LE REPÉRAGE DES RECRUES POTENTIELLES DANS LA VENTE À DOMICILE

Le recrutement est l’un des SERVICES que les Conseillères, Animatrices et autres managers d’un réseau de Vente à Domicile ont la chance de pouvoir apporter autour d’elles, dans le cadre de leur activité, ou dans celui de leur vie privée. 

Conventions de langage : Dans les secteurs d’activité autres que la Vente à Domicile, on parle sans réserve de «recrutement» et de «recrues». Or dans le milieu de la V.A.D.¹ nombreux sont celles et ceux qui préfèrent remplacer ces termes² par ce qu’ils considèrent comme des équivalents plus «sexy»³.

J’ai choisi, quant à moi, de refuser ces succédanés et de conserver, dans le cadre de la Vente à Domicile, les termes de « recrutement » et de « recrues ». Ce n’est ni un hasard, ni une faute de goût, mais un choix sémantique délibéré : au travers de celui-ci j’entends affirmer haut et fort qu’il n’y a pas de différence DE NATURE entre les activités de Conseillère, Animatrice et autres acteurs/actrices de la Vente à Domicile et les autres activités professionnelles exercées en dehors de ce secteur (par ailleurs très particulier) : tout comme, autre part, on exerce un MÉTIER, les Conseillères, Animatrices et autres managers dans le cadre de leur activité, exercent elles aussi un MÉTIER ; et un métier où l’on « recrute » comme dans n’importe quel autre secteur d’activité. Parler de «recrutement» et de «recrues» dans le cadre de la V.A.D., c’est afficher le statut PROFESSIONNEL des Conseillères (celles qui recrutent, comme celles qui sont recrutées), Animatrices et autres managers ; c’est s’inscrire en faux quant à leur marginalisation trop fréquente par rapport aux professionnels des autres secteurs d’activité.

Par ailleurs, nous employons ici les termes de «repérer» et de «repérage», que certain(e)s trouveront peut-être peu élégants. Pourtant personne ne les trouve inélégants lorsqu’ils sont employés à propos d’un cinéaste qui fait du «repérage», i.e. qui recherche, parmi tous les lieux qui s’offrent à lui, celui qui correspondra le mieux aux caractéristiques spécifiques de son film (ou de la scène du film qu’il s’apprête à tourner). C’est en ce sens que nous les emploieront, comme aussi dans celui où l’on parle de personnes spécialisées qui recherchent et « repèrent » dans la rue, au milieu des passants, des mannequins potentiels.

De même, pour faciliter la lecture, une nouvelle fois nous avons pris le parti de parler de «Conseillère», d’ «interlocutrice», d’ «hôtesse», ou encore de «cliente», ou de «prospecte», etc. – bref, de privilégier le féminin. Bien entendu, l’article vaut tout autant lorsqu’on utilise le masculin.

Enfin, toujours pour des raisons de commodité, nous avons choisi de parler de «réunion», car la terminologie concernant la prestation d’une Conseillère au domicile d’une hôtesse qui a réuni une partie de son réseau pour assister à cette prestation, est très variée⁴ ; néanmoins, tout le monde s’entend sur la signification du terme de « réunion », comme renvoyant expressément à la méthode de vente commune à toutes les Sociétés de vente à domicile qui ne travaillent pas, ou pas uniquement en face à face.

Rappelons que ces besoins, envies et/ou attentes sont de 3 sortes :

1. Ceux liés à des CONSIDÉRATIONS FINANCIÈRES :
   • Besoin d’un revenu complémentaire, suite à une augmentation des charges financières (études, travaux, voyage etc.), à une baisse des revenus du foyer (maladie, chômage, retraite etc.), ou encore à des problèmes familiaux (divorce etc.).
   • Envie d’apporter plus de confort à sa famille.
   • Parfois aussi, envie d’être indépendante financièrement (même s’il s’agit d’un milieu aisé) : pouvoir offrir ou s’offrir des cadeaux sans rien demander à personne et plus généralement pouvoir disposer librement de son argent.
2. Ceux liés à la GESTION DU TEMPS :
   • Désir d’autonomie, de liberté dans l’organisation de son travail : pouvoir gérer seule son emploi du temps.
   • Envie d’avoir une activité professionnelle qui laisse du temps libre pour soi, pour sa famille et ses amis, ou pour d’autres activités (professionnelles ou associatives) : choisir son rythme d’activité et travailler à temps choisi.
   • Envie de trouver un équilibre entre vie professionnelle et vie privée et ainsi ne pas avoir à choisir entre l’un et l’autre.
3. Ceux liés à l’ÉPANOUISSEMENT PERSONNEL :
   • Besoin de contacts et de sortir de chez soi.
   • Envie de se dépasser (d’acquérir plus d’assurance et de confiance en soi, de vaincre sa timidité, etc.) et/ou de progresser (de développer ses connaissances et ses compétences).
   • Envie d’une activité professionnelle épanouissante et/ou enrichissante, qui fait sens : besoin de se réaliser au travers d’une activité utile aux autres et/ou qui leur apporte du mieux-être.
   • Besoin d’être mise en valeur et reconnue (pour pallier un manque de considération, au travail et/ou chez soi).

