantages hôtes(esses), peut-être êtes-vous resté trop dans la « sollicitation » au lieu de PROPOSER votre service personnalisé (conseils, découverte de produits exclusifs, proximité, livraisons à domicile).
3 – Panier d’achat
Le panier d’achat représente le montant moyen dépensé au cours d’une réunion ou d’un atelier.
Panier d’achat moyen par participant
Il s’agit maintenant de déterminer le panier d’achat moyen par rapport au nombre de participants à votre réunion ou atelier.
En effet, tous les participants n’ont peut-être pas effectué d’achats.
Panier d’achat moyen par client
Cette fois, vous ne retenez que le nombre de personnes ayant effectué un achat.
Par exemple sur 10 participants, seuls 8 d’entre eux ont effectivement passé commande. Le calcul du panier d’achat va être basé sur les 8 acheteurs « réels ».
Que faire de ces données?
La valeur du panier d’achat conditionne directement la hauteur de vos commissions, c’est donc une donnée essentielle pour vous… mais pas seulement puisque votre hôtesse sera récompensée elle aussi en fonction du chiffre d’affaires réalisé lors de la réunion. C’est donc dans une démarche gagnant/gagnant que vous devez vous intéresser au panier d’achat moyen.
Par ailleurs, si vous constatez un écart important entre la valeur du panier d’achat par participant et celle du panier d’achat par client, il y a sans doute des choses à revoir dans le déroulement de votre présentation. Peut-être certains invités ont-ils été « négligés », faute de temps à consacrer individuellement à chacun ou parce que certaines personnes ont monopolisé votre attention tandis que d’autres restaient en retrait.
Ensuite, reprenez vos bons de commandes et essayez de repérer des « affinités » produits: vous remarquerez que certains produits ont tendance à se vendre « ensemble ». Les identifier vous permettra de les « rapprocher » dans vos démonstrations et sur vos tables de présentation (à la manière de la vitrine d’un point de vente traditionnel ou des suggestions d’achat dans le e-commerce).
4 – L’indice de vente
Il s’agit cette fois de mesurer le nombre de produits vendus par panier d’achat. Augmenter le volume de vos commandes passe par une augmentation des ventes additionnelles ou complémentaires. Cette information vous permettra d’évaluer votre « marge de manœuvre ». Plus cet indice est faible plus vous disposez de possibilités de réaliser des ventes additionnelles. Vous serez souvent surpris(e) de constater que la meilleure façon d’accroitre le volume de vos ventes additionnelles est tout simplement de PROPOSER des produits complémentaires.
Essayez de collecter ces données après chacune de vos réunions et/ou ateliers et reportez-les dans un tableau qui vous permettra de suivre votre évolution.
