Triompher d’une ou de plusieurs objections au recrutement (comme d’ailleurs de n’importe quel type d’objection) requiert donc d’abord qu’on fasse preuve d’un certain SAVOIR-ÊTRE : d’un état d’esprit «SERVICE» (gagnant/gagnant) et d’un positionnement (ou d’une posture) d’ACCOMPAGNATEUR, empathique et bienveillant, de son interlocutrice.
On l’aura compris, pas plus que lors du traitement des objections au rendez-vous, il ne s’agit pas ici de convaincre celle-ci du bien-fondé de la proposition qu’on lui a faite (i.e. que celle-ci est réellement une réponse à certains de ses besoins, envies et/ou attentes) : de cela, elle est déjà convaincue ! Ce dont elle a BESOIN maintenant, c’est qu’ON L’AIDE à sortir du DILEMME auquel elle se trouve désormais confrontée :
« Épisode 1 »
d’un côté, elle est tentée d’accepter la proposition qui lui a été faite et dont elle a bien compris qu’elle répond effectivement à certains de ses besoins, envies et/ou attentes ; mais de l’autre, des points de blocage, qui lui semblent sérieux, voire insurmontables, l’empêchent de passer à l’acte.
Il convient donc, à ce moment précis où elle a pris conscience de ces blocages et où on l’a aidée à les exprimer, de RÉPONDRE À CE BESOIN D’ASSISTANCE qui est le sien ; et donc, comme pour le rendez-vous, de se positionner DE SON CÔTÉ (en alliée, plutôt qu’en adversaire) et du côté de l’OFFRE (celle de réponses et de solutions qui puissent lui permettre finalement d’accepter la proposition qui lui a été faite et qui l’intéresse).
Mais cela signifie également que la Conseillère devra être CAPABLE d’apporter à son interlocutrice l’aide qu’elle attend. Et pour cela elle devra :
- N’être décontenancée par aucune des objections qui peuvent lui être opposées en pareilles circonstances ; ce qui implique de bien CONNAÎTRE LES PRINCIPALES OBJECTIONS au recrutement.
- Être à même de proposer à son interlocutrice la (ou les) bonne(s) réponse(s) ou solution(s) à son (ou à ses) objection(s) – i.e. une (ou des) réponse(s) ou solution(s) ADÉQUATE(S) ; ce qui implique de bien CONNAÎTRE LE (OU LES) RÉPONSE(S) ET SOLUTION(S) qu’on peut apporter à chacune des objections au recrutement qui lui sont opposables.
Pour pouvoir être en mesure, en toutes circonstances, de répondre aux attentes de ses recrues potentielles à ce moment précis – à savoir : qu’elle les aide à résoudre le dilemme auquel chacune se trouve alors confrontée –, la Conseillère, l’Animatrice ou tout autre manager devra donc non seulement faire preuve du savoir-être que nous venons de définir, mais aussi acquérir deux SAVOIRS spécifiques : la connaissance des principales objections au recrutement, ainsi que celle des réponses et solutions qu’il est possible d’apporter à ces objections.
Ce sont précisément ces principales objections au recrutement, puis les réponses et solutions qu’on peut leur apporter, qui constitueront le sujet de la seconde partie de notre étude sur le traitement des objections au recrutement et sur lesquelles porteront donc nos deux prochains articles sur le sujet.
Françoise Picolet.