Maintenant, je suppose que ce que vous aimeriez c’est que cette recrue potentielle pour la V.A.D. en général, le soit aussi pour vous (plutôt que pour une Conseillère, Animatrice (ou autre manager) d’une autre marque). Que faut-il donc de plus pour cela ?

• Qu’elle apprécie votre produit et le concept qui va avec : ainsi, par exemple, il serait absurde de chercher à recruter chez Tupperware ou chez Demarle une personne qui, certes aurait des besoins, des envies et/ou des attentes non assouvis, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire, mais qui détesterait tout ce qui touche à la cuisine…
• Qu’entre elle et vous «le courant passe»⁶.

Résumons-nous :

Maintenant que vous savez qui sont vos recrues potentielles, il s’agit de les reconnaître parmi toutes les personnes que vous côtoyez, sinon vous risquez de leur faire rater une belle opportunité et vous-même de passer à côté d’elles. Le REPÉRAGE de vos recrues potentielles constitue donc la toute PREMIÈRE ÉTAPE de vos démarches de recrutement.

Se pose alors la question de savoir QUAND, OÙ et COMMENT repérer ces recrues potentielles. Je serais tentée de répondre : n’importe quand, n’importe où, mais pas n’importe comment.

Deux cas de figure sont néanmoins à distinguer : le repérage EN DEHORS DU CADRE de votre activité et le repérage DANS LE CADRE de votre activité : si quel que soit le contexte, l’approche ne se fera jamais «n’importe comment», le «comment» différera suivant le contexte.

1. EN DEHORS DU CADRE de votre activité de Vente à Domicile

Pourquoi en effet devriez-vous circonscrire vos démarches de recrutement et donc aussi de repérage de recrues potentielles au contexte de votre activité ? Et de quel droit priveriez-vous ainsi certaines personnes du service correspondant, sous prétexte que vous les rencontrez en dehors du cadre de votre activité de Vente à Domicile ?

En effet, même en dehors de celui-ci, il peut fort bien se trouver des recrues potentielles (au sens défini précédemment), que ce soit parmi vos proches, les amies que vous ne rencontrez pas ou que vous n’avez pas encore rencontrées dans le cadre de votre activité, les mamans que vous êtes amenée à rencontrer à l’école et à l’occasion des activités extrascolaires de vos enfants, les personnes que vous côtoyez à l’occasion de vos propres activités de loisirs ou de vacances, ou encore dans les réunions de famille, les soirées ou sorties entre amis ou entre collègues, ou (si vous exercez une autre activité professionnelle) sur votre lieu de travail, voire parmi les collègues de votre conjoint, chez les commerçants, dans les transports en commun, etc. : partout et tout le temps, ainsi que je le disais un peu plus haut.

Néanmoins dans ce contexte, votre approche (le « comment ») pour repérer les recrues potentielles ne sera pas la même que dans le cadre de votre activité. Plus : hors du cadre de votre activité, votre approche dépendra aussi de la NATURE DE LA RELATION et du DEGRÉ DE PROXIMITÉ que vous entretiendrez avec votre interlocutrice.

– Lorsqu’il s’agira d’une proche (parente ou amie), il y a de fortes chances que vous sachiez déjà s’il existe chez cette personne des besoins, des envies et/ou des attentes inassouvies, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire ; ou au moins que vous en ayez quelque idée. Dans ce cas, votre « repérage » consistera plutôt en une recherche de VALIDATION de ce que vous savez ou subodorez de ses besoins, envies et/ou attentes.

Votre proximité avec votre interlocutrice rendra alors plus facile le fait de devoir aborder avec elle ce sujet très personnel (pour ne pas dire intime) et vous autorisera à avoir avec elle une approche plus DIRECTE du sujet, qu’elle n’aurait pu l’être autrement. À ce propos, avant d’aller plus loin dans votre démarche de recrutement, surtout si vous n’en êtes pas tout-à-fait certaine, pensez à valider également le fait que votre interlocutrice n’a rien contre la V.A.D. et qu’elle apprécie votre produit et votre concept ; et si elle ne connaît pas (ou pas bien) l’un et/ou l’autre, n’allez pas trop vite en besogne : avant d’aller plus avant dans votre démarche de recrutement, emmenez-la assister à quelques-unes de vos prestations, pour lui faire découvrir, selon les cas, la V.A.D et/ou votre produit et le concept au travers duquel vous le présentez. Ainsi, vous saurez très vite s’il est judicieux (ou non ) de persévérer dans votre démarche de recrutement.

– En revanche, lorsqu’il ne s’agira que d’une simple relation, voire d’une vague connaissance, il conviendra que vous COMMENCIEZ par chercher à ÉTABLIR LE CONTACT, plus même : à créer un lien de SYMPATHIE et de CONFIANCE mutuelles, suffisamment fort pour que cette relation ou vague connaissance ait envie, finalement, de se confier à vous sur ses besoins, envies et/ou attentes et puisse ainsi, le cas échéant, se révéler être une recrue potentielle.

Il importera donc de NE PAS PRÉCIPITER LES CHOSES : pour pouvoir rechercher les besoins, envies et/ou attentes insatisfaits, qui pourraient faire d’elle une recrue potentielle, il vous faudra attendre d’avoir établi ce lien de proximité ; et donc d’abord vous intéresser à elle de façon PLUS GLOBALE ; et, qui plus est, être NATURELLE et AUTHENTIQUE dans l’intérêt que vous lui porterez.

Vous aurez d’ailleurs tout à y gagner : s’il s’avère que votre interlocutrice est effectivement une recrue potentielle, il y a de fortes chances pour que vous puissiez la recruter⁷ ; et dans le cas contraire, vous aurez gagné une amie !

2. DANS LE CADRE de votre activité de Vente à Domicile

S’il est indispensable de ne pas négliger le repérage des recrues potentielles en dehors de votre activité de V.A.D.⁸, c’est néanmoins dans le cadre de celle-ci que vos chances de recrutement seront les plus nombreuses et les plus favorables : dans ce contexte, les personnes que vous rencontrez connaissent et apprécient habituellement la Vente à Domicile dans son ensemble, et en particulier la marque que vous représentez, votre produit et le concept au travers duquel vous le mettez en scène (sinon elles ne seraient pas présentes à vos prestations). C’est du moins le cas de vos clientes⁹ et plus encore celui de vos hôtesses¹⁰. Dans ce contexte, votre démarche de repérage de recrues potentielles sera donc plus simple : vous n’aurez pas à rechercher si elles sont acquises ou non à la méthode de vente, ainsi qu’à vos produits et au concept au travers duquel vous les présentez¹¹, juste à repérer celles qui ont des besoins, envies et/ou attentes inassouvis, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire.

La cible privilégiée de votre repérage de recrues potentielles et donc aussi de votre recrutement, c’est :

l’ensemble de vos CLIENTES et plus encore de vos HÔTESSES

Avant d’aller plus loin, j’aimerais aborder un sujet quelque peu tabou, mais non moins d’actualité : LE FREIN qui chez nombre de Conseillères, Animatrices et autres managers les retient, plus ou moins consciemment, d’aller chercher leurs recrues là où elles ont le plus de chances de les trouver – à savoir, comme on vient de le voir, parmi leurs clientes et encore plus parmi leurs hôtesses. Ce frein naît de la peur de perdre des filières. J’aimerais vous aider à lever ce frein, car trop souvent il impacte négativement vos résultats en matière de recrutement (et donc aussi de développement et de carrière), puisqu’il vous prive de votre meilleure source de recrutement.

À ce propos, je souhaiterais vous faire part de mon expérience : combien de fois ai-je entendu vitupérer une Conseillère, voire une Animatrice (ou autre manager) contre une homologue d’une autre marque, voire contre une collègue de la marque, parce que celle-ci venait de recruter l’une de ses clientes, voire l’une de ses hôtesses (alors qu’elle-même ne lui avait jamais rien proposé concernant l’activité de Conseillère) ! Certes, c’est vexant, car on a le sentiment d’avoir raté quelque chose ; et en pareil cas, on a effectivement raté quelque chose ! Mais ce qui importe en l’occurrence, comme en beaucoup d’autres d’ailleurs, c’est de dépasser ce sentiment d’échec pour progresser, pour tirer les leçons de l’expérience. Il faut savoir en effet que si l’une de vos clientes ou l’une de vos hôtesses est une recrue potentielle¹² et qu’à l’occasion, elle rencontre une autre Conseillère ou autre Animatrice que vous¹³, qui n’a pas le même frein que vous et qui donc la repère comme étant une recrue potentielle, vous risquez fort qu’un jour où l’autre celle-ci la recrute !

Et ce jour-là, vous aurez tout perdu : la cliente (ou l’hôtesse) et donc également la filière… et en plus le bénéfice du recrutement ! Alors si cela vous arrive un jour, plutôt que de ruminer votre déception et de reporter votre colère sur votre collègue (qui a juste bien fait son travail), assumez votre erreur et ne la commettez plus à l’avenir : oubliez votre frein et changez d’attitude face à vos clientes et à vos hôtesses – ayez la générosité de ne pas laisser passer à côté d’une opportunité celles d’entre elles qui pourraient en tirer un mieux-être, et vous-mêmes ne passerez plus à côté des bénéfices que peut vous apporter leur recrutement.

«D’accord, me direz-vous, mais j’aurai quand même bel et bien perdu une filière !…». C’est un fait, car il est toujours préférable de redonner à votre recrue et ex cliente ou hôtesse la filière que constituent ses propres contacts (son réseau), plutôt que de «vous marcher sur les pieds» (ce qui ne profiterait à personne) ! Mais qu’est-ce qui vous empêche de PROSPECTER pour vous constituer une nouvelle filière (voire deux ou trois, si la filière perdue engendrait un chiffre d’affaires important), et ainsi remplacer celle que vous avez perdue¹⁴ ? Alors au lieu de refuser, plus ou moins consciemment, de recruter parmi vos clientes et hôtesses (ce qui vous prive d’un potentiel de recrutement et de développement important et vous fait courir le risque de les voir recruter par quelqu’un d’autre), cherchez donc parmi elles des recrues potentielles et lorsque vous en recruterez une, mettez-vous tout de suite en quête de remplacer la filière qui vous échappe : cette nouvelle façon de vous comporter sera tout bénéfice à la fois pour vous et pour elles¹⁵.

Maintenant que vous êtes prête, je l’espère, à repérer des recrues potentielles dans le cadre de votre activité, c’est-à-dire parmi vos clientes et vos hôtesses, examinons où, quand et comment procéder.

Dans le cadre de votre activité, quelles sont les différentes occasions que vous avez de rencontrer et de repérer des recrues potentielles ? Dans toutes les circonstances qui constituent le cœur de votre activité :

– Pour celles d’entre vous qui ne travaillez pas, ou pas seulement en face à face, il s’agit :

a) Des préparations de réunions avec vos futures hôtesses.

b) Des réunions chez vos hôtesses.

– Et pour toutes :

c) Des livraisons chez vos hôtesses (lorsque c’est vous qui les assurez, ce qui dépend de la Société que vous représentez).

d) De n’importe quelle rencontre individuelle avec vos clientes (visite «retour d’expérience»¹⁶, «enquête de satisfaction produits», livraison individuelle de certaines clientes, Service Après-Vente, visite «de courtoisie», etc.).

a) Les PRÉPARATIONS DE RÉUNIONS avec vos futures hôtesses

Que pouvez-vous attendre des préparations de réunions, en matière de repérage de recrues potentielles ?

1°) Que votre hôtesse vous donne des pistes de recrutement parmi ses invitées.

2°) Que votre hôtesse se révèle éventuellement être elle-même une recrue potentielle.

Quand et comment procéder ?

Le meilleur moment pour aborder la question avec votre hôtesse, c’est lorsqu’après l’avoir établie, vous retravaillez ensemble la liste de ses invitées, nom par nom, pour savoir qui sont, selon elle, d’abord des hôtesses et ensuite des recrues potentielles.

Mais quelle est la meilleure façon de formuler votre question ? Certainement pas en lui parlant de «recrues potentielles» : si vous savez, vous, ce qu’est une «recrue potentielle», votre hôtesse, quant à elle, l’ignore et elle risque de comprendre que vous lui demandez qui, dans sa liste d’invitées, pourrait être intéressée par l’activité de Conseillère¹⁷. Une telle formulation ne mène à rien : votre hôtesse vous répondra le plus souvent «Je n’en sais rien…». Le mieux c’est de lui demander :

«À VOTRE AVIS, parmi les invitées de votre liste,

QUI aurait bien besoin d’un complément de revenu ou d’être indépendante financièrement, ou bien aurait envie d’un meilleur équilibre entre vie de famille et vie professionnelle, ou encore rêverait de s’épanouir et de se sentir utile dans un travail où elle se sentirait mise en valeur et reconnue

(ou tout ça à la fois 🙂 ) ?»

Votre hôtesse connaît bien la plupart de ses invitées et vous ne lui demandez pas de s’engager sur quoi que ce soit à leur place, juste de vous livrer SON sentiment sur la question. Elle vous répondra donc plus volontiers, surtout si vous avez su dès le début de l’entretien établir (ou rétablir) entre elle et vous un climat de sympathie et de confiance mutuelles.

Une fois que votre hôtesse vous aura indiqué de cette façon les éventuelles recrues potentielles de sa liste d’invitées, comment devrez-vous alors procéder à leur propos?

Tout d’abord demandez à votre hôtesse d’insister pour que ces recrues potentielles soient présentes à sa réunion, afin que vous puissiez les rencontrer et vérifier au cours de votre prestation si ce sont bien des recrues potentielles ; puis de vous les présenter nommément le jour de la réunion, afin que vous puissiez observer plus particulièrement leurs réactions lorsque vous évoquerez les avantages de l’activité de Conseillère et les besoins, envies et/ou attentes que celle-ci peut satisfaire (c’est-à-dire lorsque vous ferez des appels au recrutement)¹⁸.

Avoir établi entre votre hôtesse et vous, dès le début de la préparation, un climat de sympathie et de confiance mutuelles vous sera également très utile dans l’étape suivante de votre recherche de recrues potentielles, lorsqu’une fois la liste d’invitées passée en revue nom par nom, et quel qu’en ait été le résultat, vous regarderez votre hôtesse et lui demanderez avec un grand sourire :

«Et VOUS ? 🙂 …

Pas envie d’un complément de revenu ? D’une activité à temps choisi, compatible avec la vie de famille ? D’un travail épanouissant où vous vous sentiriez utile, valorisée et reconnue ?»…

À ce moment-là, observez bien votre hôtesse et écoutez bien sa réponse :

– Si elle vous répond quelque chose comme «Non vraiment pas : franchement, je suis / on est très bien comme ça», il est très peu probable que votre hôtesse soit une recrue potentielle. Répondez juste : «Dommage ! J’aurais bien aimé travailler avec vous !…» et continuez votre préparation normalement.

– En revanche, si elle vous répond quelque chose comme : «Si, évidemment ce serait cool, MAIS… [objection]» (ce qui signifie quelque chose comme : «J’aimerais bien, mais j’peux point !», comme dans la chanson d’Annie Cordy), ce type de réponse (« Si…, mais…. ») révèle que votre hôtesse a effectivement des besoins, envies et/ou attentes que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire – qu’elle est donc elle-même est une recrue potentielle –, mais que les satisfaire lui semble juste impossible par suite de… (voir son objection). Il s’agira donc alors de passer au traitement de son objection¹⁹ et votre préparation se transformera à cet instant en entretien de recrutement (et dès lors que vous aurez conclu celui-ci, il ne vous restera plus qu’à transformer sa réunion en réunion de lancement et à revoir la préparation au jour de cette nouvelle situation²⁰).

b) Les RÉUNIONS chez vos hôtesses

Dans le cadre de vos réunions, deux moments privilégiés pourront vous permettre de repérer (ou de valider) des recrues potentielles parmi les participantes, y compris votre hôtesse elle-même:

1°) Avant le début de la réunion, pendant l’accueil des invitées.

2°) Pendant le déroulement de la réunion, chaque fois qu’au cours de votre prestation vous évoquerez votre métier et les avantages qu’il présente, ainsi que les besoins, envies et/ou attentes auxquels il peut répondre. Autrement dit, chaque fois que vous ferez des appels au recrutement.

Lors de ces moments privilégiés, observez bien et écoutez bien les participantes (particulièrement celles que la préparation de réunion vous aura éventuellement révélées pouvoir être des recrues potentielles), ainsi que votre hôtesse.

1°) Avant le début de la réunion, pendant l’accueil des invitées :

C’est le moment où les participantes se retrouvent et où elles se demandent mutuellement des nouvelles de leur famille et, lorsqu’elles exercent déjà un métier, de leur travail. Quant à celles qui sont nouvelles dans le groupe, l’hôtesse généralement les présentent aux autres et les participantes essaient alors de faire connaissance avec elles. Écoutez bien les informations qui s’échangent (discrètement, évidemment, et sans vous mêler aux conversations) : elles peuvent être révélatrices de besoins, envies et/ou attentes inassouvis, que l’activité de Conseillère pourrait satisfaire…²¹.

De même pensez à disposer, à l’endroit où votre hôtesse propose à ses invitées de s’installer lorsqu’elles arrivent, des flyers concernant l’activité de Conseillère ; et même à en mettre un entre les mains de celles qui pourraient bien être des recrues potentielles (participantes indiquées comme telles par votre hôtesse lors de la préparation de sa réunion ; ou que vous avez repérées, lors de l’accueil, grâce aux conversations à bâtons rompus entre invitées).

Et observez bien la réaction des invitées face à ce flyer : si elles ne s’intéressent pas audit document, cela ne signifie pas grand-chose (elles peuvent penser, à tort, que cela ne les concerne pas) ; en revanche, si elles s’appesantissent sur sa lecture, ou le posent et le reprennent etc., c’est un indice favorable : cela signifie que le contenu de ce document les intéresse, que ce soit pour elles ou pour quelqu’un de leur entourage… Donc, à suivre…

Enregistrez bien dans un coin de votre mémoire les propos ou/et les comportements qui auront retenu votre attention et chez qui, pour pouvoir ensuite, tout au long de votre réunion, suivre plus particulièrement ces participantes et confirmer (ou infirmer) la première impression que vous avez eue qu’il pouvait s’agir de recrues potentielles (ou de personnes connaissant quelqu’un qui pourrait être une recrue potentielle).

2°) Au cours de votre prestation, lorsque vous faites des «appels au recrutement» :

Rappelons qu’un « appel au recrutement » est l’évocation de l’activité de Conseillère ou plus exactement des avantages que celle-ci présente et/ou des besoins, envies et/ou attente qu’elle peut satisfaire.

Un appel au recrutement poursuit donc 2 objectifs :

1. Permettre à certaines participantes de se reconnaître, au moins en partie, dans cette évocation : elles prennent conscience de ressentir certains des besoins, envies et/ou attentes cités et/ou qu’elles aimeraient bien pouvoir bénéficier de certains des avantages évoqués de l’activité de Conseillère.
2. Vous permettre, à vous, de repérer chez qui tel ou tel appel « a fait mouche », i.e. qui est probablement une recrue potentielle et pourquoi.

Là encore, il va donc vous falloir être très à l’écoute et très observatrice : le comportement des participantes lors de vos appels au recrutement (en particulier l’intérêt qu’elle leur porte), ainsi que les questions ou les demandes de précisions que peuvent vous adresser certaines participantes à leur propos, sont autant d’indices vous permettant de repérer ou de confirmer que ces participantes sont des recrues potentielles, ou au minimum qu’elles connaissent quelqu’un qui pourrait l’être.

Mais pour que cela vous serve à quelque chose, il vous faudra aussi vous souvenir de ce que vous aurez remarqué et chez qui²². Heureusement pour vous, les recrues potentielles (tout comme les personnes qui connaissent quelqu’un qui pourrait en être une) se manifestant en réunion, ne sont pas légion : elles se comptent sur les doigts d’une main. Vous devriez donc pouvoir retenir et leur identité et ce qui les a interpelées lors de vos appels au recrutement. Je vous recommande néanmoins de vérifier ce qui «a fait mouche» chez elles, lorsque vous les rencontrerez en entretien individuel à la fin de la réunion (sous prétexte de revoir avec elles leur bon de commande et de recueillir leurs impressions sur votre prestation). Comment ? En leur disant quelque chose comme : «Au fait, lorsque j’ai évoqué tout à l’heure les avantages de l’activité de Conseillère et les besoins, envies et/ou attentes auxquels celle-ci peut répondre, j’ai remarqué que vous étiez particulièrement sensible à certains d’entre eux. Pouvez-vous me rappeler lesquels et me préciser pourquoi?». Je vous suggère aussi de noter sur le bon de commande de ces participantes (juste avant de passer à la suivante) ce qu’elles vous auront répondu : et hop, plus aucun risque de trou de mémoire !…

Maintenant qu’allez-vous faire avec ces personnes repérées au cours de votre réunion ? Pour le moment, rien de plus qu’avec les autres participantes, sauf qu’ici, il va vous falloir être encore plus déterminée pour programmer avec elles une nouvelle rencontre : de préférence une réunion à leur domicile et sa préparation²³ ; à défaut, une livraison individuelle, une visite «retour d’expérience», un S.A.V, ou une simple visite de courtoisie, peu importe ! Pourvu qu’il s’agisse d’une rencontre individuelle et qu’elle soit programmée à court terme²⁴.

Un détail qui compte : lorsque vous repérez des recrues potentielles surtout, surtout ne leur faites encore aucune proposition, ni même allusion relatives à leur recrutement éventuel ; elles ne sont pas encore prêtes à envisager un quelconque bouleversement dans leur vie ; encore moins à y adhérer ! Ne mettez pas en danger leur recrutement en voulant aller trop vite. Chaque chose en son temps²⁵ !

c) Le cas échéant, les LIVRAISONS chez vos hôtesses

À noter que, dans votre intérêt, cette situation devrait être rarissime : normalement, si votre hôtesse est une recrue potentielle, vous devriez l’avoir repérée comme telle lors de la préparation de sa réunion. Si vous ne l’avez pas fait, «mieux vaut tard que jamais», certes, mais le fait que cette recrue potentielle vienne de faire une réunion chez elle (réunion où elle a déjà invité un maximum de membres de son réseau) est de moins bon augure pour la réussite d’une éventuelle réunion de lancement à venir (qui demanderait aux mêmes personnes de se redéplacer), que si la réunion qui vient d’avoir lieu avait pu être transformée en réunion de lancement.

Si néanmoins vous deviez vous retrouver dans ce genre de situation – vous n’avez pas repéré (ou cherché à repérer) en préparation de réunion si votre hôtesse était une recrue potentielle et vous décidez de vous en préoccuper lors de sa livraison –, voici quelques recommandations :

– Commencez par féliciter votre hôtesse pour sa réunion²⁶ et appliquez-vous avant toute chose à recréer un climat de sympathie et de confiance mutuelles entre vous.

– Faites votre livraison normalement et finissez celle-ci en offrant à votre hôtesse le cadeau qu’elle a gagné²⁷.

– Ensuite, pour repérer si votre hôtesse est ou non une recrue potentielle, nous vous recommandons de procéder exactement de la même façon que si vous étiez en préparation de réunion :

• Reprenez la liste d’invitées de votre hôtesse à sa réunion et passez la en revue en lui demandant (comme il est conseillé de le faire en préparation de réunion) : «À VOTRE AVIS, parmi les invitées de votre liste, QUI aurait bien besoin d’un complément de revenu ou d’être indépendante financièrement, ou bien aurait envie d’un meilleur équilibre entre sa vie privée et sa vie professionnelle, ou encore rêverait de s’épanouir dans un travail où elle se sentirait utile, mise en valeur et reconnue (ou tout ça à la fois ☺) ?».

Lorsque votre hôtesse vous signale des recrues potentielles dans sa liste, notez-les et demandez-lui de vous inviter à prendre un café chez elle avec ces personnes. Précisez bien à votre hôtesse, comme vous l’auriez fait en préparation, que votre objectif lors de cette rencontre autour d’un café sera juste de faire plus ample connaissance avec ces personnes, sans que vous soyez certaine de pouvoir leur proposer de devenir Conseillère : que tout dépendra de l’adéquation que vous percevrez (ou non) entre leurs besoins, envies et/ou attentes et ce que peut leur apporter l’activité de Conseillère ; et que, pour ne pas risquer de leur donner de fausses illusions, vous comptez sur elle pour ne pas leur parler de quoi que ce soit concernant l’activité de Conseillère, juste de les inviter à boire un café.

• Une fois cette étape terminée, regardez votre hôtesse et demandez-lui avec un grand sourire : «Et VOUS ? 🙂 … Pas envie d’un complément de revenu ? D’une activité à temps choisi, compatible avec la vie de famille ? D’un travail épanouissant où vous vous sentiriez utile, valorisée et reconnue ?»…

Et là encore, si sa réponse vous indique qu’elle est elle-même une recrue potentielle, c’est le moment soit de transformer cette livraison en entretien de recrutement²⁸, soit (si votre hôtesse ou vous-même ne disposez pas de suffisamment de temps pour continuer l’entretien plus longtemps) de reprogrammer un nouveau rendez-vous individuel avec votre interlocutrice, pour les jours qui suivent, et cela sous n’importe quel prétexte (par exemple une visite «retour d’expérience» ou «enquête de satisfaction», dont vous ferez évidemment un entretien de recrutement)²⁹.

d) N’importe quelle RENCONTRE INDIVIDUELLE D’UNE CLIENTE à son domicile

ATTENTION ! Nous nous plaçons ici dans le cadre du repérage de recrues potentielles ; pas dans celui où, ayant repéré en réunion une participante comme étant une recrue potentielle, vous avez programmé un rendez-vous individuel à son domicile, en vue de transformer celui-ci en entretien de recrutement. Ici, le motif de votre visite est authentique (il n’est pas un simple prétexte à entretien de recrutement) ; simplement, au cours de cette rencontre vous allez rechercher des indices qui vous permettraient, le cas échéant, de repérer en votre interlocutrice une recrue potentielle (chose que vous n’aviez pas faite avant; ou simplement parce que c’est la première fois que vous rencontrez cette personne, comme par exemple, lorsque celle-ci a passé commande à l’une de vos hôtesses, sans assister à sa réunion).

En cette circonstance, la façon de procéder est la même qu’en préparation avec votre future hôtesse lorsqu’il s’agissait de trouver des recrues potentielles :

– Commencez par établir (ou rétablir) le contact et un lien de sympathie et de confiance mutuelles avec votre interlocutrice.

– Puis effectuez la mission pour laquelle vous lui rendez cette visite (livraison individuelle, S.A.V., enquête de satisfaction ou visite «retour d’expérience», etc.).

– Ensuite parlez-lui (ou reparlez-lui) de la chance que vous avez de pouvoir offrir du travail, qui plus est un travail qui peut apporter une amélioration sensible dans la vie de chacun.

– Enchaînez alors en lui demandant : «D’ailleurs, dans votre entourage ou parmi vos connaissances QUI, D’APRÈS VOUS aurait bien besoin d’un complément de revenu ou d’être indépendante financièrement, ou bien aurait envie d’un meilleur équilibre entre sa vie privée et sa vie professionnelle, ou encore rêverait de s’épanouir dans un travail où elle se sentirait utile, mise en valeur et reconnue (ou tout ça à la fois 🙂 ) ?».

Si votre interlocutrice vous signale des recrues potentielles parmi les membres de son réseau, notez en les noms et les prénoms et demandez-lui de vous inviter à prendre un café chez elle avec ces personnes (en lui précisant toujours l’objectif de cette rencontre autour d’un café et en lui demandant de les inviter juste à boire un café, sans évoquer aucunement la possibilité de la proposition d’un travail, qui n’aura pas forcément lieu).

– Enfin comme avec vos hôtesses, enchaînez avec un grand sourire : «Et VOUS ? 🙂 … Pas envie d’un complément de revenu ? D’une activité à temps choisi, compatible avec la vie de famille ? D’un travail épanouissant où vous vous sentiriez utile, valorisée et reconnue ?»…

Et là encore, si sa réponse vous indique qu’elle est elle-même une recrue potentielle, c’est le moment soit de transformer cette visite en entretien de recrutement, soit (si le temps manque) de reprogrammer une nouvelle rencontre individuelle avec votre interlocutrice, pour les jours suivants, sous n’importe quel prétexte (autre, évidemment, que celui qui vous a amenée chez elle aujourd’hui et qui sera en fait un entretien de recrutement).

Conclusion

Ainsi que vous pouvez le constater, les occasions et les moyens de repérer des recrues potentielles ne manquent pas. Ce qui manque souvent, c’est LA MOTIVATION :

– Soit que vous n’ayez pas suffisamment conscience de l’utilité que présente pour vous le fait de recruter, ni donc de repérer des recrues potentielles (vous aider à augmenter vos revenus et éventuellement à grimper dans le plan de carrière de l’entreprise que vous représentez).

– Soit que vous soyez entravée par la peur de perdre des filières, qui n’est en fait, comme on l’a vu, qu’un faux problème, qui risque en revanche de se retourner contre vous.

– Soit enfin que vous ayez du mal à vous concentrer sur toutes vos missions à la fois et que vous souhaitiez développer d’abord vos compétences à vendre et à programmer des rendez-vous et vous consacrer seulement plus tard au recrutement. Sauf que dans les missions qui sont confiées à une Conseillère, il n’y a pas de hiérarchie ; par ailleurs que penser d’une Conseillère qui laisserait passer quelqu’un à côté d’une opportunité, simplement parce que cela ne figure pas dans ses priorités à elle ? L’empathie n’est-elle pas l’un des comportements vedettes de la Vente à Domicile, et le souci de satisfaire les besoins, quels qu’ils soient, de ses interlocutrices l’une des clés de la réussite des Conseillères ?

Une fois que vous aurez acquis la motivation et que vous saurez comment procéder (ce que cet article, je l’espère, aura moins contribué à vous apporter), il ne vous restera plus qu’à prendre l’habitude d’inclure systématiquement cette recherche de recrues potentielles dans chacune des actions de base de votre activité (livraisons et autres rencontres individuelles ; et pour celles qui ne travaillent pas du tout ou pas seulement en face à face, préparations de réunion et réunions)³⁰, jusqu’à ce que dans votre activité cela devienne des «routines», des automatismes (comme le fait de démontrer vos produits, de faire des appels au rendez-vous et de vous efforcer de programmer à chaque fois de nouveaux rendez-vous, de faire et d’envoyer à votre Société le relevé de vos commandes, etc.).

Et le tour sera joué ! Alors, à vous de jouer !… 😉

Françoise Picolet